|
客户是保险销售人员的命脉，因此如何不断地开发名单，取得名单，从而拥有稳定来源的客户名单，是保险销售人员业绩稳定的基石，也成为保险销售人员日常经营的重要功课。 一些公司在准新人加入之前，要求其把认识的亲戚、朋友、同学、老同事等写在准客户名单册上，其目的是帮助新人做现有人脉关系的评估，并帮助新人在市场开拓前做好准备。 这其实是一种非常严谨负责任的做法。从缘故市场开始业务拓展最大的好处是，在专业度和技能不够熟练的前提下，新人一方面比较了解这些准客户的需求，另一方面容易获得他们的信任。 保险销售人员不可能在熟人圈子里永远转下去。因此，新人必须在缘故市场生根发芽后，学会从中开拓出新客户的方法，才能走向良性发展的轨道。 保险销售人员离职的最大原因，并不是不会卖保险，而是没有人可拜访。因此保险销售人员一定要加强对于转介绍的认知，毕竟相较陌生市场，转介绍无疑是最为有效也最省力的准客户开拓方式。 客户名单来源优劣分析 几乎所有成功的保险销售人员都非常擅于运用转介绍的力量，以达到事半功倍的效果。可以说，经营转介绍市场是所有想在寿险事业上有所作为的从业人员的最佳选择。 获得客户转介绍首要的前提是：客户认可你，信任你。 如何快速获取客户的信任？ 如何让客户达到崇拜你的地步？ 如何在客户心中树立你行业专家的形象？ 沟通密码课程的第二部分内容会手把手的教你轻松解决这些问题。 获取客户转介绍的6个时机： 1、客户已有足额保单，或者无能力购买，直接要求转介绍 2、拜访而未购买时 3、保单成交后 4、给客户送保单时 5、服务客户时（理赔、加保、契约变更等） 6、客户因体检或其他原因不能购买保险 保险销售人员要养成随时随地向客户要求转介绍的习惯，任何一次和客户接触的机会，都是你要求转介绍名单的时机。下面介绍挑战3W世界纪录保持者陈玉婷要求转介绍的3个方法： 1、初次约访需求分析时 在进行需求分析访谈时，保持的心态应该是，准客户口中说出的任何名字，都是名单。所以当你的需求分析访谈内容越详细，客户名单也会累积得越多。 在这方面，从业人员必须要有技巧地引导客户说明其家族成员概况，比如“您结婚了吧，请问您太太（先生）从事什么工作？” “接着我们来填写家庭成员这一项，您孩子今年几岁？” “您有几位兄弟姐妹？哥哥（姐姐、弟弟、妹妹）在哪里高就？”…… 借着完成这些资料，获得客户的家庭成员信息，你问得越详细，得到的名单就越多。但需要注意的是，第一次约访得到的名单，严格上只算是准客户数据库中的备用数据，要运用这些名单时，须先征得客户同意才行。 否则，若让客户发现你未经其允许的行为，就会对你不再信任。陈玉婷的做法是，在取得这些名单后，会先做整理，然后留到递送建议书或成交之后送保单时，再征求客户同意。 2、递送建议书、保单时 在送交建议书时，准备一张转介绍表格，待建议书说明结束后，再次对客户说： “张先生，针对我为您量身订做的这份建议书，您是否满意？”一般客户的回答都是肯定的答案。 接着她会说： “谢谢您对我的肯定，我想在您身边一定有许多您关心的亲戚朋友，这是我们公司规定的寿险顾问必须填写的表格，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我们会谨守保密的责任，而且日后与他们联系之前，我一定会先取得您的同意。” 然后，再引导客户一一填写推荐的准客户名单。 需要注意的是，要求转介绍前，赢得客户的信任感是最重要的前提。当客户放心地把名单推荐给你时，要注意对推荐人应有的尊重。 3、售后服务时 陈玉婷会针对客户不同的需求，进行售后服务。但其中一项是她要求自己必须要做的，那就是在进行售后服务的同时索取转介绍名单。 在陈玉婷给客户寄送生日卡、年节贺卡，或其他相关讯息给客户时，她都会夹带一张公司的“介绍名单表格”。然后制作一份简单的服务问卷，请客户填写。如此通过定期的服务，取得转介绍名单，可谓一举两得。 当客户说想不到，抑或说要再问问朋友时，若只是用话术去处理这类状况，并不会真正拿到品质好的名单，只会拿到客户心不甘、情不愿介绍的名单。 因此建议索取转介绍名单不一定是一次搞定，也就是说这次要求转介绍只是铺陈，然后在下次见面的时候再提一次，最终拿到名单。 有时候你提了两三次后，客户才会认为你真的是需要推荐介绍，最后才会把朋友介绍给你。 你的点赞、转发、收藏是我们继续努力分享更多保险展业技巧的最大动力！ 更重要的是你把这些技巧运用到你的展业过程中，切实提高自己的业绩，在保险业获得快速的发展。 |
|
|
