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作者：爱因迪生 一提起采购选择供应商的主要因素，大家都会说质量、价格、交期、服务等。但是，这些因素只是能拿得上桌面公开讨论的因素。事实上，还有一些地下因素，在采购选择供应商的过程中，占有非常重要的地方，甚至很多时候这些地下因素是真正的决定因素。本文谈谈这些地下因素。 1、采购个人与供应商的关系 这个应该是地下因素中最重要的因素。对于不少采购来说，选择供应商时优先选择自己的亲戚、朋友、同学、老乡（后文简称“亲友”）才是最重要的因素。一方面，选择这些人，人情上好过；另一方面，即使拿回扣，从熟悉的人手中拿也比较保险。当然，有采购选亲友可能从来不拿回扣，只是为了做人情。 我认为，选择供应商是要考虑“外举不避仇，内举不避亲”的原则。亲友的物料满足要求，也有优势，是可以选择的。不过很多采购在选择亲友做供应商时，事实上亲友的物料并没有竞争优势，只是由于主动权在采购这里，采购可以把亲友的物料做成有优势的样子。比如说，价格优势问题很容易搞定，一旦把竞争对手的价格告诉亲友，甚至只找一些价格贵的供应商来对比，别的供应商自然斗不过采购的亲友。 我认为，在企业中，选择亲友做供应商最大的问题还不是价格，而是物料的质量问题。即使物料质量不好，还是要护着亲友，这样的采购是不符合职业道德的。当然，采购会说，我选择亲友做供应商，质量肯定是基础，质量差的当然不会要。采购说亲友的物料质量有保障，不够中肯，必须由公司的品质、技术、生产部门的人员说了才算。如果品质、技术、生产部门认为你的亲友供应商的物料有问题，你却老是护着他们，不愿开发质量更好的供应商，那就是你的问题了。对采购来说，在物料质量这块，别人说好，才是真的好。 当然，并不能排除亲友的物料确实有优势的情况。这种情况下，当然可以选亲友的物料。问题是，如果你的大部分做元器件的亲友的物料都有优势；或者说，你们公司的物料，大部分都是你的亲友的物料才有优势，这就不符合概率了。世界上这么多供应商，你的亲友的物料恰好都有优势，公司这么多物料，恰好都是你的亲友的才有优势，那也太巧了，说出来有几个人信？ 如果说，只要少量的物料才是亲友供的，说这个采购比较公正还比较可信，因为你的小部分亲友恰好在少量的物料上有优势，这样的概率是可能的。 所以，如果是一个公正的采购，在亲友面前，有时可能会很难做人。因为如果亲友的物料没优势不选他们，他们可能就会怪你不给情面。这点我是深有体会的。 另外一方面，如果你的亲友的物料确实有优势，但是公司的人也有可能怀疑你有私心。我认为，如果是这种情况，你大可以把亲友的优势列出来，只要是客观公正，而且也可以让其他部门的人公开监督（包括监督供应商的质量、服务等，包括监督采购处理问题时是否偏心），就问心无愧。有的公司要求采购回避供应商，我认为这样不好。这样可能会逼得采购即使有优势的亲友供应商，也不敢公开关系，这样反而搞得此供应商得不到大家的监督，大家搞不清楚采购是否有私心。 2、供应商有后台 供应商在公司有后台，包括采购的领导，其他部门的领导，甚至后台是老板，此时，有几个采购敢不选这些供应商？其实，采购最讨厌的就是有后台的供应商了，别说不敢拿这些供应商的回扣（有后台的供应商的回扣，谁拿谁傻，除非那个后台也是自己人），这些供应商一般还仗着有后台，服务时态度比较牛。面对这种情况，为了不得罪公司高层，为了自己的饭碗，大部分采购是选择忍了。 我这个人做事不会讲圆滑。如果是我，对于有后台、服务态度比较恶劣的供应商，或者很没优势的供应商，坚决砍掉。特别是想拿后台来威胁我的供应商，更是自讨苦吃。你有后台，你牛是吧？可惜在我面前，后台恰好是你的软肋。因为如果要是在公司公开你的后台关系，不但你会像落水狗，你的后台也很没面子，而且公开关系之后，你的后台报复我时也太明显了，反而不敢明显动我。 有人说，供应商的后台如果是老板，他的物料没优势，那你还敢不用么？这要看这个供应商是怎么没优势法。如果是质量有问题，扶不起的阿斗型的，或者是服务态度恶劣的，那我还是要干掉这种供应商。因为，如果是开明的老板，他的朋友的物料有问题，老板也不会强求供应的。如果老板不开明，由于你砍掉他的朋友而开罪你，那在这种老板下做事也没劲是不是？趁早走人，因为你是为公司利益着想老板都不领情，你只好良禽择木而栖了。 如果这个供应商的价格太高，那要看这个公司的股份构成。如果都是老板占绝大多数股份，那么价格高最主要的成本还是由老板来承担的，你只要告知老板，老板为了人情愿意承担这个损失，那也无所谓了，贵就贵点呗。如果公司是多人合伙的，大老板的股份并没有绝对优势，那就就需要对所有的股东负责了。价格高也侵害了其他股东的利益。所以，原则上，要么把价格压下来，要么，换供应商。除非其他较大股东也愿意让大股东侵害他们的利益。 这里要说明一下，供应商的东西贵了，公司利润下降了，其实也影响到了员工的利益，但是你知道的，在利润分配中，员工的所得比老板少多了，老板都愿意承担那个损失的时候，员工大概不会有多大意见。 最后，提醒一下，有时，有的公司高层介绍供应商给采购，也仅仅是迫于人情。因为他做公司高层了，他的亲友可能就认为他能介绍进来做供应商。如果没有优势，只要拿出依据来，把情况解释清楚，开明的领导也不会一定要他的亲友进来的。