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1、选择对的客户----一个行业OR一个地区 2、充分了解竞品的服务或者产品以及行业话术 3、先付出-为客户提供增值服务 4、抢占客户心智阶梯 5、对客户区分对待 6、制定每天的工作计划 7、制定客户的档案。逼着自己记录客户的信息。包括但不限于（拜访时间/次数/每次拜访客户的心情穿着/疾病史/客户的爱好/客户的性格/星座/属相/血型/宗教信仰/家庭成员/年龄/性别）等。去的时候带上录像笔。 8、先做人情再提供增值服务，在成为朋友之前绝不谈生意。绝对不当烂销售。 9、只有拿客户没有办法的销售才会想着去给回扣。 10、你跟客户交朋友。客户跟你谈生意。你跟客户谈生意。客户把你当傻B。 每天打50个竞品公司销售的电话。冒充客户去套他们的服务产品和话术。进行分门别类的收集。这是小白成长最快的方式。 A、B类客户重大节日送小礼物+根据客户记录表提供增值服务+拜访 C类客户 节气节日短信问候+周末愉快+偶尔拜访+记录客户信息 D类客户 短信问候+周末愉快 在新业务的开荒期。不会盲目的在网上进行客户收集。而是一个地区或者一个行业挨个收集拜访。效率比盲目搜集要高。当你做客户回访的时候。你会发现你回访的客户都集中在一个地区。这样节省了你的拜访效率。每次去客户那里拜访五分钟。寒暄后留下增值服务报告及小礼品。一天能拜访多家。将一个片区彻底清洗后再拜访下一个片区。这样。以后熟客做回访也更方便。优点是便于维护。而选择行业呢。区别就在客户开发上。一个行业的客户需要提供的增值服务都是类似的。更容易让你深入了解客户的行业。且在开发出一个样板客户后。对于其他客户就可以说你的同行XXX家就选用了我们的产品和服务。而后可以拿出相同的增值服务套路去服务客户。开发客户速度明显增快。（椒哥画外音：这一点请各位自行感受）客户考虑你的产品是有地缘因素。有行业因素。如果你的谈判话术里有类似你们这栋楼几层的X0X号和XX0X号是我的客户。或者你们同行的哪家公司是我的客户。以及你们行业的XX和XXX、XXXXX、是我们公司的客户。我们公司跟您一个行业的客户比较多。是不是更有杀伤力呢？ 了解竞品的方式有很多。但是没有哪个能比装做客户来套取竞品的话术更棒的方式了。有些朋友可能就说了。我们这没有那么多竞品让我做市调啊。对此椒哥只想说。兄弟。你同行业的只有那么几家公司了么？本地没有。外地就没有了么？外地的竞品不属于竞品么？ 你天天找客户跟客户瞎聊。客户顶多把你当个朋友。能开单。但是也最多就是个小单子。客户对你没有感激的心情。也就给你个友情单。但是如果你做了增值服务。感动了客户。客户会觉得自己受益了。这时候角度就不一样了。你是对他有益处帮过他的人。反正是公司的利益。他肯定会在尽可能的情况下帮你争取最大的利益。因为所有人都有付出心态。只不过大部分人都是要求先回报再付出。想一下你自己在被人进行销售的时候有多少人给你提供增值服务了呢？你是怎么反馈的呢？（椒哥提示：保险业有业绩的销售大部分都是人情做透+利益驱动的高手） 抢占客户的心智阶梯这里哥几个可以看我之前的文章。不多赘述。 区别对待客户 就是将B-C类客户区别对待。不让C类客户浪费你多余的时间。在把B类客户变成A类客户之后再从C类客户中找可能成为B类的客户。维护方式也不同。 制定好每天的工作计划。在什么时间做什么。比如4点半发周末愉快短信。先发谁后发谁在计划中排序好。每个人的短信内容都应当是定制的。那么编辑短信内容应在什么时间完成。素材在什么时候找？跟某个客户的开单纪念日是在什么时候。当天应该干些什么？ 制定客户档案。哥几个自己品。没有客户的档案。怎么做客户的人情？ 没有人情在先。客户随时会跑。因为你对他来说就是个烂、销、售! OK。今天的干货就到这里。哥几个可能还看的云里雾里。没关系。多品几遍。学到了销售干货就要立刻执行。这样才能有共鸣。才能有反思。 |
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