不甘心一直打工,想从零开始创业,如何挣大钱?在销售创业群与大家聊天时,大神说了这样一句话:如果你想创业,请看看这几个条件你满足了吗?只要满足这些条件,你所有的创业难题都能迎刃而解! 对此,我深表同意,认同的不能再认同了。为什么这样说? 以下这些创业问题,相信不少人碰到过: 高手好,请教一个问题: 本人算是销售小白。只销售过打印纸和耗材,却只有1个月时间。 后来因为家庭压力。暂时放弃销售。现在经济情况好一点。又打算重新博一下。 打算明年注册一个食用油品牌(产品都是OEM)自己打算成立一个运营团队和销售团队。 先说定位问题:定位低端。 优点:市场需求大。进入相对容易点。 但是有2个缺点: 1.低端利润很薄。 2.竞争可能比中高端市场大一点。定位中高端的话 优点:中高端市场利润大。竞争可能比低端市场相对没有那么激烈。 缺点:因为中高端价格高。 消费者没有低端市场多。相对而言销售不是很大。还有一个方面。中高端客户不好找。酒店。快餐店。超市都不是很理想。请雨哥帮我分析下:开始运作时产品定位低端市场好还是中高端市场好? 还有请教一下: 如果定位中高端的话,去哪里去找合适的市场和客户? 雨哥分析: 小白千万不要创业哦,好,我马上给你摘录一个曾回复小白创业的建议,希望看完有所启发。 创业要做好三个积累 如果不是销售高手,千万不要创业。因为创业本质 = 卖货,不是销售高手如何卖货?创业期间销售压力非常大,不可能等你三个月、半年才开单,那是船到江心才补漏——晚了。 创业前,我都是跟同学们说三个积累。首先积累行业经验,其次积累圈子人脉,最后积累投资。 曾有同学想进军服装行业,我说要做到三个积累: 第一,积累人脉资源,是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购,数量级应该是200位行内人士,尤其要积累销售渠道的熟,这批人脉资源今后必为自己所用。 第二,积累行业经验,包括2个部分: A、扫一眼产品,便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销,了解每一年流行趋势,信息灵通,有货源优势; B、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。 如果不做好这个积累,拿着自己的投资摸索行业经验,里外里都是各种吃亏呀,得不偿失。 第三,积累投资:想在服装行业创业,一定要有投资,白手起家已不太现实。 现在,咱们三个积累有两个都没做好,所以吃了很多亏,白白交了很多学费,瞧,这件事干得,赔钱也就算了,关键是窝火!要是创业前,有什么高手点你几句,或许玩法就有变化呀。 我总是认为,跟着高手贴身学习,个人进步比自己闭门造车快10倍,这方面我有深刻体会。我要是不跟着顶级老板学7年,哪有今天的领悟?最多是一个能赚点小钱的普通创业者而已,哥们你一个人跑销售,也不抬头看看北上广深做快消的高手们的做法,呵呵,如此下去,个人进步实在是太慢啦。 先训练自己成为销售高手,再说创业的故事!创业的本质=卖货,不是销售高手,如何在最短时间卖货? 好,为了创业能成功,我们出发前,可以对着自己提几个问题,如果这些问题都不是什么问题,那咱们创业的成功几率将大增哦: 1、必须承认的事实是,咱们是各种小白的组合 管理能力 = 0; 销售能力 = 0; 食用油行业经验 = 0; 快消行业经验 = 0; 成功经验 = 0 好嘛,5个0组合一起,奥运会五环标志都给咱们聚齐了啊,就这个自身条件,怎么给销售提合理化建议?