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【电商】京东运营

2017-01-13  东方大盛   |  转藏
   

整理者丨微博 @电商木槿




首先我们先了解一下什么叫爆款,爆款是指在商品销售中,供不应求,销售量很高的商品。通常所说的卖的很多,人气很高的商品。这样的商品在类目和相关主要关键词排名都会比较靠前,也就是曝光量很大、展现多,从而也带来巨大的访客。?


既然是爆款,除了销量,评价和好评率都不错之外,商品的转化必然不错,做好店铺的关联,可以带来间接的转化,从而进一步提高整个店铺的销量和销售额,一定程度上也增加了品牌和店铺的权重,进入一个良序循环。?


我们打造爆款的话,首先要对行业和自己店铺商品做好分析,然后才能确定好我们作为爆款的的选品,进而才可以进行爆款的打造。接下来小编就带你落实怎么进行爆款打造!


首先想要打造爆款,就必须从爆款的特征开始,逐步突破。?

爆款特征一:主搜词排名前1-2页,首页占据流量绝大部分。?

爆款特征二:排在三级(细分)品类的列表(类目)页1-2页。?

爆款特征三:日常流量高且相对持续稳定(40-60%以上)。?

爆款特征四:转化率高于店铺平均转化率。?

爆款特征五:销售较大,在全店中占比较高。?

爆款特征六:产品有一定量的好评数,好评率高(91%以上),有             晒单。?

爆款特征七:可以代表一定的 品牌形象、类目标杆。?


了解爆款的特征,我们就开始打造爆款。首先从心理上去打造爆款:?


爆款的近期目标?

通过前期的测试,想方设法不惜一切代价把爆款做起来,不要单看单日和一段时间的投入产出比,放长远。?


爆款的长期目标?

爆款最终带来的是流量和利润,占据类目的黄金位置,即使前期不赚钱也要抢占搜索和列表页的黄金展位以及主关键词的排名卡位。?


只有明确了爆款的长短目标,才不会在一个时间段或者一个时期内影响对爆款的信心,也不会因为一时的下滑打击自信心。?


爆款打造??



爆款打造之一------选品

选品对大多数商家来讲是个比较头疼的事,从商家自身的角度来讲,哪个商品都不错,确实是这样,谁家父母会觉得自己的孩子丑呢?但是从实际角度来讲,往往这里边带有我们自己的主观思维、情感因素和审美观,造成与实际的偏差,所以我们选品要从行业客观的角度来分析,这样选出来的产品或是要去开发的新品至少是受大众欢迎的。首先我们需要从以下这几个角度去分析市场环境:??


只有先做好市场分析,才能更好的进一步做好产品定位。?


产品定位主要从以下两个方面来分析:?

1.三级类目分析?

2.产品属性分析

定位好产品属性,是正确选款的关键所在。


活动策划?


在爆款打造的这7个环节中,最难突破也是最有效的方式就是通过活动策划来打造爆款。首先,需要根据流量来源把活动按照平台进行分类:


一、根据流量来源按照平台把活动可以分为四类:

微信端:品牌闪购、特价秒杀、新品首发?

手机QQ :超划算、耍大牌、逛大街?

京东APP:掌上秒杀、手机专享、限时满减、享品质、购特色、专属     推荐?

pc端:京品惠(品牌团、单品团),闪购,服装城、今日推荐?


不管是什么平台的活动,都要基于商家本身来规划,通过自身的规划,再来看看,我们平台适合什么样的人群。


二、做站内投放计划。并不是随便给投入的,要做到以下两点:


测款选款:?

利用精准通和日常活动资源位置做至少7~15天的测试,根据关注量和     转化率、以及销售反馈,选出合适的主推活动款。?


设置PC端优惠券:?

预热期可以领取,不可使用,专场期可以直接使用。设置APP端专属     优惠券,设置微信端优惠券,微信摇一摇等免费送券。?


然后归纳活动,我们需要抓住的活动有哪些?可以利用推广的节日,活动有哪些?我们必须要有一个整理的表格数据。如图:?


三、活动部分:


活动前期:

要有整体的规划,要有布局商品,前期的推进,活动期间的处理,店铺爆款的噱头。活动结束后留住客户。?


活动中期:

通过京东卖家数据罗盘,了解店铺:?

流量变化:调整推广策略。?

