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不破不立，一位烟酒店老板5年浮沉路。 文 | 云酒团队 这是中国中小酒商的5年来发展的一个样本。 泉哥，广西人氏，40有余，高而胖。从业青岛啤酒11年，泸州老窖系列酒8年。2012年下海创业，在广西南宁开设一家名烟名酒店，同时在茅台镇开发“金爵玉液”在广西招商，当年销售便突破200万。随着大环境风云突变，泉哥2013—2015连亏三年，濒临破产。他随即从名烟名酒店转型开设平价酒水配送中心，2015年发力进口葡萄酒和进口啤酒。2016年销售额做到了200多万，其中进口啤酒销售100多万。2017年进口啤酒销售额预计突破300万。 2012，初战告捷 2012年，在酒业摸爬滚打了19年的泉哥下定决心不再打工，自己当老板。他和妻子在南宁开设了一家名烟名酒店，主攻零售和团购。主要销售茅台、五粮液、泸州老窖等流通产品和酒鬼湘泉等二线品牌。 当时白酒贴牌招商盛行，他也在茅台镇某小酒厂开发了一款产品“金爵玉液”。19年的行业经验让他结识了不少经销商、零售商。在那个“招商为王”的年代，泉哥开发的贴牌产品第一年销售就达到100多万，加上店面零售和团购，泉哥下海第一年就斩获了200多万，虽然只是个烟酒行老板，但是酒业的这场盛宴让他颇有春风得意马蹄疾的感觉。 反思下海初战告捷，泉哥表示，自己创业正好遇到黄金十年酒业盛宴的尾声，200多万的业绩更多是酒业野蛮生长泛起的泡沫。当时公务消费还是主流，只需要几家团购单位就可以养活一家烟酒行。大部分厂家都不愿意做终端，市场很多是经销商在操控，电商和酒类连锁还没有完全兴起，信息不对称、多层级分销、这给自己这种有丰富从业经验的小酒商很大的市场机会。首战告捷，让他相信自己对市场的认识是正确的，依靠团购和招商，自己完全有可能发展壮大。正当他准备大干一场之际，一场行业大调整即将开始，而更大的威胁是传统招商和分销模式失效，身为老糖酒的泉哥不得不摸索一条小酒商的生存之路。 2013—2015，100万买来3条教训 “八项规定”、“六项禁令”实施后引发了酒业巨变，支撑泉哥的几个团购大户全部“熄火”。加之电商等的冲击，泉哥真切体验到“冰火两重天”。 “2013年生意差到什么程度？2012年销售还有200多万，2013年就直接下滑到60万左右，腰斩了70%。”泉哥说。最初泉哥以为这只是暂时的，挺过这一年就会迎来转机。2014年生意依然一蹶不振。“销售额再次下滑，从60万下滑到30万。一般只有春节前旺季那个月能出10来万的货，其他时间每月只有1—2万的销售。2015年也没有太大的好转，年销售额维持在40万左右。从2013年起，公司连亏三年。房租、人员工资、车辆费用花去将近100万。回忆三年亏损经历，泉哥仍然不堪回首。 为了扭亏，泉哥首先减少了对贴牌产品的投入。“以前是给厂家打款包销，后来改为不提前打款有客户要才进货。同时对产品进行梳理，砍掉了不走量的产品。”泉哥说。即使是这样，他也面临不知怎样才能把酒卖给客户的苦恼。“过去卖酒主要是在利用人脉招商、给零售商供货，另外就是团购。行业巨变，感觉自己都不知道怎样卖酒了。” 不变革就倒闭，泉哥决心背水一战转型成立平价酒水配送中心。他首先在小区设立了一家70平方米左右的平价酒水超市，针对小区居民做零售。其次选择人口多、有一定消费能力的社区摆摊设点，将产品信息印刷成宣传单张等形式，在小区门口进行宣传派发。“我们还和送水公司合作，直接将宣传单张送到消费者家里。为了开发客户，我自己也亲自出去扫街。我们还对产品系列进行了调整，增加了啤酒、进口红酒等产品。消费者只要一个电话就送货上门。”采用这种办法，公司逐渐开发了一部分消费者客户。 平价酒水配送还对餐饮渠道进行了开发，泉哥和南宁几家餐饮合作设立产品展示台，酒水加价率只有30%—40%，不断开展赠饮、扫码有奖、买就送活动，试图打开市场。 2013—2015年三年亏损，泉哥总结出三条教训：
2013年平价酒水超市开业之初仅仅销售白酒品类单一，也缺乏零售思维，因此一直亏损。2015年后增加了进口红酒、进口啤酒等，不断开展宣传，并且做到净利润不超过20%，月销售额很快突破3万元实现了盈利。 2016—2017，分享进口啤酒三四线蛋糕 2015年起，泉哥就认识到进口葡萄酒和进口啤酒是未来大趋势，开始逐渐从单纯的运营白酒向运营进口啤酒转型。 由于有多年国产啤酒从业经历，泉哥深知国产啤酒往往是走量不赚钱，一些知名品牌的利润甚至以每瓶/分计，而进口啤酒口感好性价比高，利润也比较高。“2015年选择了一款德国啤酒，最初只投入了5万元试探性投入，结果市场反应不错。从2016年起加大投入，大量进入餐饮渠道，同时将零售价控制在8元内，不断在餐饮开展活动，每个月出货都达到几百箱。2016年，公司进口啤酒销售100多万。”泉哥表示。 看好进口啤酒趋势，泉哥将战线伸向了广西三、四线市场。他认为一、二线城市竞争激烈，县乡市场消费升级的红利并不亚于城市，进口啤酒下沉县、乡前景广阔。为此他采取了如下措施： 首先，他优化了供应链，采用整柜订货条码专销。既降低了运营成本，又扩大了销售区域。目前每月销量保持在一个货柜1500箱左右。 其次，他对进口啤酒进行二次包装。自己设计生产进口啤酒12瓶装的外箱和国产啤酒相同。尽管增加了部分成本，但是受到县、乡消费者的欢迎。 第三，他在南宁12个县、区都发展了经销商。经销商负责当地市场建设、维护。他则不断和经销商一起在啤酒消费终端开展赠饮、品鉴等活动，培养消费者。 泉哥表示，2017年进口啤酒销售将突破300万，他将很大程度上弥补亏损。经历2012—2017，泉哥表示自己的酒海生涯就像一个V字，这一段经历，也是中国众多中小酒商五年的真实写照。 |
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