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输配电价改革破除垄断优化资源配置，电力行业垄断经营模式打破后进入了市场竞争的时代，电力营销成为供电企业生存和发展的工作重心。电力营销关系到供电企业的发展和经济效益，随着供电企业市场化，树立良好的企业形象、创造经济效益、占领市场份额成为供电企业亟待解决的问题，其关键点就是制定适应市场的营销策略。本文结合电力企业改革的实践，从营销的宏观环境以及微观环境进行分析，阐述了几点供电公司对营销策略的选择和实施，为供电公司在电力市场环境下提供务实的营销策略。 1电力市场及电力营销 1.1电力市场电力市场是电力商品交换关系的总和。它不同于传统的行政命令机制，而是采取市场机制，利用经济和法律的手段，实现各方互利共赢、公平竞争。它的主体是电力的生产者与消费者，客体是电力电量。电力市场的电力供求影响电力价格，而电力价格又反过来影响电力供求。独立发电公司与电网公司之间形成一级电力市场；电网公司与供电公司之间形成二级电力市场；供电公司与各用电客户之间形成三级电力市场。 1.2电力市场营销电力市场营销是指在不市场条件下，供电企业通过市场经营活动提供给用户电力及相应的服务，在安全输送电能的条件下，在市场竞争中占领市场、取得良好的经济效益[7]。电力营销工作就是实现增供扩销，在不断变化的市场环境下，分析电力市场，制定和调整营销策略，为用户提供安全稳定的电力供应以及客服服务。 2供电公司营销环境分析 2.1从垄断走向竞争供电公司营销宏观环境指影响供电企业的主要社会力量，通常包括以下几种影响。 第一，政策环境变化。国务院在2002年颁布了《电力体制改革方案》，为电力企业的改革指明了发展方向，改革方案具体的内容是厂网分离、主辅分离以及主业与第三产业分离。2015年，《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》发布，以下简称“9号文”，标志着电力市场化改革再度起航。9号文相对5号文的变化主要为，政策转向以促进市场交易为目标的机制改革路线。9号文提出稳步推进售电侧改革，向社会资本开放售电业务，培育市场主体，放开用户的用电选择权。但是，因为电能和社会经济的发展关系紧密，电价实现真正市场化的难度很大。随着电力成本的增加，政府对电价进行调控，将不利于电力营销的正常开展。9号文的落实将改变电网企业的垄断格局，特别会在售电侧将产生深刻影响，售电侧的价值链将与现在的大不相同。电网企业将由输配售一体化经营转变为只承担输配电业务，不再是通过电价差获取盈利，而是通过收取输配电费用得到利润。用户逐渐获得购电自主权，与售电公司直接协商电价，市场将主导电价。 第二，新增加的售电侧业务竞争主体。9号文中提出允许独立售电主体采取多种方式通过电力市场购电，包括向发电企业购电、通过集中竞价购电、向其他售电商购电等。这也就意味着原来由国家电网企业所垄断的售电业务，正式向9号文提到的如下六种售电主体放开，包括现有供电公司、大型发电企业、节能服务公司、大型工业园区、其他社会资本、兜底售电服务机构。 2.2竞争优劣势 第一，电网公司优劣势。目前南方电网公司的电力销售市场份额在广东地区处于绝对垄断地位，在电力销售市场中具有重要作用，同时长期从事售电业务，营销服务熟练，这是电网公司的优势。其劣势在于：公司长期处于垄断，企业内部竞争意识不强。 第二，独立售电公司优劣势。这部分公司不具有电网运行权，主要以售电业务为主。它拥有发电能力，能够从容制定价格策略，对于分布式电源能提供增值服务。独立售电公司能够与用户更加贴近，用户能用到更加高效节能的电。独立售电公司的劣势在于社会责任感相对薄弱，对于不能盈利的项目会倾向于躲避，公共事业开展困难。 第三，综合能源服务公司优劣势。综合能源服务公司是指有部分配网经营权，以建立综合能源互联网为目标的公司。这类公司通常具有一些先进的服务思想，在售电领域能够形成新的售电营销环境。售电公司业务模式包括售电业务与增值服务。售电业务指购电后再向用户售电；增值业务，则包括向用户提供优化用电策略和合同能源管理等服务，以及将售电业务与其他供水、供热、供气业务打捆，向用户提供综合能源服务。 3供电公司营销策略的选择及实施 3.1加强市场管理 引入国际先进的营销管理、作业方法，以客户为中心，提升客户管理水平。开展细分市场研究，充分了解用户信息、需求以及市场变化，制定对应的市场和品牌策略，实现差异化服务，形成基于客户的市场活动管理。其市场管理业务的实施图如图1所示。