转化率变化:注意商品详情页、IM咨询应答。?

库存变化:更新库存,避免 无货、超卖客单价变化,调整产品、促销方            式组合??


推广:?

精准广告投放(京东快车),随时监控数据效果,并持续优化。?

重点推广期广告资源关注效果?

使用DSP、短信、EDM等多样化推广工具?

做好SNS营销??


重要提醒:??

商家禁止在活动期间调高价格再做满减秒杀产品设置促销,限购产品需要设置最低库存,以免卖超。重点品在价格、折扣设置上需格外谨慎小心,并保持与京东运营的良好沟通,不得以任何形式不履行服务承诺,严格遵守京东开放平台规则。


活动结束:

活动结束后就做好发货以及售后,针对工作岗位不同,具体的安排如下:?

一、关于活动?


1.商家目前提报活动主要途径是运营收表,未来一段时间内依旧会是运营收表,所以建议要与运营形成有效沟通和互动,不要在后台报活动,因为你报了一般也不会有人审。?


2.新店铺不要想着从运营手里拿活动资源,因为首先你拿不到,其次就算拿到了,也是弊大于利,相信我,我看过太多这种例子了,既然新开店,那就踏踏实实做好店铺优化,用快车测宽,选品提升转化率,做的好了,运营会主动找你收品。?


3.新店铺和运营沟通确实有很多技巧也有很多注意点,想要成功拿到自己想要的位置,必须拿出自己的诚意。给力的产品和完善的营销方案是你拿下你运营手里资源的砝码,切记不要上来就说有没有资源,这种问法运营很少回复。?


4.所说的资源主要是活动位,主要是一些日常或者大活动的坑位,一般大活动坑位是付费的,日常活动有的免费有的付费这个要看具体的位置。目前每一个类目对资源位的发放规则不同,所以也不能一概而论,大部分的活动会由运营挑选合适的商家选品上活动,这里所说的合适的商家主要是资源位对单品的要求,比如微信特卖,需要爆品低价,首页单品需要品质品牌,中小商家想要拿到资源如果单凭自己能力办不到的话,可以尝试和其他商家一起联合搭联合会场要资源,这样拿到资源的可能性更高一些。其实说到底,还是日常需要把自己的节奏和主推品的情况向运营同步,这样在需要合适的单品的时候运营才会想到你的品。?


5.关注活动群、交流群内的信息,如有活动一定要找匹配适合的商品进行提报。?


6.不要盲目提报活动,一定要看好每个活动的要求,是要什么产品、利益点是什么、时间是什么等,全都符合要求再提报相对力度大的产品,还有店铺在有一些大力度促销活动的时候,可以提前将自己的促销方案、时间、形式,告知运营,运营如果有合适的资源也会进行配合。


二、关于对接?


1.介绍店铺的定位和主推产品的介绍,还要介绍下自己全年的发展节奏,要注意和京东的整体节奏相结合。?


2.新店建议及时跟对接运营联系加入商家交流群。类目的一些活动及公告都会在群里公布,如果商家没有及时加群会错过很多信息。?


3.商家可以整理一份自己的产品信息发给自己的对接运营,让运营对你们的产品优势、特点、价格段等信息有一个了解,可以做一个发展规划,自己这个品牌在其他友商平台是一个什么情况,来京东平台的发展目标是什么,人员配备、投入占比、促销计划等。?


三、关于付费广告?


在投放广告上,快车是最为精准的方式。只有通过投放顾客点击了商品才会产生费用,商家可以通过自己每日研究的数据,对自己的快车计划进行调整,用最适合的广告费获得最大的流量转化。京准通部门对于一些投放KA商家也会定期有资源奖励。?


活动流量有限,去蹭这么点流量有时候还不如做自己店铺一个活动来的实在,给家纺小朋友的建议就是不要在后台报那些有入口的活动,因为你报了不一定有人审,活动不是我审,是活动位负责人审核,而他一般不在后台收品都是单独发表格收品,踏踏实实的分析店铺情况,给自己找好目标,努力在快车推广上,在其他大商家还在霸占活动刷流量的时候,中小商家在快车上先做好,等他们回头要做快车的时候,我们就已经领先了,至少质量分不是一两天就能赶上的。?


文/电商木槿(简书作者)
原文链接:http://www.jianshu.com/p/f0f940d36e0f

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