他把亲友介绍给采购，也算是尽到了人情，至于有没有优势由采购说了算。在这种情况下，采购却自己认为一定要引进那些供应商才不得罪高层，也不过是自己多心了而已。 3、供应商在公司有其他利益部门的关系 有时供应商在公司没有高层的后台，但是有一些利益部门，也是采购不好得罪的。比如说技术部，质量部，仓库部、计划部、财务部等部门，都与采购有直接业务来往，这些人采购可得罪不起。事实上，做采购的最大的烦恼基本上就是处理与这些部门有关的问题和矛盾。所以，这些人介绍的供应商，对采购来说选择时也会“高看”一眼。 作为采购，可以给他们推荐的供应商一个公平竞争的机会，但是不要太有压力。这种供应商有优势就用，没优势和相关人员解释清楚就好了。他们如果因为没选他推荐的供应商而对你“怀恨在心”，我认为这种风险采购是要承受的，你不可能讨好到所有的人，因为处事公正得罪人不是你的错。当然，如果对方太无理取闹了，敢威胁你一定要用某个供应商，参考第2点，有后台的供应商你都不怕了，还怕他们么？ 4、利益输送 供应商既非采购的亲友，也无后台，剩下的最关键的地下选择因素就是利益输送了。利益输送的种类很多，直接给回扣贿赂、送购物卡贵重礼品贿赂、请采购享受高级娱乐和旅游、性贿赂、与供应合伙倒货、给采购的亲友好处，等等。 供应商的利益输送是其他人羡慕采购的主要地方。其实采购在公司内部地位并不高（老板的至亲做采购老大除外），每天处理的问题和矛盾很多，做采购是很辛苦的。但是一般老板给采购的工资却不是很高。所以，有不少采购就靠捞油水来“补偿”。当然，采购受贿起来，采购拿到的油水与他的工资不在一个数量级上，远远高于工资。在整个采购行业，有一大部分的采购是有黑色收入的。 拿了人家的好处，自然是要维护对方的利益。所以采购与供应商勾结起来的时候，公司不仅仅是损失那些物料的价格成本，很多时候是这些供应商的物料的质量问题给公司带来很大的损失。受贿了的采购都会说自己选供应商是在有质量保障的基础上，顺便谋取一点私利而已。事实上，质量越差的供应商，牟利的空间才越大，所以，必定有一部分的行贿的供应商质量是非常差的。还是上面说的，质量好不好不是采购说了算，品质、技术、生产部门的人都说质量好才是真的好。你敢说你受贿的供应商的物料的质量，这些人都说好么？ 对于采购受贿，从老板的层面来说，对正直而且有能力的采购，就应该给高工资，这样才能招到好的人才，也不会使采购心理不平衡。我做采购那会，要求加工资但是加不到我的目标，所以觉得工资远达不到我做对公司的贡献和受到的压力应得的那种水平。尽管我确实没有拿过回扣，但是偶尔我心理还是会弱弱地闪过那种念头：做了这么大贡献、受这么大压力，工资却给得少，公司是不是对不住我，我是不是应该捞点小小的好处来补偿一下？为了压制住这种念头，那时我还经常思考人生价值的问题。幸运的是正面的价值观战胜了那种认为不公平的念头。可是，如果老板给的工资太低了，能够战胜心理不平衡的人有几个呢？当然，最恐怖的是，如果采购对工资都没诉求了，说明采购……！所以，老板对好的采购不要太抠门。 从采购层面来说，我认为，这还是价值观的问题。君子爱财，取之有道。你认为工资低，你就应该通过要求加工资的途径来达到目的，高工资的前提是你自己正直而且有能力。采购不应该通过受贿来获得“补偿”。尽管现在社会上的不少人对采购受贿也司空见惯了，但那毕竟还是属于“不义之财”，你受贿，你就不配拿高工资，这是恶行循环。如果你不受贿，那你不受贿就是你的重要砝码，加上你的能力，你就有资格要求拿高工资，你就可以拿这个来和公司谈判。一个采购如果真的是清廉正直的，尽管不可能所以的人都相信你，但是绝大多数人还是看得出来的。如果一个采购老是说自己清廉但是没人相信，那你就有问题了，因为清廉尽管不是所以的人都相信你，但一定有部分人相信你，如果绝大多数人都不相信你，那么，要么是你真的有受贿，要么就是你的水平有问题（比如说明明供应商的物料的质量在业界来说都算比较差的，你却不愿意或找不到好的供应商，别人自然认为你收了回扣才会这样）。当然，如果大家都承认你的正直和能力，老板还是不愿给应得的较高工资，那么你炒老板鱿鱼吧。当然，如果每个老板都不愿给高工资，那么，如果你不想受贿堕落的话，只好转行了，要不只能创业自己当老板了，不过你自己当了老板之后不要再对自己的采购抠门了，呵呵。 以上总结了4种常见的影响采购选择供应商的地下因素。可能还有其他的地下因素被我遗漏，欢迎补充。如果要对这4个因素搞一个相关调查，比如某个因素占选择因素的比重，调查对象就不要由采购来做了（地下因素，哪个采购会把真实情况告诉调查者的？），最好是由供应商来填，相对来说，供应商比较容易说出真实情况。当然，供应商也不能搞实名调查，否则岂不是暴露了他的客户的地下因素的选择情况，让他的客户的面子往哪搁？ 最后，要说明的是，还是有正直的采购的。不是每个采购都会受到以上因素的影响。而且，即使采购会受到以上因素的影响，在一个公司，供应商有很多，可能也是一些主要的供应商的选择时才会受到以上因素的影响，而一些采购金额不大的供应商则真的是按质量、价格、交期、服务来选。 转载自世界经理人网站 |
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