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互联网的新能力： 1，可以把互联网作为扩大其势利范围的信息渠道和销售通道 2，可以收集到有关市场，消费者，潜在顾客和竞争者的更全面，更丰富的信息 3，通过社交媒体发布和推广其品牌信息 4，为消费者之间的外部沟通提供便利并促进这种沟通的速度 5，为那些有需求或者是公司允许的顾客发布广告，提供优惠券，样品和相关信息 6，通过移动营销来接触消费者 7，企业制造并向消费者销售体现个性化差异的定制产品 8，进一步提升采购，招聘，培训，内部沟通与外部沟通的水平 9，可以在互联网的基础上建设自己的企业内部网，从而为员工之间的内部交流提供便利，并提高内部沟通的效率 10，善用互联网，企业也可以提高成本效率 最好的品牌不要打折 营销者必须管理好所有是顾客接触点——商店布局，包装设计，产品功能，员工培训，运输和物流方法 强调核心业务流程的有效管理，如新产品的开发与实现，顾客的获取与挽留以及订单的执行 生产观念，消费者喜欢那些随处能够购买到的，价格低廉的产品 产品观念，消费者喜欢那些具有高质量，性能水平或富有特色的产品 推销观念，对于企业而言，必须主动推销并积极促销 营销观念，实现组织目标的关键是在面对目标市场创造，交付和传播顾客价值的过程中比竞争对手更有效 雇用，培养，激励那些想要为顾客提供好的服务而且有能力这样做的员工，内部营销同样重要，有事甚至比外部营销更重要 如何应用市场开发战略呢：试着在当前的销售领域识别潜在的用户群体，可以考虑进入新的市场，增加新的销售点，开发新的属性（附加功能或业务），研究开发替代技术 一体化成长：合资，共同开发和销售，合作，与其他公司将业务进行整合，合并，收购一家或几家供应商（竞争对手），开发吸引消费者的新产品，开辟新的业务领域 波特的通用战略： 1，总成本领先战略，企业往往努力实现生产成本和分销成本的最小化，以便能够以低于竞争对手的价格获得较大的市场份额 2，差别化战略，目标顾客特别重视的顾客利益方面实现卓越的绩效水平 3，聚焦战略，公司把力量集中在一个或几个范围相对较窄的细分市场上，从而是企业可以了解这些（或某个）细分市场的需求与偏好 竞争对手可以通过标杆管理和其他手段快速地模仿或复制某一企业的卓越运营方法，从而降低卓越运营管理所带来的优势 营销联盟形式 1，产品或服务联盟，互相许可生产或互相推销，提供服务 2，促销联盟，同意为另外一家公司的产品或服务进行促销 3，物流联盟，一家公司为另外一家公司的产品提供物流服务 4，价格合作，一家或几家公司加入特定的价格合作中 如何在线收集营销情报： 1，训练和鼓励销售人员发现并及时报告最新进展 2，激励分销商，零售商和其他中间商提供重要情报 3，雇用外部专家收集情报，内部与外部网络 4，建立顾客顾问小组，包括公司最大，最坦诚，最精明或最有代表性的顾客 5，利用政府数据资源，从调研公司和供应商处购买信息 可以从三个方面改进产品： 1，通过改进产品，服务，人员和形象所带来的经济效益，功能利益和心理利益来提高整体顾客利益 2，通过减少顾客的时间，精力和心里成本来降低顾客的非货币成本 3，通过降价来降低顾客的货币成本 通过记录顾客投诉来获得顾客满意 可以提高无利润产品的价格，或者取消这些产品，尽力向顾客推销盈利产品，鼓励无利可图的顾客转向竞争对手的产品对本企业是有利的 为了扩大利润和销售，公司需要花费大量的时间和资源去寻找新的顾客，制作广告在媒体上播放以吸引潜在新顾客，给潜在的新顾客直接发送电子邮件或打电话，销售人员则需要参加贸易展销会，在那里找到新的买家，从经销商出购买客户名单 为了减少顾客流失量，公司必须确定和测量顾客维系率，区分导致顾客流失的不同原因，并找出可改进之处，公司需要将从流失的顾客中损失的利润与减少顾客流失率所付出的成本进行比较 列出产品消费者感兴趣的属性，例如：旅馆，位置，清洁度，气氛，价格。。。。 