潜在客户调查 调查范围 城市中心加油站 潜在客户调查范围主要是：加油站周边政府部门、事业单位、企业、个体大户，主要包括人民政府、公安局、检察院、法院、部队、消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出租车队、汽车销售或租赁公司、宾馆、酒店等。 城市周边加油站 潜在客户调查范围主要是： （一）包括城市中心加油站应该调查的全部对象； （二）还应包括城市中心站销售不能辐射到的如下潜在客户：
高速公路加油站 潜在客户调查范围主要是：
国道、省道加油站 潜在客户调查范围主要是：
2 建立档案 潜在客户调查完成后，及时建立客户档案，按照加油站现行统一模板，客户资料尽量填写详尽，包括：客户名称、联系人、联系电话、用油量、目前供油单位、供油方式、供油价格、结算方式等，以便下一步客户开发。 客户开发 1客户开发程序 1、走访。主动拜访客户，与客户约定拜访时间，准时赴约。 2、交流。在拜访过程中，充分与客户进行交流，了解客户的需求，如供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式等，摸清客户心理需求的主次关系。如果目前有竞争对手正在为客户供油，应重点摸清竞争对手提供的供油方式、供油价格等。 3、开发。在客户众多需求中，找准客户的主要需求来打动客户、感动客户，建立与客户的供油关系。 2 客户开发中的问题处理措施 1、客户不接见。可以考虑： （一）在不引起对方反感的前提下，反复多次电话约请或登门拜访； （二）节假日微信，电话问候； （三）重大优惠或服务营销方案前提前告之； （四）在财力支持的情况下，考虑请客、送礼、回扣方式。 2、客户与已有供油方关系良好，无意解除与原有供油方之间的关系。可以考虑： （一）在可以承受价格优惠及其它服务范围内，明确告诉客户我方可以提供更优惠的价格和更好的服务。 （二）保持定期联系、定期拜访，从感情上打动客户，打败竞争对手。 3、客户在价格优惠、供油方式、结算方式方面的要求过于苛刻，不能接受。可以考虑： （一）横向对比。列举竞争对手所能接受的价格底线和服务能力，让客户知道我方加油站是他们在身边能找到的最好油品供应商。 （二）在适当的谈判气氛下，可以刚柔并济，不能一味忍让，给客户一种我方可以无限妥协的幻觉，对方触碰我方价格底线和服务底线时，要坚决抵制。 客户维护 1 客户维护的一般方式 1、定期拜访，节假日微信，电话问候。 （一）一般情况下，可在客户进站加油或提油时，热情、礼貌地接待即可。 （二）客户来站次数少或频率低时，可主动上门拜访，了解客户的用油满意度及其它需要，在我们可以帮助的范围内给予帮助。 2、积极主动了解客户用油的思想动态和忠诚度，了解客户有无不满意的地方，是否有竞争对手抢挖客户。 3、在财力允许条件下，可列支部分费用进行客户维护。维护费用支出不应局限于请客、送礼，如有文化或精神意义的书籍、影视制品、体育活动、文艺活动等均在支出之列。 面对客户多种够油渠道 1、查找原因 （一）寻找自我原因。我们做的是否有令客户不满意的地方，如油品价格、供油方式、服务态度等。 （二）寻找外因。是否有竞争对手以更优的价格和服务抢挖客户。 2、处理方式 （一）如果是我们的原因，积极跟客户沟通，在政策允许条件下，在油品价格、供油方式、服务等方面，积极协调和改善，争取客户谅解和支持。 （二）如果是竞争对手的原因，在保证自身油品质量的前提下，努力提升自己的服务水准，让客户认可我们的品牌和服务。如果对方采取了不正当竞争手段，可积极向相关部门汇报和反馈。 加油站客户开发是个系统工程，需要根据加油站相对应的客户群体，制定相应的开发策略。 在新客户开发基础上，老客户维护则是更重要的工作，开发20个新客户才相当于维护一个老客户的效果，而大部分加油站的销量，主要也是靠老客户支撑。 所以做好老客户的维护工作，及时解决老客户的疑义和投诉，对加油站保持销量稳定增长至关重要。 实体商业最重要的是运营客户 不断做大、做活自己的客户存量池 一切系统设备都是工具 灵活运用最重要 |
|
|
