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像经营加油站这样高度竞争的行当，忽视竞争对手，一定会处处碰壁，寸步难行。如果你不知道竞争对手在做什么，你就不能做出明智的决定来留住你的客户或吸引新的客户。但是，作为一个经营主体，你如何收集你的商业竞争情报，以便保持或扩大你的市场份额?这里有五种方法: 一、关注他们的广告 当然，你会阅读当地的报纸、看新闻、听广播，还会花时间浏览有关你所在行业的信息。你的竞争对手的广告可以告诉你很多关于他们想要针对的特定受众群体，以及他们想要推出的促销措施——当你计划自己的促销或广告活动时，这些信息确实很有用。 搜索竞争对手广告是一个理想的方式，你可以比较价格，也可以审视他们的方案。这些信息你了解得越多，你就越容易发现他们的弱点，从而有的放矢地制定自己的方案。 二、定期造访现场 现状，是最有价值的情报。最好的方式是以客户的身份到光顾现场，除了商品促销价格变化，你可以密切关注对手服务方式调整，甚至店内商品的创意展示等。是行家，才能看出对手的核心竞争力。这是一些可以有人使用过的两个观察工具。仅供参考。 对手的网站、微信公众号、朋友圈或客户群，请务必定期访问， 查看他们的文章点赞和粉丝数量，了解他们的受欢迎程度。通过这些途径，能获得比在现场更加完整的信息，比如他们的促销计划、营销策略甚至具体行动。 三、问问自己的同事 把竞争对手调查作为加油站的一项常规工作，以此为纽带，成立专业团队，保持与一线管理者有效沟通，询问他们对您的竞争对手的了解程度。例如，你可能会问，“周边的那哪一座油站对你的影响最大？为啥？” 或者， “本月以来，哪些客户从你这里流到对手那里？因为啥”等。 以这种方式保持团队上下对他们的鲜活认知。 四、访问“人家的客户” 虽然这不意味着你就应该到人家的站里大摇大摆地闲逛，替他们的员工加油、收款、聊天。但是他们的这些客户可能是你的潜在客户，你可能在任何社交场合特别是线上的朋友圈里遇到他们。如果你有机会和他们打交道，你就应该问问是什么原因让他到这里消费，聊聊他对客户服务或竞争对手的什么看法。他们能告诉你的，可能是你的业务可以改进的地方，或者是你可以采纳的建议。 别不好意思“刨根问底”。记住，你是在寻找你可以使用的信息。如果有人说对方就是“服务很好”，除了表示他喜欢之外，什么也不会告诉你。你应该通过问一些更深入的问题，比如 “你认为他们做得特别好? 此同时，对于已经来你这里加油的客户，要特别关注他们主动告知你的对手的信息，哪怕是一些抱怨。如果你忽视他们，或者无法满足这些你与对手的差距，就会眼睁睁地把当前的客户变成“人家的客户”。 能做到上面这些的经理和员工并不很多，这需要强烈的责任心和工作技巧。他们是否愿意出力去做这些事情是衡量你的油站管理是否到位的重要标志，其它都是浮云。 五、积极参与线上客户争夺大战 随着互联网技术在这一领域的应用，几乎每一家油站都在以某种方式为自己的客户提供某种会员或客户忠诚度计划。会员资格通常包括通知促销活动、打折、积分或异业合作商家联合促销、定期召回的红包等。这已经不是收集竞争情报，做竞争对手调查那么简单了，第三方服务商通过互联网大数据采集、分析，设计了五花八门的客户开发、维护工具，借助社交媒体，每一个员工都可以不可限量地发挥作用。过去，油站只是简单地以“辐射半径”定义自己的商圈，而现在，有了这些手段之后，可以说，员工的朋友圈有多大，油站的商圈就有多大。谁错过了这个机会，谁就会在这场客户线上争夺大战中慢慢地失去客户。 |
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