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我是小韩，韩信的韩只是给韩信没有什么关系，入群1个月有余了，幸运如我能有和你提问的机会。 我现在在北京可口可乐餐饮渠道部门就职，您也一直推荐说销售小白从快消入手，确实我在入职短短不到一个月的时间联系开发客户2个，我真真切切的感受了“人情做透＋利益驱动=开单”的一个过程，开发出来后对我提升不止有信心还有战斗力，但是在我满是信心的准备横扫的时候问题一个接着一个出现了。 首先我总结问题有三：内部问题，外部问题，自身问题。 内部问题：公司内部办事拖懒，财务做事不负责（开错发票很普遍），客户合同1个月都不见得申请下来，现在我就遇到这种情况（月初就开发了一个客户，到现在合同没下来，期间还不时的要客户提供一些东西，搞得我都不好意思去了，还好，我用群里周末短信＋增值服务，客情比较好） 我的回复是： 这是公司管理问题，我们还能怎么办？你能做的有两条： 1、提前给客户打预防针！也就是提前告知客户，我们财务比较有派头，做事慢一些，发票开的或许要一些时候，您到时别太抱怨了，我帮您催着点……同事，你跟客户一起抱怨公司的管理，争取更多的共鸣，呵呵，有了共鸣，客户心里会好受一些的哦。 2、对内，你要催啊，反复催，外加送点小零食什么的，小恩小惠在这时候还是比较管用的，如果你能跟财务搭上线的话。 外部问题：这个才是重头戏！ 1、单店销量高，但是需要开发10个才能达到我一个月的销量目标，所以我现在目标是连锁店，只是开发过程问题太多，首先是找关键人，一般店长他们不负责采购，有的情况好告诉你一个电话，有的知道就不告诉你，其次要到电话不知道怎么抓他痛点，很容易死。我尝试单爆过一个店长，然后要到他们老总的电话，但是拨过去介绍了一次就被拉黑了，导致我现在要到电话也不敢轻易拨打，一直周末短信维护。连锁店怎么开发？找到关键人怎么聊？ 我的回复是： 我们作为一个基层销售，每个月都有业绩考核，首先最重要的是活下来，也就是要确保完成每个月规定的销量，这是重中之重的事情，所有的销售策略的决定都要围绕这个来进行。 为了完成销售任务，我建议在前期，我们要先在小店上发力，这类客户平时不太被人重视，也不被人关注（因为销量一般，在渠道链条上属于小鱼小虾），所以，咱们见到老板相对容易很多，只要稍微做点人情，就容易搞定客情关系。我们应该把发力方向放到这上面，花力气先跑下这批小客户，他们集合起来，销量也比较可观！ 对了，还要做个重要提醒。 在跑这批小鱼小虾客户的同时，咱们还会有三个巨大收获。 收获一、因为见了一批形形色色的，各种性格的老板，攻下他们，就能积累一些销售经验，成功的经验+失败的经验，这些都是一笔宝贵的财富哦，不是看书就能学来的，一定要亲身体验，多多尝试，才能真正积累到自己身上，付出行动才有回报啦。 收获二、正因为能攻下大批小客户，咱们销售信心大涨，能力+信心爽丰收，就有办法攻克更大的客户，这是目标细分法中的登门槛战术的运用，非常适合小白在快消领域的成长； 收获三，有了业绩打底，会取信于领导，在政策上，他会开始给我们做一些支持，有了领导支持与信任，我们开展工作，将如虎添翼哦……领导见多识广，没有业绩打底，就想凭借一张嘴就要下来政策支持？洗洗睡吧…… 很多销售一上手（包括做快消与项目销售），就想做大事情，想立刻当团队的销冠，赚大钱，小客户拿点销量，他们根本看不起，结果却是大客户攻不进去，小客户又没有跑下来，导致自己销量起不来，最后兵败如山倒，黯然辞职，这就是所谓的大事做不来，小事不想做……恩，再说一遍，方向不对，努力白费！ 