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高颜值，思考型的外资市场医药先锋。 ▌全文2278个字，3分钟GET√新技能  年关将近，忙忙碌碌了一年之后，各大药企的年终大戏——年会，正纷至沓来，即将隆重登场。 曾几何时，年会是一场狂欢，很轻松也很欢乐，大扩张高增长时代，年会更多是对所有人的年终表彰和犒劳。只可惜近几年好景不再，作为绝无仅有齐聚一堂的场合，时间越来越紧，内容越来越多，压力越来越大，年会逐渐从娱乐派转变为商业派。 年会这台大戏，产品经理绝对是妥妥的领衔主演，MKT DAY占据的是最核心的黄金时段，几乎霸占了舞台最闪亮的镁光灯。MKT DAY的剧本通常如下， 1：2016年的绩效和思考； 2：2017年的目标和策略； 3：支持策略落地的项目介绍。 那么问题来了，在有限时间里，海量的信息中，产品经理，如何做一个成功的演讲，让销售同事带着关键信息回家呢？ 严严欢欢总结自身经验，推荐各位6“有”秘籍： 有准备 1、年会前将演讲主题和相应简介通过年会企业号或邮件发送至销售，并在会场中准备纸质版材料。这样使得讲者和听众的理解和思考层面协调一致，听众可以提前了解背景信息，带着思考和建议进入会场，另外“视”和“听”双重感官的结合可让听众更快速、深入地进入演讲情境。 2、讲者需掌握演讲范围内的内容，熟悉演讲范围外的延伸信息，特别是Why。掌握了整体逻辑和框架，演讲不仅更显张力和深度，讲者也能够更从容地应对多维度的提问和挑战。建议讲者通过反复彩排检验熟悉度，既有效缓解紧张情绪，也可通过试讲发现演讲中的盲点以及需要突出的重点。 3、演讲是强调语言的艺术，语言需简洁扼要，表达需准确精炼。建议事先准备草稿，限定内容，设计有吸引力的开场白，巧妙不凸兀的过渡句、承接词、结束语，并辅以比喻、举例等技巧，提升演讲整体的流畅度和柔顺性。 4、讲者需注意仪表，产品经理是产品的代言人，其衣着品味、谈吐举止代表着负责品牌的格调。建议大气、干练的深色系商务正装或商务休闲都是不错的选择。 有情绪 1、自信：演讲是讲者和听众思维的博弈，自信的讲者提升了演讲的真实性和权威性，更容易调动听众的从众心理从而获得认同。 2、激情：演讲最忌干巴巴地照本宣科，听众的注意力随时都有可能脱离演讲而随意发散，讲者的激情可有效提升演讲的趣味性、互动性和煽动性，诱导和调动听众的注意力。 3、同理心：产品经理和销售同事并不是割裂的两个群体，相反是整个公司真正直接对业务负责的小伙伴，MKT DAY既不应互相吐嘈，也不是一场游戏，而是真正从业务出发，彼此站在对方的立场，倾听需求，思考问题，在日益有限的资源和严厉的限制下挖掘自己，寻求行之有效的解决方案。 有内容 1、内容为王，内容是演讲的灵魂所在，一定要言之有物，真实、具体、形象。切忌空洞、肤浅和泛泛。 2、有价值，演讲和销售同事下一阶段的业务目标具有强关系，针对性地解决市场上真实存在的问题或障碍。如1、2线城市市场饱和，2017年如何在3线新兴市场识别和找到新病人驱动业务增长。 3、可执行，销售是行动的主体，演讲应更聚焦在执行层面，而不是策略层面，其中需确认两个动作。 一：能做什么，产品经理需基于经验、政策、资源等，确保演讲的内容都具备可行性。 二：怎么做，产品经理向听众分解实现行动的具体途径和方法。如要完成2017年指标，平均每位销售同事每月在***科室通过传递产品***的优势多找到2个***类型的新病人。 有重点 1、演讲主题清晰，逻辑线和内容紧扣主题，避免信息量过多、过杂都会造成主题的弱化，内容取材上要做减法，而不是加法。如大量无关的数据罗列和概念的堆砌都是不可取的。 2、听众很难通过一次演讲接收大量且独立的数据、信息，建议讲者以讲故事的方式演绎，完整的故事仿佛在听众脑海里绘制一棵记忆树，包括立足的根部（观点），支撑的主干（逻辑线），分散的细支（数据、信息），有Why，What，How等。 3、强化结论观点，弱化支持信息，有限的时间里，年会演讲的首要目标是让听众接受和强化讲者的某一观点，统一思想，合力开展具体行动。而支持信息可在会后分阶段继续分享。 4、演讲结构建议总-分-总，一目了然，便于理解。该结构分别是总述、分解和总结。另外重点内容和关键信息需阶段性小结，最后的总结环节需提炼和强化关键信息。 5、演讲幻灯排版建议极简主义风格，图比字重要，人类对于图片的记忆能力远超文字（个人非常推崇乔布斯等IT风）。 有互动 1、研究提示听众全神贯注的极限是20分钟，充分的互动可有效抓取听众的注意力，阻止其发散或偏移，提升演讲效果。这些互动包括语言（设计笑点）、节奏（声音高低，快慢）、眼神交流等形式。 2、演讲结束后，预留充足的时间给到Q&A环节，听众的提问通常具备2个典型特征，1：普遍疑惑或不理解，2：是实现目标至关重要的痛点或盲点。在问和答之间，可以明确信息，巩固记忆。建议1小时的演讲，Q&A的比例为：40min VS 20 min。 有反馈 1、演讲结束后，产品经理可通过调研反馈表以及访问销售同事（建议10人以上，包含MR、DM、RM和RSD，以MR和DM为主），多渠道多维度地了解正向和负向的建议。 2、另外根据Q&A的提问和建议，适当调整演讲的内容，力求更匹配实际的业务需要。 3、分享最终版的演讲内容，内部企业号或邮件发送至销售同事，帮助其充分知晓并指导具体使用。 总结 年会演讲是一场产品经理全力争夺销售同事心智资源的观念“战争”，任务很艰巨，因为销售同事决不会轻易地全盘接受，他们会依据经验、技能、行为模式和环境做出自己的判断，从而选择性关注和记忆产品经理演讲的观点和信息，但年会作为新财年的第一场战役，打响第一枪，赢得开门红，对于战略、战术更完美地落地执行至关重要。?
赢在起点，各位产品经理，都准备好了吗？
严严欢欢预?祝各位拥有一个体验好、收获多的年会！加油，每一位有理想、在努力的医药人！ |
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专栏作者/严严欢欢 
