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一、千方百计与优质人才建立联系 人才搜寻是猎头的基本功，却也常常是区分顶尖顾问和初级猎头的分水岭。 顶尖顾问绝不会以人才库数量作为炫耀的资本，而初级猎头则把简历量当成BD的敲门砖。 顶尖顾问可以在短时间内从无到有完成目标人才Mapping并提供寻访报告，而初级猎头只会上猎聘搜简历。 顶尖顾问以搜寻技巧为骄傲，将Cold Call视为艺术，对各类渠道如数家珍，而初级猎头仅会抱着现成的List打不超过三句话的CC。 W是我认识的最好的女性顾问之一，在帮助我们招聘HRD职位时，她通过领英联系到一位背景杰出的500强人选，但对方却对传统民营企业不感兴趣。 多次电话沟通无效后，W选择了合适的时机直接到对方楼下，希望候选人能一起喝杯咖啡当面聊聊，通过面对面深入交谈，候选人终于同意面试看看，最后成功入职。 千方百计的与优质人才建立联系，找到并吸引被动人选，是猎头职业的起点，但却是一项没有终点的修炼。 二、面试并判断候选人的能力水准 HR与求职者如何区分顶尖顾问和初级猎头？最简单的方法是：看猎头是否面试过他推荐的每一个人选，并且对人选能力的高低有专业评价。 顶尖顾问永远不会推荐未经面试的简历，而初级猎头拿到简历就迫不及待的做报告。 顶尖顾问会与候选人就专业问题进行不少于20分钟的沟通，而初级猎头根本不敢与候选人聊专业。 在所有打给我的猎头中，X是问我专业问题最多的，比如：贵公司业务发展的挑战有哪些？HR团队如何应对这些挑战？招聘渠道管理方面您有哪些经验？您遇到的最困难的招聘案例是怎样的？您如何面试项目总？等一系列问题。 X问我的这些问题，也是我在面试外部人选时经常会问的。顶尖顾问的一个重要特点便是能够站在HR的视角去全方位考察候选人，提供专业评价而不仅仅是一份简历。 三、准确掌控人选的诉求和动机 绝大部分的优质人才都属于被动求职者，有着稳定的职位和不错的发展，如何说服他们接受面试并顺利入职，是猎头进阶所必须迈过的门槛。 顶尖顾问不会在意候选人当前是否想跳槽，而是思考如何吸引对方接触机会，初级猎头则在碰壁之后不加思索的转向下个目标。 顶尖顾问会从文化、职责、团队、成长等不同角度影响候选人，而初级猎头只有平台大、发展快、薪资高这最原始的三板斧。 顶尖顾问非常关注候选人的想法并站在对方的角度看待职业机会，而初级猎头只是简单的推销职位，无法理解他人的心理活动。 Z是我合作过的顾问，在招聘区域工程总时，Z联系到一位行业龙头的管培生，背景优异发展迅速。 在初次沟通时，候选人表示对目前的状态很满意，不考虑外部机会，而Z明白在没有建立信任的情况下很难让人选敞开心扉，因此先加了对方微信每天聊一两句。 有了基本的熟识后，Z约人选下班的时间好好聊聊，这次沟通中，人选透露虽然公司内也有晋升机会，但当前上级岗位人员稳定，轮到他可能还需等两年。 Z抓住时机告诉对方，重复当前的职责对他的能力没有提升，不如接触下外部机会，如果能直接到更高的职位岂不节省两年时间？ 通过多角度的沟通引导，Z逐步将不看机会的被动求职者转化为有意愿的主动求职者。 每个优质人选都一定同时被多个猎头联系，但人选不会跟所有猎头沟通内心真实的想法，顶尖顾问擅于用咨询师的方式与人选交心，而初级猎头只看到人选表面的回复。 四、与优质人才保持长期沟通 猎头最重要的竞争力，不是简历资源，而是与他人的信任关系。