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作者：鸟叔 做销售两年，终于从销售菜鸟成长为老菜鸟，回望过去，其实当初如果有人指导，有很多弯路根本不用走，有很多火坑根本不用跳。我希望我的观点，能让销售菜鸟甚至小白们，少一些弯路，多一点光明正途。 销售是一种修行，我一直这样认为。因为修行不够，太多的销售下了地狱，只有一小部分上了天堂。如果你看到光环缠身的销售大咖，不要过于羡慕，因为你不知道对方究竟经历了多少磨难。 销售的成长过程中，面临着太多的拒绝和失败，若没有强大的内心，又怎可在这杀伐四起的战场生存？太多的人心灰意冷地离开销售这个岗位，也太多的人激情澎湃地踏上销售之路。 那么，是什么让我们坚持着在销售岗位上？即便我们面对着一次次的失败，甚至四面楚歌？ 想清楚这个问题，很有必要，也很有意义。我曾经也有过一段沉沦苦闷的日子，每天早上想着到底要不要去上班？要不要继续做销售？自己真的适合销售这个职业吗？在自己的困惑、迷茫中，在其他人的质疑中，也未曾想自己竟然坚持了下来。 一个新销售，在最开始难免会遇到很多挫折和困难，当业绩没有办法达标，甚至连意向客户都找不到的时候，就会开始怀疑自己。当再过一段时间，仍未有起色，一部分人选择换一个环境，另外一部分则直接选择放弃——不再从事销售的工作。这个阶段最重要的，其实是能够自我激励，能够让自己坚持下去。 通常我们做出一个决定、一个改变，会有目的、动机。那么让销售人员坚持的动力是什么？最常见的莫过于金钱的刺激。经济上的窘境，以至于对金钱的渴望特别强烈，往往促使我们看重销售结果，不再将重点关注到销售过程中受到的拒绝和失败，当奖金发下来的那一天，就会发现，其实拒绝、失败、挫折之类的在成功面前都是小矮人。另外一种则是正向激励，让自己拥有强烈的进取心。我们可以给自己树立宏大的目标和美好的愿景。我们要取得胜利，我们要实现人生的目标，就势必要有坚忍不拔的意志、勇于进取的精神。用阿Q精神“麻醉”失败所带来的痛苦，用“打鸡血”的方式让自己充满激情。面对敌人，拔剑而起，挺身而斗！ 目标管理通常一个新手进入一家公司之后，除非这家公司有非常完备的新员工训练、指导机制，否则大部分人都会陷入一个困境：销售该怎么做？ 首先不得不承认一个事实，国内销售成长的环境其实并不好，大部分销售是自生自灭型。有培训和指导的通常是老人带新人以及请外部培训公司。首先讲老人带新人，老人并不一定是高手，也不一定愿意教。退一步讲，就算是高手也愿意教，关键在于教的会么？其次是外部讲师，但是提起外部讲师我就恨得咬牙切齿。明白销售的逻辑之后，就会发现讲销售培训的公司几乎一半都是成功学的化身，只会让销售误入歧途，短暂时间内取得了一定的成绩，长久来看是没有办法得到本质的提升。 那么销售工作该如何开始呢？你可以先跟领导咨询下以往的历史数据，根据业务目标、历史数据制定一个销售工作计划。 举例说明，公司要求你今年回款额达到200万。考虑到分期付款、项目周期等情况，回款额200万，那么你的合同额要在250万甚至更高才能完成销售目标。那么250万的合同额怎么来呢？历史数据告诉你，一个订单平均销售额是10万，那么你就要起码与25个客户签约。为了顺利签约25个客户，与你签约的起码要在30个以上（实际的签约时间往往比销售预计地要晚）。根据历史数据分析出的赢单率，估算的时候要适当降低一些，比如赢单率是20%，那么你接触的有意向购买的客户起码要是150个。为了填充150个有意向客户，那么你就需要进行商机挖掘、兴趣激发等工作，比如新接触的客户转化为有意向客户的比例是4:1，那么你最开始就要覆盖600个目标客户（建立理想客户模型，通过分析确定哪一类客户是你的目标客户）。600个客户怎么来呢？电话、邮件开拓，公司推送，找合作伙伴，参加行业展会，以及一旦签约客户，通过他们转介绍等方式进行。 这样通过销售目标的分解，你就知道该怎么破局了。 计划管理通过抽丝剥茧，我们知道怎么做，接下来就详细规划一下行动。如果有一个顺手的CRM工具那是很好的，但是市面上的CRM工具都是为销售管理而生，对销售业务本身帮助并不大。
