深度诊断，提升店铺业绩！

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现在很多服装零售人都会说销售业绩差，这也是我们普遍会听到的话题，那么，为什么有时候明明是业绩增长了，反而利润是下滑的呢；现在的服装零售业运营成本越来越高，利润却普遍都在呈下滑趋势，消费者的需求也在不断的提高，商品库存的压力越来越大、店铺赢利能力却越来越弱……

面对如此激烈的服装行业竞争，依然有很多品牌单店业绩持续上升，依然有很多品牌不断开拓新店，依然有很多品牌利润持续上升；很多时候抱怨问题，不如深度诊断自身存在哪些问题，如何改进和提升；

在服装行业同质化严重的现在，零售店铺管理也越来越要求精细化、标准化和差异化，希望以所谓的规范化和精细化去实现竞争力的时代已经过去，现在的服装零售也不存在什么新零售和旧零售之分，只有零售，就是要回归零售的本质简单看问题；

只有持续不断注重细节，精耕细作才是提升的根本，因为零售业是一个注重细节和过程的行业，结果固然重要，但是，在达成结果的过程中是不是全力以赴才是最重要的；接下来我们就来一起来梳理下，通过店铺各项运营环节和数据分析来进行诊断；

① 店铺总销售

A、零售店长是否制定每天、每个时段的销售业绩目标？

B、是否召开一分钟会议对时段业绩目标进行时时跟进？

C、是否对时段业绩目标没有达成的原因进行分析和总结？

D、是否在一分钟会议时给到务实方法，使能力和业绩提升？

E、是否通过每周销售周报的数据分析找到改进和提升点？

F、是否有针对性达成销售任务的具体方法和激励机制？

② 店铺畅销款

A、店铺的畅销款是否全码，是否需要补货？

B、店铺员工是否熟练掌握了店铺畅销款库存？

C、店铺全员是否分析过畅销款销售好的原因？

D、熟练掌握断码的畅销款的替代品及FAB卖点？

E、店铺全员是否能将畅滞销组合搭配进行销售？

F、店铺全员是否将畅销款与关联商品搭配陈列？

③ 店铺滞销款

A、每周是否找出了滞销款的商品，并进行卖点分析？

B、对滞销款商品是否加强了店铺陈列调整，模特着装？

C、库存量大及件单价高的滞销款是否搭配互补商品陈列？

D、是否制定了滞销款每人、每日的试穿目标，销售目标？

E、是否制定每周主推商品及关注店铺员工客单价和连带率？

F、全员对主推商品卖点熟练掌握并针对滞销款设有激励机制？

④ 人员的能力

A、是否通过调整卖场氛围，激励、激发员工的积极性？

B、是否针对淡场时段进行商品知识和销售技巧的培训？

C、是否针对店铺员工个人销售能力，针对性的指导？

D、店长在安排员工排班时，是否会考虑强弱搭配？

E、店铺全员每天都会进行总结及改进点分析吗？

F、店铺全员对会员开发及维护都有很强的能力？

⑤ 陈列及价格

A、橱窗及模特是否经常会陈列一些价格低的商品？

B、店铺员工销售的商品是否都是一些低价格商品？

C、店铺哪个陈列区域销售业绩最好，是否分析原因？

D、店铺陈列及模特和橱窗是否足够吸引顾客进店？

E、店铺模特着是否5.0以上的搭配，是否经常更换？

F、模特着装及橱窗陈列货品是否客单价互补的商品？

H、对每月，每周，每天的均折和员工个人折扣分析？

⑥员工连带率

A、每天汇总、分析关注每个员工连带率？

B、是否每天都会为员工制定连带率的目标？

C、每天晨会中是否根据员工连带率进行指导？

D、是否每天晨会中会让连带率高的员工进行分享？

E、是否经常会考核员工对商品了解程度及搭配能力？

F、是否会进行商品组合搭配考核，并对速度加以考核？

G、是否经常对员工个人销售技巧培训，并进行演练？

⑦ 客单价/平均单价

A、是否对销售价格高的商品进行卖点分析演练；

B、是否教会员工回应价格高商品的销售话术？

C、针对价格高的商品是否进行重复陈列及主推？

D、员工对服务意识的重视度及服务流程是否标准化？

总结：零售服装业需要持续的做好店铺每一个细节工作，简单务实做好每一个环节，事事做到极致，不断的提升和优化，日常店铺及员工存在的不足，一定要让店铺全员知道哪里做的不好，如何改善，并告诉员工每个人干什么，怎么干，并理解为什么这么干，大家拧成一股绳奔着一个方向努力，最终取得团队的提升。

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