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在分心时代，如何抓住客户注意力。让客户听你的、看你的，甚至愿意掏钱买单？ ——社群营销咨询 白山 社群营销吸客术（三） 我曾向一千多位企业老板做过调查，问他们：“你愿意购买某种产品的原因是什么”结果请参见下图。 购买层级金字塔 当需求上升，顾客会先向认识的、信任的和喜欢的人买东西。你在市场金字塔里的位置愈高，竞争对手就愈少。 让我们从上往下看： 目前感到满意的顾客：很显然，人们向你买东西的原因是他们已经习惯了，而且厌到满意。这里的关键字是“满意”，也就是说，即便是现有的顾客，也不代表他们感到满意。 经可靠来源的推荐：当我需要一样没买过的东西时，第一件会做的事就是向我认识且信任的人询问，问他们是否可以推荐供应商；通过网络搜索和微信等寻找，很容易就能得到信息。当有人在你的专业里寻求推荐名单时，你（或你的公司）是不是也让大家“话到嘴边但就是想不起来”呢？ 目前保持良好的关系，但还没着手购买：潜在顾客认识你、信任你，但还没向你买过东西。但没关系，关键在于，当他们需要你的产品或服务时，他们就会想到你。 认可你的专业能力：你建立了一个平台，不断提供潜在顾客一些你行业里对他们有帮助的忠告与祕诀。你希望在这个市场里有人会这样说：“这家伙／女孩真的很专业，我得向他们多学点。”假如做得正确，你们会变成“目前保持良好关系”的状态。 搜寻广告、随机搜寻等等：我们已经接近金字塔底部了！潜在顾客不知道有什么人可以提供服务，也没找过任何人，所以他们会随机搜寻。在这个层级里，你不只是任凭搜寻引擎摆布，连价格也成为一个巨大的决定因素，你的角色甚至成了商品销售员——你不会想沦落至此的。 营销电话：市场里大部分的群众都不可能这样说：“你知道，我需要一个会计师来帮助我扩展生意。所以我只要坐在这里，直到有人随机打电话给我，提供我这项服务。”密集拨打营销电话所带来的成效其实很糟糕。许多公司鼓励这种做法，是因为它的“预付成本低”，但是一连惹火九十九个有可能会向你老板投诉的人，代价将会是什么（况且你老板僱用你或许是因为价钱，而非基于信任）？我还打算把“营销电话”一词改为“营销微信”，这样可以产生些制止作用，才不会有人想卖一本叫做“促进营销微信的十大方法”的电子书。 所以问题很简单：你要把自己对于营销的努力，放在金字塔中的那一个层级？是具有高竞争性与低利润的最低层级？还是准备迈向顶端的中间层级？ 人们不把焦点放在中间层级的理由是，它太花时间了。没错，我承认，建立信用度是需要花时间的，培养人际关系也需要花时间。如果你只是在找快速赚钱的方法，就直接溜到乌烟瘴气的金字塔底部吧，事后别忘了冲个澡。 |
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