是“说”重要，还是“问”重要？

是“说”重要，
还是“问”重要？

以前我是在一个小的移动营业厅上班，我们的主要工作就是给用户办理手机卡开通、交费充值、手机及配件的销售等。刚去的时候也不懂什么销售技巧，每回有客户来询问手机我都会这样去给人家介绍：

请输入

你好，先生是需要看手机吧？

是的

请输入

接着我直接从柜台拿出一款我自己感觉比较适合他用的手机，也不会去询问他的需要方向。然后开始滔滔不绝的说一大堆这款手机的优点：

请输入

先生你看这是我们新出的一款手手机300万的像素、蓝牙功能、MP4……

不需要，我再转转。

请输入

像这样的情况刚开始的时候经常会遇到，都是最后问人家顾客是不是需要买这款手机时，得到的回答大多数都是“我再看看”。

后来，我就去注意别的店员是怎样给人介绍，慢慢的我发现我们店的其他老员工在给别人介绍时是这样的：

请输入

你好，你是需要看手机吗？

是的

请输入

请输入

你是自己还是给人送呢

我是想给我家老人买，方便联系

请输入

请输入

您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，操作方便的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……

挺不错，你拿一个我看看，如果好用就买它了……

请输入

就这样人家这款手机卖出去了。

两相对比，哪种销售方式更受顾客的欢迎是显而易见的。很多的销售人员认为说很重要，抓住一个顾客就开始滔滔不绝的演讲，说自己的产品是如何的好，说得是天花乱坠，怎样好听怎样说，不容得顾客插嘴。其实不是，说在销售的过程中很重要，但是不是最重要的。问才是最重要的，只有通过向顾客提问你才能了解顾客的需求，了解到了顾客的需求才能站在户的角度考虑问题，推荐适合他的商品。这样才能完美的完成这次销售。