 跟顾客除了讲产品的功能、特点、优势之外，更要讲利益。所谓利益，就是顾客买了你的产品之后，他有什么好处。即使产品是世界上最先进的，但对顾客没有任何好处，你说得再多也是白搭。 所谓利益原理就是要站在顾客的立场思考，跟顾客讲清楚，他购买你的产品之后究竟有哪些好处。 销售员大概都听说过这句话：“不要跟顾客谈论价格，要谈论价值。”可是，对于什么是价值，往往不知所谓，他只知道不要谈价格，因为这个问题很清楚，就是顾客要付多少钱来买东西。但是，除此之外，我们还能谈什么呢？谈产品的功能、特点、优势，谈我们无微不至的的服务，谈我们的品牌多么强大……错了，我们要谈对顾客有什么好处，也就是对顾客的利益。 有个培训师给东风裕隆卡车的30多个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多数的讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即产品的利益点。 农民中的汽车发烧友很少，农用卡车是一种生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售员只有抓住了这个利益点，才能更好地销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司；卡车坏了后期维修是否方便；旧车如何处理赚钱；旧车报废可以享受政府的多少补贴；手头缺钱能否得到低息的银行贷款，等等。 对顾客来讲，真正的利益点在哪里？在买了产品之后会怎么样？ 无数的公司喊出一句相同的口号：“以客户为中心！”但事实上往往做不到，不要说以客户为中心，就是做事的时候经常想到客户的需求与利益就不错了。 如果一个人心里只有自己的时候，那他的身边就不会有任何人。 销售员要想做成更多的业务，必须时时刻刻站在客户的立场思考，跟客户交流的时候，学会站在客户的立场说话，从客户的利益出发，解答客户心中的困惑，从而建立起客户对产品的价值感。 某县供电、邮政部门深入居民小区联合推出福农卡代扣电费业务。一组人员宣传居民办卡后，足不出户就可以缴纳电费，办卡就是钱存在邮政银行里，安全、放心、方便！虽然好话说了一大堆，办卡的居民却寥寥无几。而另一组人员告知居民在家中存放大量现金不安全，上门办卡免收手续费、居民得利息，持卡消费可以避免排队等候、奔波缴费、接收假币……结果，办卡者络绎不绝。 同样的业务，不同的宣传方式，为什么会出现截然相反的效果？原因就是沟通的方式不同，一种方式是站在自己的立场，另一种方式是站在客户的立场。 美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”多为别人着想，理解了别人的想法，不但有益于你和别人沟通，最重要的是你借此别人的“要害点”，可以做的有的放矢。在推销活动中，如果学会时时站在客户利益的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。 如果各位在口才和写作方面有遇到什么问题的，也可以给我留言，我选一些来跟各位进行交流。后续给大家分享一些口才和写作的干货，关注我，继续跟我学习吧！
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