|
对于销售来说，没有客户、无单可成、业绩低下等等都是很头疼的问题，但是最致命的却不是这些。 在激烈的竞争中，有些销售人员迫于压力，急于成单，尤其是在交易条件较为成熟，但客户态度不明确的时候，都会采取低姿态去促使客户购买。比如说：客户说资金不够，销售人就暂缓了客户交钱的时间；或客户指定日期没有划款，碍于面子又说“什么时候都可以！”、“看您方便什么时候都行！”这些就是赊销，对于销售来说，赊销是最致命的。 中国素来就有“一手交钱一手交货”的谚语来划归商品交易的准则，赊销是在交易双方关系分产密切，且客户有能力偿还，而货主有能力让客户偿还的前提下。但在销售和客户之前，是不存在这些关系和因素的，一旦在交易的时候模糊了欠款问题，等到真正的要收回货款的时候就会很麻烦。 一方面客户可能会觉得你从他买的商品中获得了高额提成以及你的“可商量”态度让他觉得可以再商量，纵然他自己有钱付货款依旧还会往下拖；另一方面，销售所在的企业需要这些资金来回本运转，一旦超过了还款时间，公司就会要求你垫付货款而不论是否客户交付。在这种情况下，销售只能撕破脸皮去问客户要，但往往结果可能是货款依旧追不回来，必须走法律程序，这对一个销售人员来说费时费力又两边不讨好，最坏的结果是自己还有经济损失。 一线的销售人员在销售过程中对于客户付款的问题上存在侥幸心理是非常可怕的，他们可能会为了提成和成单而不顾公司的回款问题，企业领导者也应该杜绝销售员工的这种思维。 对于一个企业来说能够完成大量交易却收不回资金的销售比没有销售更可怕，当一个企业把大量的时候和经历花费在要账上的时候，对公司的发展是致命的。深圳直线管理咨询有限公司董事长樊小宁说过：“任何资金都是有成本的，企业应收账款的管理很大程度上反映了企业的经营水平。客户有客户的要求，压价与拖款是采购人员的两大天职！而回款则是销售人员的职责。”销售人员应该树立的观点是宁可失去这笔生意，也不做没有回款的赊销。逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；企业无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款，所以销售的使命是创造有利润的销量。 |
|
|