将每天的日程分为上午和下午，每周一将这周的工作在日程表里面安排好，前一天晚上或者早上将工作进行细化，切记：所有的工作都要量化、明确结果。比如明天上午电话开发客户，就要明确到底开发多少个算完成工作；比如后天上午去拜访客户，就要明确见面的目的、见面要达成的效果、索要的行动承诺。每天的工作都要按照日程表有条不紊地执行。
首先我们要准备一个客户信息表。前面我们讲到目标客户，那么我们要通过多种方法将符合理想客户模型的单位都找到（通常一个行业有相似性，也很好找），再把现有接触到的客户录进去。这不仅仅是一份名单，要有联系方式、联系人员、公司概况等，越详细越好（可以考虑与客户信息卡结合使用）。整理出来后，就考虑如何切入进入，比如电话开拓、老客户介绍、合作伙伴介绍等多种方式。 其次，我们要有销售漏斗（也可以用销售管理表），来指导我们的销售工作。第一，通过销售管理表来确定客户的意向情况，指导下一步销售动作，从而最终签约、使潜在客户成为正式客户。另外一点，根据回款额、业绩目标，确定下一步重点开拓的客户和订单等。 最后，要有一张回款表。销售不能因为签单就忽略了客户，现在签约时通常都存在分期付款的情况，一个订单的完成，不仅仅是合同签订，而是所有款项全部收回，并且获得良好的客户满意度。那么销售要收回尾款，还需要完成哪些行为，都可以在签约表里进行安排，指导我们下一步的工作。
开拓客户，效率最高的是老客户转化以及依靠合作伙伴（经销商、代理商等）。那么为了提高我们的转化率，我们需要建立一张销售人脉网络表，其中包括有价值的老客户以及能带来商机的合作伙伴。老客户的价值在于带来新商机、树立行业标杆、经典案例、参观单位等，对于这样的老客户应注重维系其个人关系和组织关系；至于合作伙伴，可以发展经销商、代理商，也可以目标客户群体相同的公司，进行资源交换以及合作。老客户注重舒适感，合作伙伴注重金钱利益。 能力提升为了提高我们的赢单率，我们的销售素质和能力需要不断地提升，那么销售新手可以从下面三个方面入手。
产品知识是必备的，这个不要争辩。要是在客户面前，基础的产品知识都答不上来，那回家找块豆腐撞死吧。不过要注意的是，现在很多公司关于产品的培训，都是按照产品功能从头讲到尾，这样的学习还不如直接看产品说明书呢！关于产品培训，可以从客户的角度讲，比如应用场景、应用目的、解决什么问题等方面进行讲解和培训。
这个业务知识，指的是客户业务领域内的知识和内容。不懂财务软件，那你销售的时候怎么和财务人员沟通？不知道生产流程和工序，不知道如何降低库存，你的生产管理系统谁会认可呢？不知道交通管理难点在哪，那你的交通管理系统谁会买呢？业务知识的熟练，客户才能对你产生信任，才愿意继续和你谈下去。学习业务知识最好的办法就是向客户请教，仔细研究客户每天的工作重点，甚至可以把客户请来讲课。最后业务知识完全可以转化为场景应用，别人在唾沫满天飞讲产品功能的时候，你却放佛是客户中的一员，站在客户的角度告诉大家系统如何应用、对大家有何帮助、产生什么样的效果。两者带给客户的震撼是完全不一样的！
销售技巧恐怕是最令新手困挠的，也是最难学的地方。怎么打电话约客户？怎么挖掘客户需求？怎么演示产品？怎么讲标？一系列问题都时时地围绕在脑海里。 如何学习销售技巧呢？练！ 首先，你可以通过看其他销售是如何做的，然后可以和同行们进行交流和学习。销售技巧是通过一点一滴学习、模仿、训练、实战、总结得来的，是需要下笨功夫的。就如同学武术，最开始就是要从扎马步、练力气开始。在公司也可以和同事进行ROLE PLAY练习，一组进行情境练习，另外一组进行观摩和评判，通过这样循环往复的过程提高自己。 另外，市面上也确实有很多销售的经典书籍，对销售很有帮助。这是必须要学习的，但是一定要注意度，切不可沉浸在理论中无法自拔。销售实践和销售理论是相辅相成的作用，理论指导实践，实践后对理论理解地更深刻。这就好比和面一样，面多了加水，水多了加面。水多了就是浆糊，水少了成面疙瘩，始终蒸不出馒头。 工欲善其事 必先利其器做好销售工作，销售工具和辅助工具是必不可少的。比如客户信息卡、价值库、蓝表、痛苦表、痛苦链、第三方故事、话术、异议处理库、角色分析表、销售漏斗等。 对手步行、跑步，你骑车甚至开车，那谁跑得快？ |
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