多拜访顾客，并善于发现细节，开发新产品或改进产品 在新采购任务中，购买者必须决定产品的规格，价格限度，交货条件与时间，服务条件，支付条件，订购数量，可接受的供应商以及精心挑选的供应商 对于小企业的进行销售的指导方针： 1，不要将中型企业和小型企业混为一谈 2，一定要保持简洁（同供应商的简单接触要解决所有服务问题，或者所有服务和产品都使用同一账单） 3,一定要使用互联网，不要忘记直接接触，一定要提供售后服务，一定要做事前准备 企业被视做更具可信度：提供充足，可靠的信息，向员工提供与满足客户需求一致的奖励，协助消费者自我学习和自我帮助，提供与竞争产品的有效比较 在一个产品类别中引入多个品牌的其他原因包括： 1，提高店内的货架占有率和零售商的依赖性 2，吸引寻求多样化，可能转向其他品牌的消费者 3，增加公司内部的竞争 4，在广告，销售，经营和实体分销等方面形成规模经济效益 宝洁公司的营销战略： 顾客知识：通过持续的市场研究和情报收集来研究它的顾客，包括终端顾客和交易伙伴，让自己的营销人员和研究人员进行现场研究，在现场他们能与消费者和零售商在轻松自如的环境下互动 长远视角：宝洁花时间来仔细分析每个机会为其做出最好的产品，然后它会致力于使这个产品获得成功 产品创新 质量战略：设计出高出平均质量水平的产品，并以对消费者有重要意义的方式对它们进行持续改进 品牌延伸战略：每个品牌产品都有不同的规格和形状 多品牌战略：在同一品类中营销几个品牌，每个品牌用来满足不同的顾客需求，也与特定的竞争者品牌相抗衡 传播先锋：利用电视来生成强大的消费者品牌知名度和偏好的先驱者 积极进取的销售队伍：宝洁成功的关键就是与零售商的密切联系，不仅改善送至商店的产品，还改善这些产品送达商店的流程 品牌管理制度：一位经理对一个品牌负责，并对销售量和利润负责 最成功的蓝海思维运用者都很好地利用了以下三大价值创新平台：有形产品，包括维护，顾客服务，担保，培训分销商和零售商在内的服务，交付，即渠道和物流、 企业可以从以下三种群体中寻找新的顾客来源：那些可能使用却仍然没有使用该产品的顾客（市场渗透战略），那些从未使用过该产品的顾客（新细分市场战略），或者那些生活在别处的顾客（地理扩张战略） 营销者可以尝试提高顾客的产品来消耗数量，消费水平和使用频率，通过包装或者重新设计产品来增加顾客的产品消耗量 增加使用频率可以通过：1，在同样的基本使用方法下识别额外使用该品牌的机会。2，找到与众不同的使用该品牌的新方法 将产品更换的日期与某个节日，事件或是一年中的某个时段联系起来，更好地向消费者提供两方面的产品信息：1，消费者的首次使用时间或产品的更换周期。2，产品目前的性能状况 市场领导者员工引领行业不断开发新产品，提供新的顾客服务，提高分销渠道的效率与降低成本 产品导入期：1，告知潜在顾客。2，引导产品试用。3，确保零售通路的分销 在产品成长阶段，为使市场份额保持快速增长，公司应使用如下几种策略： 1，改进产品质量，增加新的产品特色，改进样式 2，增加新的型号和侧翼产品（即不同大小，风味等的产品）以保护主产品 3，进入新的细分市场 4，增加分销覆盖面积，进入新的分销渠道 5，广告诉求从让消费者认识并试用产品转变到鼓励他们对产品保持偏好与忠诚 6，以更低的价格吸引具有价格敏感性的下一层级客户 提高销售量的可选方式：争取非用户，进入新的细分市场，吸引竞争者的顾客，促使消费者在更多场合使用产品，促使消费者每次使用更多的产品，促使消费者用新的方式使用产品 公司应该促进畅销品的销售，不应该费力支撑哪些滞销品 捆绑战略提出几条指导意见： 1，捆绑价应该低于这些产品单独价格的总和 2，假如你仍想促销个别产品，那么对组合中的单个产品的促销要有限度，另一个选择是对个别产品进行轮流促销，为的是避免发生促销冲突 