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▇嘉宾主持王磊 第一届加油站经理论坛已经过去了两年多，“打造强大现场，服务创造价值”早已无可争辩地成为销售第一热词。它像一面镜子，照出了现场存在的问题；又像一把尺子，量出了服务的短板；还像一只钻杆，测出了销售服务的深层潜力。强大现场怎样打造？啥样的现场才够强大？为此，本期“油站梦工场”连线了几位站经理，请他们聊聊这个问题，从而打破神秘感，让强大现场回到手上，走进现实。 强大现场要宽敞 ——山东枣庄销售分公司第37加油站经理 刘婷 我们站用宽敞的空间来吸引客户，加油站占地面积3000多平方米，可同时满足20多辆车停靠加油，并且不会影响大车进出。依托场地优势，我们设立了润滑油专卖区，售卖30多个型号的润滑油。而周边系统外加油站场地狭小，行车不便，我们瞄准对手软肋，以己之长克人之短，成功挖来了多位大客户。今年前10个月，我们站油品销量7440吨，同比增长130%，销售润滑油产品获利8万元。（袁耀整理） 强大现场有声色 ——安徽宣城销售分公司蓝天加油站经理 刘海兵 加油站是为“人·车·生活”服务的。基于这个理念，我们从“声音+图像”入手，用心做、巧设计，做好“视觉、听觉”两篇文章，打造强大现场。声音即“开口营销有温度，车到人到问候到，员工佩戴小话筒，现场播放轻音乐，有声服务心情好”；图像即“车位画线清晰醒目，油品标号便于识别，LED滚动播出，价格信息一目了然”。主题海报及时更换，商品陈列堆头美观，营造轻松的购物环境。现场有声有图让加油站吸引力大增，截至10月份，蓝天加油站日销量达18吨，非油日收入超过5000元，实现了双增长。（翟治国整理） 强大现场能创效 ――四川广元销售分公司广巴加油站副经理 夏成筱 销售能力是检验强大现场的试金石。以我们站非油销售为例，按照盈亏平衡点原理，我们以5.5%投资回报率计算非油业务盈亏平衡点。员工人人清楚每天完成多少非油收入能赚钱，多少收入为亏损，多少收入可持平。同在一个现场，谁也不甘落后，由要我卖变为我要卖，要多卖，想方设法销售高毛利商品。按照盈亏平衡点进行独立核算，便利店非油收入增长36.2%，员工任务完成率达100%。（杜泽明整理） 强大现场显智慧 ——湖北孝感销售分公司光华加油站经理 杨友玲 随着“互联网+”快速融入经济生活，加油站迎来了智慧转型。今年2月，光华站进行扩能改造，优化现场，更新设备，与电信、金融、快递、移动等多行业跨界合作，微信支付、支付宝充值、加油天天惠、收发快递等业务陆续在加油站落户开通，智慧站初具雏形。多元服务让客户既省钱又省力。加油站开办“宝石花网上商城”，千余种商品和地方特产供客户随时选购。客户一致称赞光华站现场“高端、大气、上档次”。到10月底，加油站日均销量达11吨，增幅57%，跻身“百万元便利店”行列。（邓小伟整理） 行家点评 服务是“生产力” ——四川广元销售分公司副总经理 龚新民 打造强大现场，服务创造价值。两届站经理论坛使用同一个主题，这是中国石油加油站持之以恒的工作要求和发展目标。那么，强大现场是什么样子的？具体标准是什么？ 作为拓展市场、创造效益的前沿阵地，加油站现场强大与服务创效是辩证统一体。强大是条件，是途径，为客户创造价值、为企业创造效益是目的。强大是外在表现，创效是内在能量。 透过本期“油站梦工场”4个案例，我们不难发现，打造强大现场，必须具备以下特征：一是强大的盈利能力，追求利润最大化是企业的最终目标，如果不能盈利，再好的现场也称不上强大。二是超前的发展意识，互联网思维全面进入现代生活，加油站如果缺少互联网引领，那么绝对称不上现场强大。三是不断创新的探索，推动发展的强大引擎，不断增长的自身创新能力。四是满意的客户体验，不能吸引客户进站，得不到客户普遍认可，强大现场只能是徒有其表。 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。几位站经理用亲身实践和鲜活的案例，真实具体地诠释了服务是 “生产力”，完善的服务才能打造强大现场。期待后面有更深入的探讨，更生动的案例。 |
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