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本文由销售与管理整理首发。 人物 观点 销售 案例 营销 有不少销售人员都遇到过这样的客户：当你正想推销自己的产品时，客户很不耐烦地说“对不起，我很忙”、“我现在没时间”、“我没钱”、“我已经在别处买了”……遇到这种说辞时，很显然，销售人员遇到了客户的拒绝借口。那么，销售人员该如何与客户继续交流下去呢？
会话示例——“我很忙” 顾客：“我现在没空。” 销售员：“那我尽量不耽误您工夫，请您给我5分钟。是这样……” 一般来说，顾客的“繁忙”都是拒绝的托词，所以我们不可以多做理会，而要直接说下去。 这一点可以通用于家庭销售和企业销售。 “总经理，您这么忙呀，您大概什么时候走？”对这种等级的资深人士，要是我们真的傻乎乎地问，肯定被对方习惯性地拒绝：“啊，我要开一个重要的会。”然后借口就一个接一个，我们就没有机会了。 所以我们要直接把话题推下去：“那我尽量不耽误您工夫，您且听一下，首先呢……”因为他们说要出门是撒谎，所以他们最后都会老老实实听下去，不会继续做出抵抗。 但如果对方是在吃饭等，确实很忙的话，销售人员一定不要“坚持到底”，要学会明智而适时地离开。大概等几个小时后，我们就可以再次登门了：“太太，您用完早餐了吧?”对方听了之后签想，哎呀，这人还特地又来了一次，早上我是不是有点过分了，对我会有点愧疚。所以这次对方会老老实实地听我们讲话。 所谓以退为进是也。
会话示例——“没有钱” 顾客：“我没钱啊…” 销售员：“哈哈哈哈哈……（装没听到）啊，太太，不好意思，我得请问您一个问题……” 对自称没钱的人，最简单的办法就是打哈哈，说一句“又来了，您真低调……”就完事，然后若无其事地谈论下一话题。我们就是要当顾客在藏富，不能把他们的话当真。 “打哈哈”的用法是非常灵活的。 “我得跟我老婆商量一下……” “哈哈哈，咱们堂堂八尺男儿，这点小事儿哪用和太太商量，是不是？” 我们大可以一边谈笑，一边把话题推进。
会话示例——“打点儿折嘛！” 顾客：“这东西能不能再便宜点儿啊？” 销售员：“先生您可别砍啦，这可不是那些便宜货能比的！我跟您讲，它绝对是物有所值，就好比说它的某某功能吧……” 这种情况我们也可以像上一条一样若无其事地敷衍过去，然后谈下一话题。 按照一般人的心理，如果话题被带到别处了，就很难再往回拉。更别说像“便宜点儿吧”这种不太体面的话，一般人能鼓起勇气说一次就不错了。 很多人好不容易消除了对方抵抗，却傻等着对方先做反应；于是，顾客会重复一句“反正你这就是太贵了，不打折不买”之类，结果又被顾客逃进城堡里。所以我们为保障成功不能留任何空隙。要直接推到下一话题。
会话示例——“我已经在别处买了” 顾客：“我们一直用A公司的货，不好突然换别家。而且我们和A公司关系一直不错，也没有换别家的必要。” 销售员：“那，总经理，我就直言不讳了。您给我一个公平竞争的机会吧！您看，资本主义社会就是因为有竞争才得以生存。就是因为有竞争，才有服务品质的提升、才有价格的低廉，等等。所以，我也没有让您完全换成我们公司的货品。我不会不知趣到让您完全放弃一直以来与贵公司关系融洽的A公司，只用我们公司的货品。我觉得，这里有一个各有所长的问题。A公司在如此方面比较得心应手，而我们公司则是在那般的商品上比较占优。我现在为您展示的，是我们公司拥有超高人气的最新产品。说不如做，希望您可以尝试一下，从而感受它到底比之前的商品好在哪些地方。如果您用过之后，确实能感受到我们商品的优良之处，还请贵公司能与我们发展更为长期的合作。” 这里正是我上述“从顾客的话语寻找得失”的实例。 他们一直只与A公司合作，使得他们对其他公司产品一无所知。说不定别家的产品更好，也许给个竞争机会，会为公司带来优惠和更良好的服务态度一一我们可以把对方的损失化成我们的优势，摆在对方面前进行强调。 只要我们做到见招拆招，就可以一举拿下任何顾客。 所以销售人员不要怕被客户拒绝，要从客户拒绝的理由上找到机会，这样会大大增加签单的效率！
*本文摘编自《当场就签单》，企业管理出版社出版。 |
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