3，决定给个别产品提供大幅度折扣，那么要确保它们是绝对的例外，且要谨慎处理 4，要考虑顾客的经验和见识 5，单一产品的企业与拥有多个产品的企业展开竞争，前者会遭到失败 联合品牌的主要优势是一个产品可能会因多个品牌的优点而更令人，联合品牌可以从现有的目标市场中产生更多的销售额，为新的消费者和渠道创造额外的机会，可以降低产品推向市场的成本，加速了顾客的接受度 要想使品牌联合获得成功，那么这两个品牌必须各自拥有品牌资产，充分的品牌知名度和足够正面的品牌形象 包装必须达到的目标：识别品牌，传达描述性和说服性的信息，便于产品的运输和保护，有助于家庭储藏，有助于产品消费 服务企业提升质量控制的三种措施： 1，投资构建优秀的雇佣与培训流程 2，在整个组织内部促使服务实施流程的标准化 3，监控顾客满意度，采用投诉和建议系统，顾客调查以及比较购物等方法来追踪顾客的满意水准 服务业可以采用如下战略来谋求需求与服务生产的匹配性： 1，采用差别价法定价，不同的时间段不同的价位 2，培植非高峰的需求，除高峰期以外的附加业务 3，可在高峰时提供补充服务，专供等候的顾客进行选择 4，预定制度 5，在需求高峰时可以雇用兼职人员提供服务 6，可以启动高峰时更高效的服务程序 7，鼓励顾客参与部分工作，如自己打包，自己装袋 8，通过共享服务来提高供应效率 9，发展扩大未来业务的设施 可以利用内部网，内部新闻，每日提醒和员工圆桌会议来强化以顾客为中心的态度，经常检查员工对工作的满意程度，通过中介，教育和爱好培养等方式鼓励员工自我提高 调整价格 一：地理定价：1，易货交易，买卖双方直接交换商品，不涉及现金和第三方的参与。2，补偿贸易，卖方收取一定比例的现金货款，剩余金额以货品抵消。3，回购协议，卖方将厂房，设备或技术卖给另一个国家，并同意对方用出售的设备所生产的产品支付部分款项。4，对销，卖方收到金额现金，但是同意在规定时间内将其中大部分在该国消费 二，价格折扣和补贴：折扣，数量折扣，功能折扣，季节折扣，补贴 三，促销定价，亏本出售，特殊事件定价，特殊顾客定价，现金折扣，低息贷款，较长付款期限，担保和服务合同，心理折扣（原价359，现价289） 企业经常需要降价或提价 延迟报价，企业在产品完成或出售前并不制定最终的价格 企业维持原价不变，但对原来的产品的一个或几个部分的服务另外收费 企业要求销售人员不要提供正常的现金和数量折扣 变相涨价： 减少产品的量而不是涨价 使用更便宜的材料或原料 减少或消除产品的一些特性 取消或减少产品服务 减少产品的规格或品种 创立新的经济型品牌 如何改变零售空间以保持消费者持续购买提出了以下几点建议：吸引消费者并使他们留在店里。重视过渡区（使顾客放慢脚步的地段）。避免过度设计。不要让顾客找来找去。让消费者很容易摸到和拿到产品。受到孩子的欢迎。注意男人不喜欢问问题。记住女人需要空间。让结算支付更简单 批发商的重要作用：销售和促销，购买和建立产品分类，化整为零，仓储，运输，融资，承担风险，提供市场信息，提供管理服务和咨询 巩固与生产商关系的方法： 1，就生产商期望批发商在营销渠道中发挥的功能与之达成清晰的协议 2，通过访问工厂，出席生产商的相关会议以及交易展览，洞察生产商的各种需求 3，通过实现销售目标，及时支付账款，向生产商反馈客户信息，兑现给于生产商的各种承诺 4，通过识别和提供有附加值的服务，给于供应商帮助 制定关键的销售业绩的初始数据： 1，平均每位销售人员每天访问次数。2，平均每次访问的时间。3，平均每次访问带来的收入。4，平均每次访问的成本。5，每次访问的招待费用。6，每百次访问中获得订单的百分比。7，平均每个时期新客户的数量。8，平均每个时期客户流失的数量。