家具导购案例分享

家具导购案例分享

以下几则成功案例，是家具爆破师根据专卖店内“爱的使者”的叙述，对一线销售导购过程进行的同步分析（括号内为导购过程分析）：

【“爱的营销”案例之一】

我（山东宁津当某品牌家居顾问李小姐）曾经接待过一位顾客，他在我们的专卖店转了两圈后，对款式和颜色没有表示异议，（接近顾客）但感觉尺寸不合适（探测消费者需求），我在了解了情况拿着我的元素组合图，根据产品的元素给他组合（提供产品），有很多产品都是图册上没有的，这位客户非常满意（排除异议）。经过议价后顾客下定决心购买（促使成交）。家具安装完以后，我打电话回访，他非常满意（售后的跟踪服务）。这件事以后，他多次带着他的朋友，在我的货位选购家具。这说明只有导购员完全的了解自己的家具知识以后才能充分的给客户讲解。我很感动，临走的时候，我给他的孩子带了点小礼物。所以，我们只要用心去工作为顾客着想，收获绝对大于自己的付出。

【“爱的营销”案例之二】

有时下班，碰上司机给顾客送货，我（福州某品牌家居顾问陈小姐）会跟着前去了解顾客的户型、尺寸，对我以后的工作帮助很大。一次，我和司机去送货（接近顾客），到了顾客张先生家，我一看张先生已有30多岁，想必肯定有小孩了，我心里想他们只送了大人的家具，孩子呢？我站在张先生身旁和他聊天。

我问：“孩子放学了吗？谁去接呢？”

张先生：“奶奶在家，她去接他。”

我说：“孩子多大了，让奶奶去接你们放心吗？”

张先生：“我们的孩子让大人特省心，小娟七岁了”。

我一听应该是女孩，女孩一般都让人省心（拉近与顾客的距离）。

我摸清了情况就直接问张先生：“怎么你没有给孩子买家具吗？”（探测顾客需求）

张先生：“我都看了，不知如何选择才。你看孩子这么小，我最担心的是家具的环保问题”。（确定顾客需求）。

我底气更足了：“你看过我们的吗？它是专门为孩子设计的，采用的都是进口板材、进口的PU漆，颜色选择很丰富，适合不同年龄段的孩子。”

“你们的儿童家具在哪啊？我怎么不知道呢？”顾客问。（提供产品）

我将地址和电话留给了张先生。然后和顾客一起看了孩子的房间，我简单给张先生设计了摆放家具的位置，心里面已经为他设计好了一套完美的组合样式。（促使成交）

张先生听了很高兴，连声说谢谢。周末的时候，张先生与小娟和她妈一起来到了我所在的专卖店，我们一番沟通并交流了小娟的学习，并将公司专门准备的学生礼物送给了小娟（先舍后得的付出），小娟可高兴了，张先生一家都很高兴（赞美与关心的功效）。我为张先生提供了三套的选择，都挺符合小娟的。

张先生最后不仅买了儿童房的家具，连相关的饰品也一起捎走了，总共7000多元的产品，乐融融回去家去了。

小娟高兴得连喊多谢“姐姐”（我）（亲如一家），乐得张先生夫妇合不上嘴。

我知道，他们一家很满意产品，更满意我们的服务，充满了幸福的憧憬。当然，小娟不还不懂，爱她的爹妈可是花了7000多元钱的钱呀。