简历可以通过搜寻获得，甚至可以买，但信任只能由时间积累。 顶尖顾问以交朋友的心态结识候选人和HR，朋友是不会上来第一句就谈生意的，而初级猎头只把你当成赚钱的对象。 顶尖顾问会记住每一个他重视的人才，在通讯录中备注好姓名和职业背景，而初级猎头加你微信后，过了两个月就忘记你是谁了。 顶尖顾问会与人选保持定期沟通，了解对方的动向和想法，而初级猎头要么不会回访，要么像机械人一样群发无意义的节日祝福。 S是我最尊敬的顾问之一，加微信近两年，虽然没见过面，但S定期会发一两句问候，比如：看到你朋友圈说来北京出差，有没有空一起喝杯茶？ 除了定期联系，S还经常发关于他服务客户的新闻甚至PPT给我，虽然我不会每次都看，但S这种主动帮甲方传播雇主品牌的行为让我十分敬佩，猎头能做到这种程度也称得上是匠心了。 猎头常常期望候选人能帮忙引荐其他人才或提供行业信息，但却忘了你们连朋友都称不上，对方凭什么要花时间帮你？与优质人才建立长期联系就像买入一支潜力股，短期可能没有收益，但却会在未来持续增值。 五、与企业高管平等对话的能力 在猎头行业，百万顾问被认为是成功的标志之一，但在我看来百万顾问可以称之为优秀，却还算不上是顶尖。 对大多数个人顾问而言，年回款200万基本是个体所能达到的极限，再往上走，要么带团队，要么就要操作高管职位。 在猎头这个充分竞争的行业，带团队在红海中搏杀并没有太多值得炫耀，而操作百万甚至千万级的大单，带来的成就感和行业关注才是最具诱惑力的。 能否拿到高管职位并成功交付，是猎头从优秀走向顶尖的最后一步。 初级猎头往往会认为经验和资历的欠缺，是他们不能操作大单的主要原因，但事实并非如此。 Y是一位90后的猎头小姑娘，但却很快走上了高管猎聘之路。 Y起先是参加各类行业论坛，听企业高管发言，结束后会上前攀谈和交换联系方式，然后定期发消息问候，并在合适的时机请对方见面交流。 这样坚持了近两年，Y已经可以与高管们自如的沟通，经营出一个优质的人脉圈子，也收获了丰厚的财务回报。而Y很聪明的继续将收入投资在人脉上，她把高管的孩子们组成一个群，经常带他们一起出去玩，同时自己也报了知名的MBA班进修。 Y的成功并非顶尖猎头主流的成长模式，大多数资深的高管顾问都还是有着深厚的专业背景和人脉积淀。但类似Y这样的90后操作大单的成功案例确实在增多，这说明与高管平等对话的能力是有可能快速掌握的。 对于初级猎头来说，要进入高管寻访领域，我认为需要以下四点： 第一是足够的情商，不能让对方感到厌烦； 第二是要有沟通的勇气和自信，大部分高管都有良好的修养，但初级猎头往往因为缺乏自信而无法更多的交流； 第三是快速学习能力，高管的耐心是有限的，你必须很快掌握他的关注点，同时让对方看到你的成长； 第四是给高管带来价值，要思考自己能为对方做什么，比如引荐同等级的大咖，免费推荐优质员工，交流行业最新人才动向等。 总结 猎头职业属于典型的“时间的朋友”，随着时光积累，每一个人选都将成为猎头的财富，但前提是你要与人选建立长期联系。 不少猎头从业多年，却遇到瓶颈无法突破，很重要的原因是不断的认识新人，同时也不断的与老朋友失去联系，最后发现自己重复着原地踏步。 年轻的顾问需要明白，猎头的核心资源是长期的信任关系，除了磨练搜寻和沟通技巧之外，更重要的是塑造与人选平等对话的能力并保持一颗真正帮助企业、帮助人选的心。 |
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