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4年前，在国家的大家支持下，国内出现了农业热，很多工商业资本开始大量进入农业，在培训领域的小探马，明显感受到了大家的热情，一时间，休闲农庄、生态园、乡村旅游、民宿、旅游景区、农场等遍地开花。 可是，几年下来，他们的项目究竟怎么样？ ｜一｜ 相应国家号召，一脚踏入农业 ▼ 唐总，小探马之前的一个学员，安徽蒙城人，以前是做工程的，干了有20多年了，后来工程上的活也不好干了，干完也拿不出来钱。于是他决定在40多岁的时候再创业。 正好那时候国家正在大力扶持休闲农业和乡村旅游，新闻联播、媒体、报纸上都大力宣传，休闲农业俨然成了一个新的金矿。 干工程这些年，唐总在当地积攒了不少人脉资源，投资能力更是没问题，参加了几次行业培训，觉得时机成熟，便买了500亩地，搞起了生态园。没想到，一脚踏入新领域，发现没国家宣传的那么好。 首先，种了各种有机果树，前3年没收益，得熬着。等到果子成熟了发现：卖高价没人买，因为人家不信你是有机的。即便有零星的几个游客来采摘，结果只采不买，吃饱就走。上了特色农家菜，一开始还行，后来人越来越少… 可是，不知不觉已经投了500多万，资金短缺银行也不敢贷，找合伙人更是难上加难，想盘出去没人接手。之前的债主也找到头上，说利息都不要了，只要拿回本就行。 唐总代表了很多人的状态，那究竟问题出在哪里？ ｜二｜ 市场还在，利润没了，问题出在哪里？ ▼ 供应阶段性过剩。截至2010年底，规模以上休闲农业园区1.8万家。但是，到2015年，规模以上园区高达4.1万家。四年翻了2倍还不止。（数据来源于：《2016年中国休闲农业与乡村旅游市场调查研究与发展前景预测报告》） 一下了，市场从“客户找农庄阶段”到了“农庄找客户阶段”。在“客户找农庄”的阶段还好，客户的忍耐力还大点，很多服务一般的农庄也都能维持，甚至盈利。可是，到了“农庄找客户”的阶段，游客一下子没了耐心，你的任何一个小失误，都有可能失掉一批客户。 市场变了，可是农庄的经营思路却没有变。 ｜三｜ 如何背水一战，力挽狂澜？ ▼ 那农庄究竟该如何做才能盈利？答案就在这个公式里了： 在一个时期，可以把市场规模看成是一个不变的常数，我们要做的是一手抓头部项目，一手抓盈利项目。 头部项目：即先要做的项目，并且项目会带来稳定客流，且为后边的盈利项目做好二次消费的铺垫。这也是在需求过剩时特别重要的一点。 可是，很多人往往忽略了头部项目，只做盈利项目：农产品能挣钱，我种上200亩的高端有机蔬菜；餐饮能挣钱，我上个餐饮；住宿能挣钱，上个住宿…这是本末倒置。 你花大成本种了有机蔬菜，市场会相信你是有机的吗？有人说做营销呀，想办法让消费者相信。可是营销是需要成本的，而且像风投一样，投完了常常没下文了。这就是为什么单纯做一产不容易挣钱。 你上了餐饮、住宿也没啥，有餐饮、住宿的地方多了去了，他们只是休闲农业的标配。消费者需要的是你给他一个来你这的理由，而这个理由就是头部项目。 举一个小例子。苹果主题公园，前身是个苹果园，种植了800亩有机苹果，大家都知道有机的成本要高很多，防病、防虫、修剪…忙活10来个月，都是成本。而，收获集中在不到2个月。卖的时候，放到市场上，你敢多卖1毛钱，就有人敢不买。你说你是有机的，谁会相信？在集中上市的时候，一半低于成本价卖，一半烂掉喂猪。 后来，他们引入了一个头部项目：亲子。开始打教育农园的概念。每年10万中小学亲子家庭到访，最后这些苹果不出门就被订购光了。不仅亲子活动在挣钱，还带动了苹果的销售。苹果主题公园的COO于总告诉小探马，只有人来了，我们才有机会教育他，当他看到我们的生产过程，甚至有时闻到有猪粪味的时候，他自然会相信你是有机的。 |
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