《我把一切告诉你》第一集曾说我加盟报社做销售，三年登上三个台阶： 第一阶段，以小白身份，开始跑直接客户板块，客户有大有小，一年的努力，自己有了业绩，锻炼了本事，还积累了销售信心，销售水平直线提升； 第二阶段，以有销售经验的身份，开始挑战广告公司业务板块，认识+攻克广告圈子里的同行精英，正因为有了第一阶段的训练，我在一年时间横扫100家4A和国内大型广告公司，业绩翻倍递增； 第三阶段，以销冠的身份，开始挑战顶级广告业务，也就是集团报版板块，一年签订4000万的超级合同。 这个跑客户划分三个阶段的案例，是想告诉大家，任何人都要按照目标细分来做，违背步步登高的原则，都是一个表面热闹，失败后还得回头从头开始修炼。大家去看看无数的中外土豪，都是从卑微的销售员起步，一步一步成长起来的，这里面没有神话，只有符合规律的做事套路。有太多的同学想一步登天啦，结果呢？登了5年的天，还停留在原地，道理就是如此简单哦…… 好，我们继续做分析。 哥们你现在训练自己销售水平的阶段，也不是什么高手，就开始要攻取大客户了，当然要碰壁啦，因为一出手，方向全歪啦，就没有作对的地方。 正确的做法是，还是目标细分法的玩法，针对下面的店长的进攻要先把人情彻底做透，成为好哥们之后，店长就会给你透露很多老总的信息，包括各种高价值信息，比如，他的爱好，性格，家庭情况，供应商与老总关系，当我们了解这些信息，就肯定能抓到对方的需求与痛点，好制定针对老总的进攻路线图啦…… 比如，我们在之前，可以先不必打电话，先给老总发一条短信，大意是，贵公司在渠道领域是领头羊，我司对贵连锁公司极为重视，快到年底，想为对方免费增配一批促销品，但这件事想跟您聊聊，不知您什么时候有空？ 请注意这条话术，我们不是请求更换供应商的，我们是来送促销礼品，而且是免费的，全都是对方的好处，如此来降低老总对我们的戒备心里…… 此外，还要提醒一点，我们在第一个阶段，扫荡大批小鱼小虾，销量有了保证，领导也认可我们的能力，当我们跟领导汇报跟进连锁大客户的时候，说了很多内部的信息，领导会认定我们的工作有成绩，自然会在政策上做支持，那么，免费赠送一批礼品就能成立……现在大家看出来了吧，第一个阶段的成长有多重要吧，都是三环套月的套路呢。 之后再见到领导的面，谈完合作，就开始专心做人情，人情到位，你的单子就下了，这个真的不难实现哦！ 可是哥们你倒好，跟猛子一样，拿到电话就盲目打过去，什么情况都不知道，根本抓不到对方的需要与痛点，肯定要吃闭门羹啦。你来想一想，人家是连锁店的老总，位高权重，你在可乐公司是个什么角色？说难听点，无非就是一个跑龙套的啊，二人江湖地位完全不对等，遭到对方粗暴拒绝，太正常不过的事情啦，换做是你，也是如此！所以，你也不必抱怨什么，知己知彼，百战不殆，你没有做到这个层级，失败是必然的。 问题2 增值服务被看教人做事，我整理餐饮案例然后，给一家店聊，如何快速增加人气，被人家看成我在教人家怎么做事，最后不欢而散，但是最可恨的是，他尽然理直气壮给我说，你这个案例我可以留下，报价单拿走吧。 我的回复： 为啥谈到后面不欢而散呢？原因如下： 态度问题，你可算掌握了一些NB的案例了，跟人家讲解时，态度轻狂，让对方心生反感，否则哪来的那么大动静？ 话术问题，我们在聊这些增值服务的时候，态度要诚恳，语音要谦虚，尤其不要把成功案例与客户做对比分析，一上来就指责对方这个没有做好，那个也没有做好，浑身全是毛病，只要你带出这个意思，客户听得就很不舒服啦，呵呵，给客户留足面子，就是给自己留面子啦，咱们是成功人士吗？这个案例是你亲自操刀吗？似乎都不是吧，所以，交流的时候，语音一定要非常谦虚哦，这样才能给客户留下好感…… 好好反思哦，本来挺好的一件事，愣是叫自己给搞砸了，到头来还埋怨客户的不是？呵呵，怎么可能呢，一定要反思自己的问题，这才是关键！否则你拿着这份报告，讲解一次，就会得罪一个客户，到底你是帮客户成长呢，还是在树敌人呢？ 