|
昨天和大家分析了加油站的客户类型，那么今天想和大家讨论讨论针对不同的类型，我们应该怎样做好他们的营销工作。 政府机关及企事业单位客户  加强公共关系处理，推进人员促销。 要加强人员促销策略，领导层管理人员要负责较高层面客户的开发，争取政府机关的统采项目。 增加车辆管理服务，进行定期结算。 为政府机关和企事业单位客户办理加油卡，派专人对这些公务用车进行管理，定期为这批客户提供账目核对、定期账单等服务。 出租车客户 适度的价格优惠策略。 可以发行出租车专用加油卡，通过适当的价格优惠鼓励出租车司机充值和消费。还可以与银行合作，为加油卡储值提供优惠，给予一定折扣等。同时，还可以根据出租车特殊的工作时间性质，为出租车客户提供单独、分时段优惠等。 服务营销策略。 针对出租车司机面临的“停车难、吃饭难、如厕难”等一系列问题，可以在具备一定场地条件、有操作可行性的加油站网点增加交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，同时可与汽车美容服务中心建立长期合作机制，为加油车辆提供加水、洗车等服务项目，并对长期在加油站加油的客户，给予适度的价格优惠。 私家车客户 加大加油卡营销，提供会员优惠。 可以在停车场、生活小区等地方开展加油卡宣传活动，让客户通过“团购”的方式办理加油卡。通过加强与汽车4S店、俱乐部、车友会的合作，争取把“客户的第一箱油”留在我们加油站。并通过实行会员制，让会员享受到更多加油站生活类服务项目的优惠，从而真正成为忠实客户。 增加便捷生活类服务项目。 可以学习社会加油站好的营销策略，例如在加油站增设汽车美容服务，增加手机费、水电煤气费代缴服务，整合加油站周边资源，如旅游点、景区、住宿、餐饮、KTV等，为客户提供优质的导航服务，让加油站真正成为“汽车生活的驿站”。 公交巴士客户 深化服务，确保长期合作。 公交公司是加油站长期、稳定的大客户，为此，我们可以与公交巴士管理公司签署长期合作协议，保证油品数量和质量、资源稳定供应、油品价格实惠。同时，为解决公交车加油不方便的问题，可以选择在公交车辆较为集中的几个加油站，把加油机加油胶管加长，这样就可以有效地避免公交车在加油站加油造成的排队拥堵现象。 加强新能源合作，实现互利共赢。 面对新能源带来的压力，我们可以在现有加油站的基础上进行改造，增加加气站项目建设，使原来单纯的加“油”站变成“油气”混合站，这样既能够节约建站成本，又能够满足公交公司等特殊群体的需求。 客货运客户 灵活的价格策略。 客货运司机对价格的敏感度较高，价格优惠对他们很重要。根据客货运“点对点”的路线特点，可以对固定路线的一两个加油站的个别油品进行价格优惠策略。 提供温馨服务。 过境客货运司机除了加油，还经常需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等服务。除此之外，加油站还可以为他们提供加水、就餐、洗衣、道路指引、维修等温馨服务，并针对货运车在路上经常容易发生抛锚、没油等问题，开展送油服务或交通救助服务。如果加油站能够做到这些，一定能赢得大批客货车客户。 农业用油客户 开通绿色通道，保证农业用油。 在农业车辆加油时，开通专门的绿色通道，让农用车优先;对不适合进站的农用设备，如大型收割机，则通过撬装式加油设备或配送车，将加油作业开展到田边，为广大农业客户节省时间，提供方便。 实施惠农价格策略，提供优质服务。 可以发行农机专用加油卡，向政府要政策，给予农业用油价格优惠。同时，在农忙时期还可用短信的形式免费发送天气预报给农用客户，为他们提供农业知识信息，还可以在加油站的非油品业务中增设种子、化肥销售等等，通过优质的服务，来感动客户，赢得客户心。 工程用油客户 改“坐商”为“行商”，走出去营销。 通过主动出击、上门拜访等方式，主动与这些用户商谈供油协议，给予用户一定的价格优惠，并承诺确保油品供应稳定，不会对工程施工造成影响。 为了更好地维系企业与客户之间的关系，还可以定期举行一些客户联谊或座谈，听取客户的意见;对大客户进行节前走访;给客户提供天气温馨短信提示等等，通过与客户形成友好的合作关系，提高供油协议的签订率。 开展流动加油业务，掌握市场主动权。 针对用油量大的工程项目，可以运用撬装式加油装置开展流动式加油服务，还可以运用小额配送车，抢占小型工地、厂矿的机械用油。这些措施都是从客户角度出发，为客户提供便利，节约客户的成本，同时也能增强我们加油站的市场竞争力，从而在市场竞争中掌握主动权。 |
|
|
来自： jijiwiwi222 > 《石油石化》
