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今天要分享的计量收费模式是一个很耐人寻味的故事，在行业内部这家企业成功的将竞争对手的“刀片+刀架”模式（新来的朋友请关注后查看历史文章，了解“刀片+刀架”模式）打败，最终却也是败给了后进企业新创造的“刀片+刀架”模式。 故事主角所在的公司生于1906年，最初的名字叫海洛伊德，后来改名叫施乐公司。20世纪40年代时，施乐公司的经营现状是越来越难。虽然拥有多条相片纸生产线但与柯达相比相差太远。我们的主角乔·威尔逊从哈佛大学毕业就到了施乐公司，为了改变当时的困境他给技术部下了军令状，让他们务必找到一条新的产业道路。 经过不懈努力终于找到了一项新技术——电子图像复制技术。威尔逊看过这项技术后，当即决定投入巨资加大研发力度。在共同努力之下，1949年研发出的'A型'终于成功运用到胶版印刷机上，威尔逊立即调整营销组织大量招兵买马，设立客服中心，构建起一套针对大客户的直销服务体系。 1959年，施乐公司开发的914复印机（PPC），因为不易褪色又可以使用普通纸，成为当时最负盛名的复印机企业，虽然价格昂贵是其一大缺陷。在当时的市场上，其他复印机企业都是用的湿式复印机，容易褪色，都采用了吉列的“刀片+刀架”的商业模式，不断压低复印机的价格，通过专用的复印纸来实现盈利。 这样一种价格昂贵的产品是怎样打开市场销路的呢？威尔逊大胆突破常规理念，变销售为租赁，虽然资金周转压力大，但能长期盈利，也吓退了很多竞争对手。基本月租费用为95美元，复印页数在2000页以内不收取额外费用，超过则每页收取4美分，在用量大的情况下，全完可以和湿式复印机的价值媲美。换句话说，计量收费模式使得施乐的复印机成为大客户的不二选择。让我们来看看完整的计量收费商业模式画布： 施乐计量收费商业模式画布 计量收费的商业模式具有三重壁垒：一是专利权，施乐的复印机拥有1000多项专利存在；二是服务品质，所有的设备都是租赁使用的，必然涉及到大量的后期维护等服务型工作，施乐实际上已经成为了一家服务型企业；三是资金壁垒，庞大的资金压力让新来者望而却步。 IBM、柯达都想进来分得一杯羹，但都因为以上原因而不得不退出。威尔逊凭借计量收费模式占领全部PPC市场，无人能及。 但风水轮流转，，风光了10年的施乐却遇到了新的对手，归根到底后来者的商业模式仍然是“刀片+刀架”模式。究竟是怎么一回事呢？记得关注我，明晚见！所以商业模式没有优劣之分，只是看什么人运用在什么场景中。同样也再次验证企业的失败是必然的，成功是偶然的，没有任何方法可以保你永世成功！ 欢迎大家添加我个人微信:dy0039多多交流，备注：今日头条。想要查看更多有关商业模式的文章请关注微信公众号：lw_syms |
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