问题3 价格差距不大，有时候比竞争对手还要高，客户看重价格怎么开发？情况是这样的我所代表的是可口可乐厂家，竞争对手是经销商，我们只售卖可乐但是经销商可以连酒水一起捆绑售卖，价格经常比我们低1块钱，这一块利润从酒水里赚，另外经销商也是我们的客户，所以简单来说，我们怎么挖自己客户的客户？ 我的优势有，免费为餐饮店提供一些餐饮资源，比如椅套，牙签筒，餐牌，可口可乐纪念品，不定期厂家活动20送1，生动化成列。但是客户说破天，只看中价格不知道怎么聊。 我的回复： 所有公司的老板都明白，渠道掌握在自己手上，比掌握在经销商手上，来得靠谱多得多！所以，可口可乐也不例外，公司希望掌握一批直供渠道，在商业竞争中，无可厚非。 想当初，淘宝成立后，马云招募几百万淘宝客来帮着引流，8年后，淘宝的引流提成制度大改变，几百万淘宝客很快就“下岗”了……在商业中，只有永恒的利益，没有永恒的朋友，恩，慢慢理解这些商业运作的套路吧。 对待很多甲方，我们有一个好说法，现在做个分享。 所有甲方负责采购的，位置都比较敏感，总有人会怀疑他们吃了回扣，如果他们跟经销商合作，那么就算没有回扣，也有吃回扣的嫌疑，没有吃回扣而无端遭人猜忌，这个滋味不好受，做事也不是这样做的啊……恩，刺激客户代表的个人痛点，再顺带激发一番，谈判就有点意思啦。 如果跟我们厂家合作，作为国际著名品牌，怎么会给采购回扣呢？想都别想的事情，所以，我们提出这个建议，对甲方负责人是有一定吸引力的。 问题4 客户达不到起送量，怎么让他妥协，首先这个客户每个月销量比起送量高，但是奈何库房不够，所以他每次就要15箱，（就是加5箱的事就是不同意），跟了几个星期了就是不同意，遇到这样的客户怎么让他妥协啊。 我的回复是： 制度都是人来制定的，也是可以做微调的，如果5家客户都集中在一条街上，一次送3家的货，就算都不达标，但总量还行，你只要跟领导关系够硬，这些事情嘛，内部完全可以解决掉！ 说服客户很难去改变他们的观念，但这些增值服务是可以提供的，如果这个也不想做，那个也不想做，作为小鱼小虾的门店们，自然就会找分销商啦…… 问题5 互联网O2O外卖，比如，百度这种只送外卖的可否和可口可乐产品捆绑，比如，一个订单送一个可乐，但是里面问题很多，并且我实在想不到解决办法，配送人一天送20个订单，那么他就要带20个可乐，很麻烦。 我的回复： 这是需要高层出面解决的问题，咱们一个小萝卜头，你想跟谁去谈？挨家挨户去扫荡客户，有那个时间吗？这些事情，先别想了，发力方向完全不对。一个人每天做事的时间就这么多，应该抓主要问题，销量能在哪里得到最大突破，那我们就该在哪里发力。 从这个问题反应出来的本质就是，我们做销售会面临很多发力方向，什么都想做，那就等于什么都做不好，每天似乎很忙，因为主要渠道没有做透，全都是表面热闹啊，雷军有一句名言：砍掉90%的事情，把10%的事情做到极致！ 问题6 自身问题：怎么提高？我要个需要个目标，和一个框架。 我的回复： 哥们你有销售基础，领悟能力不错，但可惜没有高手带你，靠自己摸索，进步太慢了，最好能找到高手带带你，告诉你一套正确的思维模式和做事方法，会让我们少走很多弯路，这是聪明的人做法！ 从明天开始，我会每天邀约各行各业的716团队里的高手，出来做个人赚钱的方法分享，很多都是年入几十万，乃至百万级的高手，看看他们快速成长之路，看多了，或许有所启发。这些人有一个共同特点，那就是找个高手带着自己跑，而不是黑灯瞎火瞎摸索……呵呵，就他们那个资质啊，再给5年去摸索，或许跟高额的个人收益绝缘哦…… 好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待。
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