加油站管理者总在头痛的问题就是客户资源的竞争，就这个行业独特的特征而言，加油站的客户局限在周围3-5公里的商圈内，那么如何在有限的商圈内尽可能多地发掘有效客户呢？ 针对加油站客户资源的发掘，要把握三个基本方法：以加油站为原点-对消费客户进行针对性的寻找和培养；以经过油站的道路为主线-发现车辆关联挖掘潜在客户；以3-5公里商圈为覆盖面-走出去将客户请进来。 挖掘客户方法一 加油站-原点 加油站主体是产生客户线索的第一场景，也是我们在寻找客户资源时首先要把握的主场。在挖掘客户的第一个环节，需要正确界定加油站客户的类别，再进行针对性地挖掘和培养。 每一个进入加油站的客户，不管他是加油还是便利店购物都属于油站的潜在客户群，因为每一次消费行为的背后都隐含着一定的消费条件和动机，根据员工有意识地与客户进行“沟通”结果以及客户以往在本油站的消费数据分析，可以将加油站的客户分为几类： 1 潜在客户（尚未产生消费行为） 他们或许只是到加油站休息， 又或许是到便利店买一些急需的用品 2 新客户（首次消费） 他们可能仅是偶尔路过或刚搬来附近居住 又或在附近上班 3 流动客户（无规律消费行为） 这类客户对品牌没有认知、偏好与习惯， 赶到哪就在哪加油，无所谓哪个油站。 4 忠诚客户（规律性复加与消费） 这些客户形成了长期规律的消费习惯。 前两种情况需要员工像和朋友聊天一样与客户“聊天”，如：先生/老板，过来办事儿啊？美女，在这边上班嘛？等等，并在这个过程中捕捉有意义的信息，比如了解潜在用户和新用户是否存在以后经常路过油站的可能性，而后两者可通过数据挖掘其消费规律和更多的消费需求，为其提供更多的便利，帮助其养成或延续消费习惯。当然，在客户很排斥的情况下也不要硬聊。 在对用户进行精细分类的基础上可以开展客户培养工作：加油站员工刺激潜在客户产生首次消费，发展新客户为流动客户，为流动客户进一步创造需求和便利进而促使其成为忠实客户，循序渐进，在增加客户基数的同时扩大忠实客户的群体数量，以保证油站销量的稳步增长。 挖掘客户方法二 经过油站的道路-主线 在经过加油站的这条路上，通过经常观察统计来往车辆、车队的关联信息，发现规律，找到客户资源深入搜寻的突破点，并借此找到更多的用油单位、车队资源。比如经常在加油站附近经过的物流车、货车等，标志鲜明方便追踪，追根溯源找到源头，与车队老板谈成合作就是为加油站带来一批固定客户，而且还可能通过一个车队老板结实很多他的同行朋友，又会是一笔意外收获。 挖掘客户方法三 3-5公里商圈-覆盖面 虽然加油站的商圈表面看起来很有限，但是就目前市场上普遍的开发情况来看，加油站对其所在商圈内的客户有效挖掘性远远不够，这就意味着还有一部分客户处于游离状态，因此加油站对此大有可为。 方格法辐射式挖掘 那么我们对客户资源的挖掘除了以上的点和线以外，还要逐步扩大覆盖范围，可以用传统的“方格法”一个区域一个区域辐射式寻找，这件事可能并非在油站这个小小的场景下就能够完成，所以要求加油站员工能够“走出去”，将潜在客户“请进来”。 举例1 对加油站附近的小区、商场停车场与汽车保养中心等场所进行调查，一来了解商圈范围内汽车保有量及人群消费能力，二来可与车后市场建立异业合作关系，根据这些信息购置合理的商品、策划恰当的营销活动、建立高效的商业合作，从而达到吸引更多的客户和与合作商家互相引流的目的，持续拓展客户资源。  举例2 关注并拜访加油站当地的政府、机关与周边企业、工厂的用油情况，扩展车队用油和工业用油业务。 拜访客户 也要讲究方式方法 对于没有合作商的客户对象 要在与管理者的交谈中充分了解客户的实际需求，可以满足的尽量满足，不能完全满足的也要给出可行性的替代方案或解决方案，直到获得客户的认可为止。 对于已经有合作商的客户对象 如果他能接受拜访，则证明其对现有合作状态的不满，是可以争取过来的合作伙伴。提前了解服务于该客户的竞争对手的状况，在对比中找到自身在供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式、服务体验、管理方式等方面的优势，在与客户的沟通中直接打动他，并满足他所考量的竞争对手无法满足的需求，才能获得此类大客户的青睐。  客户的留存与管理也同样重要 加油站的客户有大小之分，小客户贡献少却易开发，大客户贡献大但难开发，而从长远来看，大客户是加油站业务稳定的保障，小客户是加油站业务发展的基础，高效开发新客户是加油站业务增长的动力。而在加油站有限的商圈范围内，客户开发固然重要，但总有趋于饱和的时候，因此客户的留存和管理也同样重要：
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