9，销售团队成本在总销售额中所占比重 从顾客那里汲取新创意的七种方法： 1，观察顾客如何使用本公司的产品 2，向顾客询问有关产品使用方法存在的问题 3，向顾客询问他们梦寐以求的理想产品是什么样的 4，利用顾客顾问委员会对企业的创意提出评论 5，利用网络来获取新的创意 6，构建品牌社区 7，鼓励顾客进行变革或改进本公司的产品，或是向顾客提出挑战，以促使其进行变革或改进本公司的产品 企业的员工是改进企业生产，产品和服务创意的重要源泉 如果你是一名采购主管，如何来思考和解决下列问题 1，你是如何做到销售最化的，你所负责的品类中的畅销商品有没有缺货，为什么会缺货，你是如何避免缺货的，市场上有哪些畅销商品你还没有经营，为什么，你如何去发现这些畅销商品，并将其引进你们超市？》 2，要想想销售最大化，就得保证货架上的每一个单品都得畅销，对于你所负责的品类中的滞销品，你是如何处理的，你本月处理了多少滞销品？ 3，你本月所组织的促销商品成功吗，有没有达到预期，促销后增长速度有没有超越以前任何一周，为什么？ 4，你有没有做到所负责的品类的销售毛利的最大化，毛利有没有比上一期明显增长，你该如何努力来实现？ 5，经费最小化，对于采购来说就是商品的运输成本加采购成本最小化，其中最关键的是滞销品率最小化，你是如何控制本品类的滞销品的？ 6，你是追随竞争对手定价的，还是通过挖掘高性价比的商品来实现自我定价的，你的定价有效吗，你定价以后商品销得洞吗，能够获得最大化的毛利吗？ 7，你是如何做好定价这项工作的？ 你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品，新技术，这还不够，只有在开发的同时认真考虑降低成本，才有可能成为一个称职，优秀的技术员 8,你将如何来督促自己天天进步，不断创新？ 9，你每天都在以同样的方法重复同样的作业吗，你打算如何改进？ 10，你的高目标在哪里，你有没有使命感，你如何能够乘上贵公司高速发展的高铁？ 在已定的价格下，怎样才能挤出利润，这是定价即经营的核心所在 定价意味着对降低采购成本及生产成本负责 将自己的租包店分布在轨道交通的各个重要站点内，大多数为换乘站点，顾客需要某一个包，可以在该店铺内进行租借，或者电话预约后就近租借，使用完毕之后，可以还回任何一家租包店铺 在销售渠道中，中间商越多，商品或服务的价格就会越高，极不利于商品的销售，企业和服务提供者也难以对这些渠道的中间商进行控制和管理 作为一个优秀企业的经营者和管理者，在制订其经营方案时，特别是实施管理时，不应该忽略对销售渠道的管理，应该把它视作生产企业中非常重要的一个部门，并对该部门中的每个成员（中间商）进行选择，激励，评价和调整 在建立强势的终端体系时需要做到 1，产品的陈列：包括货架的陈列，堆头，端架的陈列等 2，正常的产品促销活动：包括特价，搭赠，捆绑等 3，人员的协助：包括促销，导购等 4，市场物资的可见度：包括海报，POP，专用DM单等 5，特殊的促销活动：包括节庆活动，主题营销等 企业对销售渠道管理制度政策和奖励机制的前提是，必须清楚需要销售渠道做什么以及怎么做，常犯的错误是：忽视淡旺季差别，忽视品种赢利能力差异，忽视对新品推广的引导，缺乏战略考虑，造成后续资源不足或自身巨大的经济压力，不能整合利用企业全部营销资源，过分依赖“激励” 营销管理制度实质上是对营销业务流程的具体描述，每个部门和岗位都必须遵循业务流程的统一规范，每个人都必须了解自己在每一个流程环节的工作内容是什么，什么时候完成，按照什么标准完成，产生什么结果，向谁汇报结果，对工作结果的评估标准，自己工作业绩如何考核等 戴尔的营销模式： 1，直接同顾客联系，整个设计，制造和销售过程都是以聆听顾客意见，反映顾客需求为出发点 2，利用最流行的网络进行直销，是顾客的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高 