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很多新晋销售顾问刚进4S店销售主管是不会让你接触自然到店顾客，而是会给新人一摞产品资料学习，包括汽车三折页，车型内训材料和接待流程等，还会分配基础性的工作比如擦车，做表格，打回访电话等。? 这会导致很多新人在这个阶段就在办公室从早到晚看资料、死记硬背，或者帮忙擦个车、给客户倒水，或者发微信打游戏打发时间。一年之后，仅剩迷茫。?? 那么，新人究竟如何有效学习、提升？我把一切告诉你?? 第一段：学习阶段? 在这个阶段，多数新人经过一个月还不能充分掌握六方位绕车话术、车辆参数记不清、记不全。这样就让销售经理对你的学习能力产生怀疑，也有不少销售新人因此放弃。?? 实际上，这个阶段内，销售新人不仅仅要学习车辆知识，还要更多的掌握与促成销售更多的信息，比如：?? 销售新人可以在其他销售顾问空闲时多了解他们当初学习的心得，借此掌握本品牌的特点、各车型的销量、客户的特征及他们常用的技巧和话术。?? 在老销售顾问在接待客户时，新人应主动帮忙端茶倒水，提升服务质量，并借此机会旁听老销售顾问的向客户介绍和报价技巧。?? 作为销售顾问，掌握基本的产品知识依然是非常必要的，也是基础性的工作。??? 学习六方位绕车虽然有点老套，但却可以练好基本功。?? 很多新销售都觉得按部就班的介绍车辆外观、基本配置很荒唐，但六方位绕车是一种全面、有效的介绍方式，在给客户介绍时，也不会产生信息点的遗漏。?? 每个品牌都有独特的流程标准，但却大同小异，也是允许你接待客户的硬性条件。?? 流程看起来很机械很流水化，比如赞美客户、询问客户的兴趣爱好等等。销售新人会觉得这样太傻太呆板不愿意用在接待流程中。但流程是死的，人是活的，学会流程并加以灵活利用才是重要的。?? 第二段、提升阶段? 1.熟悉交车上牌流程? 关于上牌，作为销售顾问应当熟悉到能够清晰的了解应当准备哪些资料、每个流程的进度如何，从而最大化压缩交车时间。?? 2.搞好店内关系? 4S店的岗位并不算简单，销售仅仅是4S店中的一个环节。所以在闲暇时间对整个公司环境有充分的了解、和各个部门的人员做好关系，突发情况的时候就能够有老师傅帮你解决问题，何乐而不为呢??? 3.抓住每个产品的突破点和熟悉竞品? 否则一旦客户问起，很多销售顾问就不知所措，甚至连竞品优惠幅度都一概不知。甚至在关于自己品牌明显优劣势的方面，都不懂得如果化解。?? 在谈判上，每个人的阅历、性格、知识覆盖面不同，都会有自己擅长的谈判方式，这就是擅长点。?? 找到这个“点”至关重要，这样你才能够有计划的用你擅长的方式引导顾客谈你擅长谈的内容。总之，拿下自己擅长的，并尽量争取自己不擅长的，才能极大提高自己的信心和成交成功率。?? 最后我想说：不可否认，销售是一个有技巧可循的职业，但同时他也是一个需要自我沉淀的职业。会经历挫折、会经历失败、会经历迷茫。但当你从新鸟蜕变成老鸟之后，你就会发现之前所有的不顺根本不算什么，所有的努力都是值得的。?? 多跟高手交流，就可以少走别人走过的弯路，才能提高改变命运的机会，所以特地建了一个销售Q群304219714（验证码：3095）或希望更多的人可以加入，大家相互交流，相互帮助。另外，群里还有很多销售的实际案例，也可自行下载。 |
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