3.2更新营销观念 供电公司是服务型公益企业，必须要树立以客户为中心的经营指导思想。要改变过去垄断体制下形成的“重生产，轻营销”的思维方式，树立电力市场营销经营思想。以客户满意度为核心，从客户的角度来考虑对电力的需求，维护用户的利益，全过程跟踪客户满意程度，发现问题并解决问题，做最大的努力在客户中树立良好的企业形象。加强营销人员的培训。提高营销人员素质是实现企业提高营销水平的根本要求。要营造良好的企业学习氛围，增强员工的业务水平，提高员工的服务意识和竞争意识。有计划、有重点地进行培训，普及营销知识以及业务技能。合理引进人才，改善营销队伍的专业结构和知识结构 3.3加强需求侧管理 在电力供应大于需求时，营销的重点防灾开拓市场上。当电力需求大于供应时，营销的重点则是如何引导用户改变用电方式。需求侧管理(DemandSideManegement，DSM)是运用市场模式引导客户调整用电时间和方式，使用高效能设备，做到合理用电、科学用电，降低用电成本，优化电力资源配置，提高电网负荷率以及经济性。DSM使用激励调动用户参与到负荷管理中，共同进行用电管理。电力需求侧管理的策略主要在于节约用户电量，通过改变用户用电方式降低电网的最大负荷，降低装机容量；鼓励用户使用高效设备，提高用电效率，减少电能消耗，同时也能够降低装机容量。在电网负荷高峰期减少用户用电需求，在电网负荷的低谷其鼓励用户增加用电需求。削峰期间，售电量减少，供电公司收入减少；填谷期间，增加了售电量，单位电量固定成本降低，供电公司收入增加了。填谷期间的电价也比较便宜，用户在填谷期间也能降低电费开支。 3.4提供优质的服务 优质的服务就是想客户之所想，为用户提供快捷、方便的服务，提高企业形象，增强企业竞争力。首先是接触客户，使用电话或面对面的交流方式，获取并记录各类客户的信息，在将其整合分析，形成一份客户接触记录，为客户服务的设计和改进提供依据。在执行的过程中，要完善服务监督体系，将强窗口建设。利用客户服务系统、网络支持等手段形成多种服务方式，在电力生产经营整个过程中的每个环节，使员工承担起责任。简化程序，以最快的速度响应客户用电需求。主动提出多种用电方式，满足用户多种用电需求。使用电话支付、银行自动转账、网上支付等多种付费方式，为客户提供24小时不间断的缴费服务。与客户保持良好的沟通，提供电力政策、安全用电等各方面的咨询，通过多种途径宣传用电安全知识、新型用电技术、电力维修知识，帮助客户合理节约用电，在降低用电成本中获得好处。通过多途径做好用电业务咨询、受理报装申请、客户投诉、紧急服务等普遍服务；也依靠科技进步提升客户个性化服务水平，根据不同客户的不同需求提供对应的服务。 3.5积极拓展增值服务 拓展增值业务，是指在原来单纯收取电费的基础上，根据用户的各种需求增加其他服务，形成各种组合套餐。例如，提供能效管理、设备维护、故障诊断、整体供电等多元化服务。搭建生活用品交易平台，对电力、燃气、自来水等进行批发和零售，提供可再生能源供应等综合解决方案等。 3.6利用能源互联网 广泛利用能源互联网技术，将云计算、大数据技术运用到电力营销中来。在售电业务，提供发电、输配电、分布式电源等服务。对工商业、居民、园区等多维度客户用电进行精细化服务。掌握电力大数据资源，利用云平台充分了解用户各种各样的能源需求，为电力用户用户有针对性地制定综合能源解决方案，提升不同用户的节能减排效果，降低电能成本。在金融领域，可以进一步进行一些衍生业务，针对用户在电力使用过程中相关的金融需求提供服务。 4总结 电力市场引入了竞争机制，逐渐形成公平竞争、充满活力的电力市场营销体系。面对日益深入的电力市场化改革，供电公司必须开展电力市场营销策略的研究。本文分析了供电公司的营销环境，提出了加强市场管理、更新营销观念、加强需求侧管理、提供优质的服务、加强抄表、计费管理等手段，为供电公司在电力市场竞争的环境下提供应对策略。 |
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