经营之圣稻盛和夫教你如何做销售

这几天老大一直给我灌输敬天爱人的思想，“敬天爱人”是日本京瓷创始人稻盛和夫的哲学思想。

老大说，敬天爱人=一切成交都是因为爱 把一件事彻底做透。

如何理解一切成交都是因为爱？

想了好一会，从表面能看出点东西，但很肤浅，无非就是关心客户，爱客户，没能挖出新东西。所以试着提炼“一切成交都是因为爱”这句话的本质，直接看这句话，内容好像很多，也好像就一个爱字。

从“成交”入手分析看看，我认为，成交=需求 信任 产品（价格，质量.......）。需求是基础，产品是条件，成交在于信任。想要开单，三者缺一不可。需求在这里显得有些鸡肋了，我们找到的客户肯定是有需求的。

还有老大常说开单=人情做透 利益驱动。人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小。

再看，人情做透本质是取得客户信任。

想到这里，初级提炼“一切成交都是爱”的本质=信任。

信任包括两方面，客户对自己和产品的信任。我觉得这两者是可以相互影响的。比如大品牌公司的产品，人们比较信任它们的产品，推销人只要拿出产品证明，客户就比较容易信任。

也例如，我们人情做得好，客户比较信任我们，虽然我们的产品没啥名气，但客户相信我们人品，会认为我们产品问题不大，给我们下单。

两者各有优势，相互结合，威力巨大。

又想了想，“一切成交都是因为爱”光有信任好像还不够，差了点什么。对了，感动。爱客户不就是关心客户，让顾客感受到温暖，客户心里是什么感受，满满的都是感动啊。用什么人情做透，增值服务，三大攻心术啦来感动客户。客户信任你了，信任你的产品了，你又把客户？感动了，客户不做点什么会觉得不好意思吧，客户还能不给你开单吗？

“一切成交都是因为爱”的本质再次升级，信任 感动。提炼到这，回过头重新思考了一遍，没有再想到补充的关键词。

老大常说，先从自身、竞品、消费者分析。于是我尝试从这三个方面分析“一切成交都是因为爱”

自身：客户是我们的衣食父母，给我们下单，还和我们交朋友，客户这么爱我们，我们是不是要更爱他们。只不过这份爱，需要我们先主动爱他们，先付出。我们都是靠客户养着，先付出点算什么。

竞品：竞争对手不爱客户，我们爱。他们重利，我们重情，先谈情不谈单子。竞争对手把客户当成摇钱树，我们把客户当做亲人，客户？谁下单，立见分晓。

消费者：每个人都渴望得到别人的尊重，关心和爱。人心都是肉长的，人都是感性动物，我们对客户的爱，客户能感受到，他们会用单子来回馈我们的。

个人小结：一切成交都是因为爱是真诚待人，将心比心，用心去对待他人。