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定价策略与价格体系构成，是一家企业生存底线与企业长足发展的核心之根本。一个无法符合是市场消费预期承受或接纳的产品价格体系，就无法保证企业的生存与发展。现在许多企业花费多年时间通过采取缩减成本、外购、流程重组，以及技术创新等方法来降低或控制成本增加，努力保持或提成相应产品的市场价格体系来增加收益。然而，并不是所有的企业通过这些办法就可以将盈利提升，甚至是收益的大幅减弱，究其原有就是产品在市场流通过程定价失误，导致产品在流通过程中不被目标消费群体所接受，产品产能过剩，库存压力过大，迫使企业走入窘境。 下面列出来的就是众多企业会在给自己的产品及服务定价时所犯的十大常见错误。 错误1：定价基于成本，忽略客户心理消费期望价值 定价只是简单的参考生产成本，而没有考虑同类或市场消费者对产品的市场渠道、终端零售价随意定价的话，那么子啊市场推进过程中可能会出现以下两种结果： 1)、如果价格高于顾客的对该产品主观感受的价值预期，渠道与消费终端就会对该产品产生自然的排斥，从而促使企业的流通销售成本陡然增加——折扣力加大、销售周期延长、运营成本增高等因素出现，最终导致利润受损; 2)、如果价格低于市场同类或类似产品的价格区间，商品的确会销售顺畅，然而其成本维持不变，势必造成利润率被大幅压缩，致使企业无法获得可供持续良性发展的现金流。 错误2：定价基于“市场” 市场定价方法以市场为导向，根据目标市场的提点制定己方的价格。主要有推订价值定价法和区别定价法等。推定价值定价法根据产品和市场营销因素的组合，以及消费者对产品价值的认可程度制订己方产品的价格。采用这种定价方法的关键是预测价格的准确性。区别定价法则是指按照不同的市场情况服务于企业战略目标而采取的定价方法具体又可分为客户差价、式样差价、地点差价、时间差价、数量差价、产品差价等。 这里笔者所指的“错误”是指企业决策人员没有充分了解自身产品特定价值属性与目标市场的匹配程度而随意参照市场同类和竞品企业而定的随意定价。 错误3：不同产品线，统一利润空间 国家发展战略、市场经济变革、消费需求心理与行为等等都在随着时代的变革而在改变，而企业对于不同产品的自身属性和特点，也应根据自身产品线产品的定位而进行区别定价，不可将所有产品统一在一个利润基础点上。 对于某些产品而言，其主要意图就是为了抢占同类产品的市场先机或挤占竞争对手的市场份额，而采取等同或类似价格，从而快速打开市场。该类产品上市的重点不在于市场利润，而是获取市场的占有率、曝光度、渠道布局等目的，因此这类商品的利润值贡献就会很低，甚至是保本经营。 而价格定律表明不同顾客对于相同的产品会有不同的定位。对很多单一产品来说，当产品的定价能够反映每个顾客的购买意愿时，它此时的利润将会是最高的。这种意愿是他们对于某一产品价值定位的反映，而这里的利润空间在其他产品线那里是完全不同的。 错误4：未对客户进行划分(或错误区分) 应能够按照客户对产品的不同消费目的需求进行划分。任何一款产品或者服务的价格定位在不同的市场分区也是不同的，而定价策略就需要反映出这种不同。你的价格实现策略应该包括产品的做工、包装、运输方式、市场需求的选择以及针对不同客户分区的价格结构，这样就是为了能够获得为这些分区所创造的附加值。 错误5：价格长时间固定不变 大多数企业都害怕价格改变的波动，因此将价格尽可能的保持在一个稳定水平。精明的企业会让顾客适应他们因销售问题所带来的价格频繁变动。在短时间内，市场可能会发生根本性变化。那么找准自己的商品定位随着市场的变动而变动就变得至关重要，而你则必须通过定价的改变来反映这种变动。 错误6：销售奖励措施直接影响总收入 这种基于销量的奖励措施可能导致企业利润的流失，因为当销售员为了弥补销量的不足之时，可能会在最大程度上降低商品价格。这种错误所带来的代价在销售员有权决定折扣力度时显得尤为突出。他们将总是把钱放到桌子上说：给你更低的价格，然后我们就成交。 促销、销售奖励的目的是通过不同时期的销售办法与员工激励办法促使渠道、终端快速流通产品，而不是单一的对价格的改变。因此，真正的销售奖励，在企业执行之前，对内、外进行合理宣导输出，就会避免不必要的失误，因此也不会影响到市场销售工作。 错误7：改变价格而忽略竞争者、渠道、终端的想法 价格策略是随着市场进行而适时适度改变，但是必须考虑到竞品、渠道、终端的考虑。在竞品相竞争过程中，不会让竞品有机可乘，同时渠道、终端不会产生不良反应的前提开展的。否则，这样的改变势必会对产品造成很大的冲击和伤害，甚至会危及企业的发展与生死存亡。 错误8：运用有限资源进行定价试验 企业在进行利润核算的时候，一定会涉及到三个基础变量：成本、销量、均价。很多企业决策者认为只要缩减成本，降低产品价格，就能够提升商品销量。而对于市场实际但是对于价格的制定，更应遵守渠道与终端零售、消费者对该价格的要求而制定。否则会造成消费者对产品价格价格降低品质下降的误解，这样反而会对其销售通路产生不良影响。 错误9：没有建立内部流程来优化价格 对于一个新品定价，不是一个简单的“定价会议”就能够拍板决定的。企业的产品定价流程一定是来自企业内部财务部门对综合成本总体数值的准确汇报、市场部人员对市场同类产品的深度调研与分析、消费者对产品的价格接受范围调研、市场与渠道对该产品未来市场走向的评估等综合内容来定的。在没有精准数据做依托，没有明晰的战略规划做指导，盲目的拍脑门的“定价会议”方式，是企业对自身企业的最大不负责任的表现。 错误10：通过销售员或其他客户型职员获得价格情报 这类人都是不稳定资源，因为他们所获得信息的方法具有一定的偶然性，从而他们所获得的信息可能纯粹就是轶事。顾客几乎不可能对一个销售员说“100%真话”。精明的企业会雇佣那些受过训练的专业人员去收集和分析数据以确认及评估他们的市场价值。 |
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