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作为一名合格的汽车销售顾问，不能完成听信于客户，要知道客户向我们提出的每一个问题，都有可能是他给我们挖的一个陷阱，不要毫无防备的就跳了进去。咱们要养成心中过滤，从中筛选出主要的内容，心中有数再接招。 所以，遇到那些进门就直接问价格优惠的客户，销售顾问们千万不要直接回答客户具体有什么优惠，也不要直接回答有什么促销活动，一旦你直接回答了，他就开始跟你讨价还价了。在没有对客户的背景信息，真实需求充分了解的情况下，过早的进入讨价还价阶段，很容易让自己处于被动挨宰的处，作为销售顾问，一定要掌握主动权！ 正确的应对策略，要分三步走。 第一步，让客户停止继续往下询问价格优惠。 第二步，岔开话题展开新的谈话。 第三步，采用霸王硬上弓法逼单。 为大家准备了十五个上午学下午就能用的实战应用话术： 1、明确掌握客户购车时间后，再报价格优惠。 销售顾问可以这样说：“价格和优惠都好商量的啦，您是计划今天订车了吗？”进一步把客户对价格优惠的关注，转移到对购车时间的关注上去，然后再就购车或提车时间做深入的沟通。 2、确认是谁在购车后再报价格优惠。 往往很多时候，来看车的人，并不是真正的购买者，咱们可以这样说：“价格和优惠都好商量的啦，不知道您是自己要购车还是帮亲戚朋友来看车呢？”不管客户的回答是自己购车还是帮朋友看车，其实只要他回答了，关于价格优惠的话题就暂时岔开了。同时咱们也掌握到了购买人的资料。 3、确认客户真正的车型之后再报价格优惠。 很多时候销售顾问，急于成交，没有分析好客户的真正需求，就开始报价格优惠。 咱们可以这么说：“价格和优惠都好商量的啦，咱们关键是先要看好那款车对吧？不知您看好的是哪一款车子呢？”如果客户回答说已经看好了，那就要询问客户在哪里看过车，什么时候看过车，看得怎么样？型号配置等等，不仅能够掌握客户的需求，还能分清楚客户是否真正看过车，避免客户是来探你的价格；如果回答说没有看好，那就先把车型看好，再谈价格优惠的问题。 4、确认客户的询价目的后再报价格优惠。 一个男子刚从火车站出来，就有一位阿姨上前去问他：“帅哥，要住酒店吗？”男子回答说：“住呀，你们的酒店正规不正规？”阿姨立马回答说：“正规，绝对正规！”男子回了一句：“既然正规，我还去住他干什么？不住了，我回家住去。”然后就甩手离开了阿姨。 发现了没有？在没有确认客户的真实目的之前，就匆忙回答客户的问题，是很容易让自己陷入被动境地的。所以在客户询问价格优惠时，可以这么说：“价格优惠肯定有的，关键要看您是买来自己开的，还是像其他二级网点一样，询价后提回去转手就卖掉？”不管他怎么回答，都可以掌握客户提问的目的了。 5、确认好型号配置后再报价格优惠。 如果客户不看产品，也就不清楚客户需要什么样的型号配置，那么买车的可能性是非常低的，销售顾问报出价格优惠，也就没有任何意义。这种情况下，应该先引导客户对产品做充分的了解。如果他真想买车，自然会深入的了解产品，如果不是真想购车，或者在别的地方看过车，他也会有意无意透露有关他看车的情况。咱们可以这样说：“价格优惠咱们可以坐下来再商量的，不知道您是否已经，了解了这款车的具体配置了呢？以及对这些配置，能够给您带来什么好处，都 清楚的了解了呢？”从而又把客户带回到产品上去。 6、确认什么时候用车后再报价格优惠。 这招很适合市场表现比较好，货源紧张，可以适度加价销售的车型。可以这样说：“大哥，我们现在的货源很紧张的，不知道您打算什么时候用车呢？”然后再根据客户的回答，做出有利于自己的报价。如果用车时间比较紧，就把价格适当提高一点，如果提车时间不太紧，就把价格报的低一些，反正把主动权都掌握在自己的手里。 7、确认付款方式后再报价格优惠。 可以这样说：“价格和优惠都好商量的，不知道您是打算全款，还是以按揭的方式来购车呢？”这个话术不仅转移了客户对价格优惠的关注，还了解到他的付款方式。 8、确认上牌地后再报价格优惠。 这一招特别适合北京，上海，广州和天津等限牌的城市。 可以这样说：“价格和优惠都好商量的，只是我们这里都是包牌一块卖的，您打算上哪里的牌照呢？”然后再根据客户所选的上牌地报一个有利于自己的包牌价。 9、确认是否有现车之后再报价格优惠。 这跟买房一样，买现房和期房的价格都是不一样的。卖车也是一样，订车和直接提现车的优惠幅度也是有差异的。可以这样对客户说：“大哥，您真有眼光，您问的这款车子是我们这里最好卖的车型，您稍等，我先查看一下还有没有现车，然后再回答您，可以吗？”客户一般都会说可以。 然后邀请客户到休息区坐下，给客户倒上一杯水/饮料，在走的过程一边问他是否到别的地方看过车子。聊着聊着他就忘记价格优惠的事情了，而我们也已经了解到更多有利的信息，然后再装模作样的去查看库存。回来之后，再用“霸王硬上弓”法对付他。 10、降低客户期望后再报价格优惠。 可以先赞美客户，再转移话题。这样对客户说：“哎哟，大哥，您真是会选车呀，这车可是我们店里最畅销的呢，现车没有几辆了，价格优惠也没多少了。”这么一说，就会给客户一个暗示，要说价格优惠没有，那也不可能的，有是有，只是不多而已，降低了他对价格优惠幅度的期望，他在后期的砍价就不太可能下手太狠。 11、按官方指导价报价格优惠。 这是一个小白都能学会的招式，如果你觉得以上的10个招式都有难度的话，你就语气坚定的跟客户说：“大哥，我们这是品牌4S店，价格优惠不多的，如果您今天能定下来的话，可以享受2000元的价格优惠，多的就没有了。”说这话的时候一定要坚定，不能犹豫或者模棱两可，从而增加你的话语可信度，降低客户的期望，有利于应对客户后期的砍价行为。 |
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