|
导读：今天放假，闲着无聊出去逛了逛。对于做业务的朋友来说一年四季很少有假期，不出去跑意味着没有客户。算是销售员业务员的一个“忌讳”。这不今天看见了一位老太太买东西的选择引起了我的兴趣 因为靠近镇中心街道，各类门店的生意都不错。这个老太太大概是想买水果吧，所幸这条街道上有七八家水果店。最精彩的是老太太的选择星购买了——我是跟在老太太后面的 她直接跳过第一家，选择了第二家购买。事后我问她为什么没有在第一家购买——老太太表示摊主只说了产品的好。但是没有告诉我其它的产品如何，如果可以我会多买一些的。 又到了第三家水果店——她笑着问老板：“你的水果如何啊？能给我说说看吗？” 当摊主一脸茫然的看着她，楞了半响才反应过来介绍他的水果。结果老太太听了又转身就走——原因竟然是店主也说不出每样水果的口感是否良好 这时她又去对面的水果店询问：你的水果怎么样啊？ 老板：我的水果很不错的，请问您想要哪些水果呢？（探求需求） 老太太：我想要酸一些的水果 老板：一般人买水果都是要大的、甜的，您为什么要酸一点的水果呢？（挖掘更深的需求） 老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的水果果 老板：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手） 老太太：我再来两斤吧。 老太太被老板说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。 老板：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发） 老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。 老板：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上） 老板称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。 老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。 |
|
|
