一、怎样才能摆脱“价格”这个问题的忧虑？销售中价格是个很深奥的课题，几乎每一个销售人员都会遇到，如果想做好价格谈判，一定要做好下面几点： 1、客户有其消费习惯，不要畏惧 客户在购买产品的时候，因为不懂产品其中的成本构造，所以一般客户都会直接说“太贵了”之类的话，这其实只是客户的一种自我保护的本能，不要畏惧。 2、客户随便杀价的时候，不要埋怨 有一些销售人员遇到客户一直不讲理地在砍价的时候，就会情绪暴躁，甚至埋怨客户的砍价行为，说不了解产品，不理解自己。其实这只会给客户带来更多的负面情绪，可能客户只是因为不知情而在砍价，你却把对方的情绪放大了。 3、要提升自己的价格应对能力 什么是价格应对能力？就是当和客户进行价格谈判的时候，不仅要做到沉着冷静，还需要细分耐心地为对方进行讲解和阐述，让对方知道你产品的优点，最终促成交易。 二、怎样让客户认为产品“值得买”？1、做好“表面”工作，让你的店铺高大上起来 店面的表面形象是非常重要的，因为这是客户对你的第一印象，所以在店铺设计，招牌设计、店铺内部装修等环节上都要做到精美，干净，大气。 2、要让店铺导购精神焕发 店铺导购员也是店面形象的重要表现，一家人气旺的店铺，导购员个个都是容光焕发，热情洋溢，除此之外，导购员的专业能力也要提高，俗话说：“销售人的一半是技术工”。 3、要让商品货架整整齐齐，井井有条 说到商品的陈列，这就是个大学问了，除了要做到基本的干净整洁，归类收纳等之外，还需要根据顾客的购买习惯进行合理的拜访，甚至还需要配合灯光、海报、地理位置等做到配合的营销。 4、店铺产品标签要做到位 标签是静态的销售话语，要配合既定的优惠促销方案，做到把“大促”、“优惠”、“让利”、“官方”、“特级”、“会员价”等字样显眼醒目。 三、如何做好价格应对？1、我们的性价比一定让您满意 当顾客和你谈论到价格这个问题的时候，你要做到的不是直接面对，而是需要引导对方的注意力到产品价值本身来，从产品的优势、质量、品牌等方面，让顾客对产品有所初步了解，最后再谈价格，这样顾客会更加容易接受。 2、掌握和对方砍价的节奏 价格谈判最忌讳的就是急躁，打个比方：一款产品的本身标价是200块，底线价格是130块，在和顾客谈判时，可以分为三个梯度：180块、160块，145块，这样就可以掌握谈判的节奏。 除此之外，每一梯度的让价都要提出自己的条件，比如说“看你是老熟人了”、“你要分享给你的朋友”等等。 3、神情态度要做好配合 如果顾客砍价很轻松，就会给对方产生产品不值钱的想法，所以在谈判时，一定要配合好自己的神情态度，让顾客觉得自己真的到达价格底线了。 四、遇到这五种情况怎么处理？第一种：顾客很认可产品，但是就想再便宜点 处理方式：继续给顾客介绍产品的价值，让顾客再认可产品的价值。如果还是不行，再赠送一些小礼品或者服务项目。 第二种：顾客很挑剔，还拿其他的产品来进行比较 处理方法：这一类顾客属于理性分析类，这时候销售人员需要理性和顾客对比产品之间的差异化，优劣势，让顾客明白自身产品的价值。 第三种：顾客一直讨价还价，没完没了 处理方法：要让顾客明白，这已经是成本价了，没办法再降低了，再降就得自己给倒贴，或者可以用小礼物作为赠品给顾客。 第四种：说自己的老客户，再给便宜一些 处理方法：让老客户介绍其他的顾客过来，他自身也会得到相应的优惠，这叫捆绑营销。 |
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