怎么带团队披荆斩棘,镇不住手下人,谁会好好工作? 对了,如果再添两个0,就能聚齐七龙珠,或许能召唤神龙出来哦,帮咱们的忙呢……呵呵,玩笑话,勿介意,但事实就是如此残酷。 2、招募了销售人员,他们干活偷懒,怎么办?如果销售不满意提成制度,怎么办? 3、如何能快速招募到好销售?万一被人夸夸其谈给骗了,动不动给咱们许诺半年业绩将达到多少,但三个月过去了,销量没有什么变化,此时怎么办? 4、如果客户不相信咱们的产品,怎么办? 5、咱们懂话术包装吗?知道如何运用卖产品就是卖故事的套路吗? 6、你说想把产品定位高端?这个就更麻烦啦,凡是高端产品必然不走量,都是在追求单件产品的利润,能把一款食用油卖成高端,那品牌形象得多么高大上啊,欧洲皇室出来做背书还差不多,以为咱们是依云矿泉水吗?对了,从法国拿破仑皇帝起,各时期名人开始给依云矿泉水做形象背书,产品积累上百年的光环,才有如此高大上的品牌形象和价格。 说个题外话。宝马7系和奔驰S级入门级是百万级,这是他们品牌的旗舰车型,代表了高端的品牌形象,但真正动销的是便宜的车型,比如宝马1系、3系,奔驰的A系,C系是销售主力。如果奔驰宝马不推出顶级车型,下面便宜的车型如何动销?这是他们产品的组合战略…… 好吧,这里面又要涉及策划,产品规划方面的问题,就算看一本书也不一定能学会,一定要大量实践才能掌握。 7、对该行业做过冠军级市调吗?有多少潜在客户? 8、本地市场上销量排名前三的竞品,他们生意如何?他们看见咱们的品牌冒出来,开始打价格战,怎么办?拼广告?拼促销政策?拼促销费?拼终端截流?拼返点?有这笔资金吗? 9、目标渠道是哪些?有人脉资源吗?靠自己团队一个个攻克?知道进超市要十几种收费吗? 10、创业的失败率是80%,咱们凭什么是那20%?咱们来说10条自身优势来听听。我总是认为,创业成功需要十几条或几十条优势叠加起来,而创业失败,一条就致命。 打个比喻,一个健康人,需要五脏六腑和全身各种器官通力合作才行,而一个人如果生病,或许一个心啊,一个肝啊,一个肺啊,一个血液啊,就足矣致命……这就好比创业,一个错误决定或一个大问题就足矣导致最终失败。二者同理哦。 11、咱们的劣势有哪些?都能短期改变吗? 12、咱们了解购买食用油的消费心理吗?知道客户群最在乎的什么? 13、如果OEM工厂出现质量事故,怎么办? 14、发生了食品安全事故,或者发生了某些品牌形象的危机,如果公关? 15、创业就是一个月有100个消息,其中有97个坏消息,3个疑似好消息,咱们还能笑得出来,说白了就是神经够粗,恩,这个能做到吗? 16、万一前期投资不够,后期我们又准备了多少备用资金?不要说我们的资金就够半年的开销,那个实在不靠谱哦,现在是市场经济运行了几十年,白手打天下?鲜见了哦,做什么不要投资? 17、如果抵御电商的冲击? 现在已经进入到互联网+的年代,传统的快消正在萎缩,受电商冲击,各路经销商与分销商的日子不太好过。目前,电商批发平台已经陆续在各做城市开始搭建和运营,今后将是电商平台与终端门店直接对接,一站式采购,恩,这是大趋势,小品牌啊,小代理商的好日子快结束了,这时候还去在快消市场打拼天下啊,天时一点都不占据哦,除非了30年前! 18、自创品牌做淘宝? 咱们有庞大的粉丝群吗?如果没有,别去了,你在淘宝稍微冒点头,竞品就组织一批人给你刷负评,上十几个,几十个负评,别卖货了,产品下架吧,对,现在电商的竞争就是如此,不要想着天下太平,呵呵,那是童话世界里的故事。 对,你就这样提问吧,提50个,然后请她来回复,连这些基本问题都不能回复,还出来创什么业? 好,我们继续做分析。 