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文：黄华军 通过访价结果的计数（《知己知彼百战不殆！访价设计秘籍全解析》），可以看出不同品种在市场上分布的广度；通过最大值与最小值的差异计算，可以看出哪些商品的价格定价差异大；通过众数的计算，可以看出哪些品种的价格非常稳定或市场价格的一致性。基于这些数据，商品定价策略该如何来制定以及价格弹性如何计算？ 几种定价方式 首先，了解几种经典的定价方式： 撇脂定价：指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从牛奶中撇取奶油。在这个方面，苹果公司是高手，苹果往往在最先推出市场技术领先的产品时，都会刻意减少市场供给，谋求短期利润最大化。当竞争对手跟上来时，他们就开始打价格战，用前期的利润打压竞争对手，占领中低端市场，随后新产品继续上市，形成良性循环。 渗透定价法：指企业在新产品投放市场的初期，将新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。此时以提升市场占有率为核心目标，利润相对居后。 天天平价法：指商品的定价介于“正常价格”与竞争对手“大幅度折扣”之间的价格，但不一定是最低价，更确切地说应该是“天天同价”，即没有大幅度价格波动。 高低价：指正常价格之外，有额外的会员卡或促销或广告之类的降价销售，目前连锁药店采用这类方式居多。 定价策略怎么制定？ 在实际工作当中，定价时不仅仅要考虑到商品本身的成本问题，更重要的是要有综合的考虑，例如价格敏感度、销售的导向、自身公司在市场上的地位、商品是否为竞争品等等，而且不同的顾客对于价格的接受程度是不一样的，实质上将定价人员推向了无限大的思考范围，同时也给定价人员造成了多重矛盾，解决的方式其实不外乎删繁就简，形成价格策略，当然亦可以拍脑袋式地定价，最终价格弹性会计算出来决策是否有效。 在思考之前，定价人员要有一个意识，顾客对于价格差异的感觉是感到相对比例的差异，而不是价格绝对值的差异。一个竞争对手定价一块钱的棉签，如果我司定价一块五，顾客会觉得非常贵，因为这个感觉来源于0.5/1＝50%的幅度；如果一个竞争对手定价五百元的安宫牛黄丸，我司定价五百二十，顾客反而没有这么大的感觉，因为相对比例只有20/500＝4%，利用这一点，定价在昂贵的商品上可以大幅度的增长利润。在明白这一点后，即可思考商品具体的定价了： 例如考虑到自身是否处于市场领先地位。如果自身在市场上处于不领先的位置，即可采取跟随性定价，但注意这类商品最好是竞争性商品，如何判断商品为竞争性商品？通过访价结果的计数，大致可以看出哪些品种在市场上分布的广度，广度越高的商品越容易产生竞争性销售。竞争定价的合理区间大概在对手价格的95%到93%左右。 例如考虑到商品是否独家销售。如果是独家销售，那么可以采取高价定价或撇脂定价来获取毛利。 例如考虑到季节性商品或有疗程性质的商品。就可以采取捆绑式的定价，促使顾客大量的购买，以量换利润。 上述所有的考虑均可以转化成下图用来指导定价策略： 在考虑上述因素的同时，作为商品定价的锚，对于竞争对手或市场访价的持续性与重要性就会显现出来，即从访价表中判断顾客对商品的认知差异有多少，从而影响价格策略的执行。 在价格策略执行之后，即可通过价格弹性的计算来规划后一步的价格工作。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ↓↓↓点击左下角“阅读原文”，搜索更多财智热文 |
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来自： stwym > 《金融=商贸=财富》