3，价格优势也是直销最具有竞争力的因素之一，相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势 预测成本最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本 所有企业都有两种成本：固定成本【租金，保险费，营业执照费】可变成本【材料成本随着生产或销售的起伏而变化】固定资产折旧【设备，车辆，工具】 必须把它设在离顾客较近的地方，考虑产品的分销方式和运输问题，当地文化，风俗习惯，交通等因素，当地人流量的密集程度，噪音，风暴等 广告，宣传——在地方报纸和杂志上刊登介绍新的企业的文章，销售促销——醒目的陈列，展示，竟赛活动 促销注意：了解竞争对手的促销方法，在决定选择哪种促销方式 生产某种产品（或者提供某项服务）的成本与其生产的总量存在相关关系，累积的生产量每增加一倍，总的单位成本（劳动力和材料）就下降百分之二十至百分之三十 细分市场有意义的标准： 1，可衡量性：能估计出这个细分市场有多少顾客,顾客数量是否足够多，值得为之提供“与众不同”的产品吗？ 2,可接近性：最好是能够单独找到他们并与他们沟通 3，具有开发盈利性：顾客必须有钱花在你为他们提供的利益上 4，规模：这个细分市场必须够大，值得你对它加以探索，但是又不能太大，以免吸引更大的竞争者 构成一件成功产品的综合因素包括;设计，规格和功能，品牌名称\形象，性能和可靠性，质量，安全性，包装，介绍和外观，售后服务，便利性，送货，颜色|味道|气息|手感，付款条件 产品生命周期： 产品开发：只有资金支出，可能持续几十年 导入期：成本很高，要承担广告和销售成本，销售收入很少 成长期：产品在公司的个个细分市场销售，得到市场的接受，开始盈利 成熟和饱和期：在达到消费者能力的极限时，销售达到最高点，竞争对手或者替代产品进入市场，价格下降和广告费用增加，利润逐渐减少 衰退期：销售和利润不断下降，竞争变得激烈，更好，更具有竞争力或者技术领先的产品进入市场 在导入期，广告和促销的目的也许是告知和教育消费者，在成长期则要突出强调产品的差异性，牵制竞争对手使之无法逼近，在成熟期，要提醒消费者你依然活跃在市场上，消费者再次该买了，在衰退期，广告预算也许可以削减，价格可以降低，与产品相关的所有重大成本都必须在这个时期得到解决，这个时期仍然是一个盈利的时期 广告和促销策略的基础: 你希望达到什么效果（你希望你潜在的顾客访问你的网站，打电话，写信，发电子邮件给你，回复卡片，还是通过邮寄下订单，你希望他们马上就对你的广告作出反应，产生需求，还是希望他们记住你，将来某一天在需要的时候想到你销售的产品或者服务） 达到这种效果的价值是多少 要传达什么样的信息，才能达到这种效果 那种媒体的效果最好 怎样衡量你的心血和花销的效果 广告媒介分为两大类： 线上：电视电影和广播广告，报纸，杂志，名录薄和分类广告等纸质广告，搜索引擎，播客（免费下载声音和录像），海报和广告牌 线下：直接邮购(小广告，传单，产品手册），直接电子邮件和病毒式营销（收件人看到以后，把邮件转发给朋友和同事），销售促进，包括销售点管理系统材料，PR（是指面对形形色色的“公众”，把你和你的企业放在某种好看的光环下，几乎不需要支付成本），信筏题头，文具和名片往往是首当其冲地并且可能是唯一能够凸出自己企业形象的方式），博客 选择分销渠道时应该考虑下面因素： 1，它能满足顾客的需求吗？你必须搞清楚顾客期待产品和服务以何种方式送抵或者兑现，为什么他们要选择这种渠道。 2.产品本身能保持完好吗？ 3，它与你的企业形象相宜吗？ 4，你的竞争对手采用何种方式分销？从业时间比你长的，而且很成功，看看竞争对手如何分销 5，这种渠道的成本效益高吗？ 6，成本加成够不够？ 7，“推”在商店里把你的产品卖出去，“拉”你在商店里做一些努力，把产品从这家店卖出去。 