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8平米小店年利润128万元，2年多开出421家门店。一个来自西南的小伙子，把东北小吃做到估值5000万，并获得1000万意向投资。他叫谷有进，谷乙弘清水麻辣拌创始人。 谷有进来自云南农村，直到考上大学，他才有机会离开闭塞、进入大城市。大学毕业后他负责内蒙和东北市场的知识产权销售工作。没想到，就这样跟东北结下了不解之缘。 离开知识产权行业后，这个年轻人没有再找工作，而是创业。像很多初次创业者一样，他选择了餐饮，那做什么品类呢？ 品类选择：能赚钱很多餐饮人选品类时要么满带情怀，要么盲目跟风。比如老家有自己怀念的小吃，也想把它发扬光大，西少爷肉夹馍、伏牛堂米粉的故事都是这个“套路”。至于跟风，过去一年满大街开了又关的黄焖鸡和潮汕牛肉火锅就是明证。 谷有进选的不是故乡云南的菜品，而是遍布东北大街的麻辣拌（干的麻辣烫）。满大街有啥他做啥，这不就是“盲目跟风”吗？ 还真不是。其实，在找产品之前，他先找的是顾客。顾客是付钱的人，有顾客才有钱赚嘛！ 在大连，他用近3个月的时间研究门前排长队的店铺，访谈千位排队顾客后发现：这些当红店铺的共性在于口味麻辣，其中麻辣拌很受欢迎。不过，麻辣小吃也有个问题——卫生堪忧。 产品具备广普性，就有了市场保障。产品未能满足消费者一定的需求，价值就有了发挥空间。 产品创新：清水烫菜麻辣拌的发源地在抚顺，谷有进就去抚顺吃遍当地的麻辣拌，精选9家店买了配方，再集其优点，打造出属于自己的2款核心产品。 传统的抚顺麻辣拌用中草药熬汤，味道鲜香，再拌以麻酱。但是所有的菜品在一锅汤里反复煮，就导致两个问题： 1. 出品时80%的口味已经定型 2. 不够健康卫生 为了进行差异化竞争，也解决传统产品的消费痛点，谷有进对麻辣拌进行了改良。采用清水煮，再由顾客自主添加蘸料，这就解决了上述问题。 1. 清水不给产品口味“定性”，自加蘸料，顾客可以DIY专属口味。 2. 用清水煮，健康看得到。清水对菜品要求更高，不新鲜根本没法用。 3. 去麻酱，因为麻酱很抢味。 现在，谷乙弘对自己的品牌宣传定位仍是“中国清水烫菜开创品牌”。清水烫菜，看起来简单，算不上了不起的创意，又没什么技术壁垒，但它被谷乙弘用于麻辣拌就成了新意、成了卖点。 8平米，年赚100万选址 产品从品质到卖点都具备，接下来就要选个客流量大的门店。 大连客流最旺的地方在胜利广场，谷有进看中了底层一家门店，房东要求一次性交付年租18万，而他拿得出手的只有2万元。 他只好跟房东签对赌协议，三个月后支付20万，比原本的年租多2万；三个月后还未交付，要再多给10万元。 推广 团队对于产品很有信心，可是顾客对新店新品牌的认知需要过程。谷有进却等不起，毕竟有对赌协议，他必须让店铺尽快盈利。 2009年时还没多少人发传单和名片，销售出身的谷有进就这么做了，还打出“不好吃不要钱”的口号，终于小店为人所知。 产品创新、口味独特、吃法健康、价位亲民，第一家店很快火起来。当地电台还进行专访，媒体助力更让小店声名大噪， 8平米小店的成绩单是：日均600单，年利润128万元。 2年，400家店产品得到消费者认可、选址得到市场验证、口碑渐渐建立起来，数家直营店陆续开业并逐渐升级，扩大店面空间、提升店铺环境，每家店都是所在区域的品类第一 。 2014年，谷有进做了两件大事。一是将品牌正式更名为“谷乙弘”，注册商标并成立品牌餐饮管理公司；二是开放加盟。 其实早在2009年第一家店火起来时，就有人提着钱上门要加盟，可谷有进却克制了5年。不仅不加盟，连直营店也只开了6家。 而一旦开放加盟， 2年多里谷乙弘就在东北、华北地区开了421家联营合作店，平均一年收到加盟费500万元。由于加盟店需一次缴纳2年的费用，年加盟费流水1000万。 所谓厚积薄发，就是这般。过去5年里，谷有进一直在思考连锁经营。除了品牌打造，开放加盟必须得先解决供应链问题。有了中央厨房统一配送，不仅实现产品标准化，还带来每年1000万元的料包销售收入。 未来，10000家店在《创客中国》中，谷有进寻求投资的底气不仅在于400多家联营店和2000万的年加盟收入，还有这些：
谷有进希望引入资本，在一流商圈的一流位置打造150~200平米的中央厨房，然后辐射3公里内近30家8平米小店或者纯外卖店，通过这种模式开出万家连锁店。 中央厨房在测试阶段已能通过堂食实现盈亏平衡，此外还可以对每个辐射门店收取100元/日的服务费，日营收近3000元。 不止料包，未来从食材到饭盒，甚至牙签、纸巾等门店所需物品均可由中央厨房统一配送。 之前每年500万的加盟费与后续供应收入的比例是1:2，如果新模式得以落实，这一比例将增长为1:9，意味着年供应收入将达4500万。 在节目现场，创投导师意向出资1000万元占谷乙弘20%的股份，即对其品牌估值5000万元。投资人看中的正是其在加盟上可观的现金流和供应链端的发挥空间。 很多餐饮创业的价值实现也是如此，源于做好一个品类或产品，却不止于产品，比如谷乙弘，就是在品牌、供应链的空间发掘价值。 来源：铺铺旺 |
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