8，实体分销，把自己的产品运送到终端顾客那里，在选择分销渠道时还要考虑运费成本，包装材料，仓储问题等 9，现金流，不是所有的分销渠道都是马上结账，要考虑到结款周期的问题 懂得推销的三个要素： 1，推销是一个过程，要学会倾听，搞清楚客户购买你的产品或者服务想达到什么目的，要让他们看到，你可以满足他们的需求，解决问题或者消除反对意见，问题和意见是一个可喜的信号，说明客户有意进一步参与，最后达成交易 2，推销需要规划，要保存客户和潜在顾客的记录和各种信息，这样就知道他们什么时候可能购买或者再次订货 3，推销是一种可以学会的技能 谈判： 1，从一开始就要设立高目标 2，要想掌握谈判的主动权，你必须做好退出交易的心理准备，并且将其明显地表露出来 3，谈判之前，要找出除价格以外的变量，交付时间，付款条件，数量，货币，分享未来利润，技术互换 等 4，绝不要白白让步 5，尽量少说话 6，你把条件摆在桌面上以后，就不要再开口 市场调研主要研究的是： 顾客：谁会购买你的产品和服务，你的业务要满足顾客什么样的特殊需求，有多少顾客？ 竞争者：哪家大公司已经满足了你的潜在顾客的需求，这些公司的优势和劣势在哪里？ 产品或者服务：为了满足顾客需求，它们要进行哪些有针对性的调整和改变 ？ 产品要定在什么样的价位，顾客才会认为自己花钱是值得的？ 要用什么样的促销材料来找到目标顾客，他们阅读哪些报纸，期刊？ 你的营业场所是否便利，顾客是否容易到达，且成本很低 在拟写招聘广告的时候要考虑的要素 题头：题头往往是岗位头xie，也许要加上适当的美化 岗位信息：用一两句话描述工作的一般义务和责任 组织信息:解释说明你从事什么工作，在什么地方开展工作 资格：要明确地提出你要求的资格和经验 应征方式 影响员工工作的因素： 激励因素：成就，认可，责任，进步（升职），工作本身的吸引力（工作兴趣） 环境因素：公司政策，监管，管理，薪水，人际关系 采用的生产方法主要有： 单件生产，小批量生产，大批量生产，流水线生产，电脑辅助制造，精益制造 消除或者减少的浪费可以归为:搬运，存货，多余动作，等待（让员工与机器达到最佳工作状态，把停机时间减到最短），不良品 关键路径法的步骤包括： 把项目细分成若干项任务，明确完成这些任务的先后顺序，画出图示，计算每项任务的完工时间，找到最长的路径，即关键路径，随着项目的展开随时对图进行更新 对你的公司而言，什么是最特别，最突出的，只有你们公司可以提供，而你的竞争对手却没有的产品或服务？你的独特消费主张应该能将你和竞争对手区分开，并强调消费者只选择你们产品的最主要原因，要使公司的独特销售主张简单明了，容易理解 将收集到的信息进行分析：成功的企业有相似的运作方式吗？成功的企业有相同的价格政策，服务，销售或生产方法吗？ 创新+创意 创新机会来源于每个意外事件：1，它对我们意味着什么？2，它给我们提出了什么要求？3，它会引导我们走向何处？4，我们如何才能使它转化为机遇？5，我们如何着手进行？ 产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如：产品的质量。每个产品的包装。附带的产品说明书。售后服务。维修和配件供应 制定产品价格必须知道的：产品的成本。顾客愿意出多少钱买你的产品。竞争同类产品的价格，该怎么做：收集顾客愿意出的价格，列出竞争者的价格，确认你认为合适的价格 制定价格：成本加价法【成本价+利润百分比】竞争价格法【了解同类产品或服务的价格，保证你的定价具有竞争力，能更好地满足顾客的需要，比较同类价格不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较】 计算成本价：了解自己生产产品或提供服务的成本构成，固定资产折旧费，计算出单位产品的成本价格 |
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