咱们选择的这款创业产品,真的很一般哦,因为这是工业化产品,有统一的工业标准,口味相差不大,消费者通过比较几个参数,很容易就可以做价格比较,咱们销售面临被动局面,也就是说,消费者容易速成。 如果创业,建议大家选择半工业化产品,比如,珠宝、家纺、窗帘、壁纸、服装、化妆品……是,这些产品是工业产品,但因为款式繁多,审美不同,又没有统一的参数来比较,消费者很难马上速成,咱们销售就能用专业知识赚非专业消费者的钱了…… 比如,那个珠宝中的翡翠,什么是种?什么是水?什么是色?30多个种,水头足不足谁清楚?什么是老坑货?消费者说不清啊,咱们销售就好给他们讲故事啦……而你做的产品,人家三分钟就搞懂了,还怎么讲漂亮的故事呢? 再比如,窗帘行业,全国没有知名品牌,因为消费者审美不同,又都是定制化产品,所以没有全国性品牌,这类产品什么时间来创业,都OK,发财机会很多,对了,窗帘的利润炒股50%……而食用油的综合利润也就只有15%左右。 化妆品在工厂是产品,在柜台上就是希望,消费者不好比较什么产品的工业参数,购买的时候,基本就是一个感性认识……而购买食用油,全部都是理性购买,他们会比较品牌,价格,包装这些硬件,要知道,消费者的购买力,感性认知比理性购买,商家赚得更多哦…… 这类工业化产品的行业,大公司云集,大品牌一发力,咱们小品牌,很快就没戏了哦,因为工业化产品通过工厂大规模生产,价格就开始打起来,就咱们这点订单量,打得起价格战吗? 咱们现在没有投资,没有客户群,没有人脉,这个不是短时间能积累起来的啊,你是有销售水平的人,为什么要马上创业?如果加盟一家大公司练成销售高手,一年赚十几万也不是什么难事啊。 最后摘录一个创业问题的回复,哥们你先看题目,琢磨一下,看看能否解开此题?如果3分钟内想到解决办法,那可以出发了,因为你有一套顶级思维模式,能做到办法总比困难多,行,出发吧…… 但如果不能想到,不要贸然行动哦! 有同学问了一个创业问题。 感觉助雨哥是个做生意靠谱的人,说下我们的情况,请与指点! 现况:今年5月自己摆摊做烤翅等小吃,现在2个摊位,每天下午7点开始到夜里11:30—12:00,已经有3个多月左右,生意还不错,现在和朋友商量多开一些摊位,全部原料我们控制,小吃车我们提供,地点我们安排,招些人帮我们做烤翅贩卖 计划:先开3-5家,然后逐渐增加到分布在不同夜市的20个摊位 问题:最大的问题就是人的问题,招人,管理,控制,如何招人,如何激励,如何分配收入,总之如何管理人,不失控: 1、初步想法是可以招一部分兼职一部分全职,或半承包,或变相加盟方式 2、员工收到的钱防止贪污,如何收回分配?如何只卖我们自己的产品?如何让员工有积极性增加营业额? 3、留住员工,尽量防止自起炉灶? 4、雨雪天气怎样办?小吃车如何白天安放?其它地方城管如何应付? 5、风险控制,本小利薄,经不起风险,员工生病死亡怎么办?半承包/变相加盟方式可以防止此风险。 我的回复是: 哥们好:) 1、这类烧烤摊,就不谈多少控制力了吧,因为不是开门店,投入没有那么多啦,有人在里面做几天,就能搞懂套路,一旦发现很赚钱,他们或许就自己跳出去联合几个人开干啦,你是在培育自己的市场呢,还是在培育竞争对手? 2、以上你提了几个问题,但我认为,这个才是主要问题之一哦,如何解决?好办; 3、我给一个小建议:把利益的大头分给对方,比例大概是2/8—1/9,我们只要利润的10%—20%,足矣; 4、为什么要这样做?道理简单,烧烤摊的特性就是吃周围人,因为总是晚上营业,各个烧烤摊不会像其他买卖,可以窜货啊,抢夺客户资源啊,这个生意的特点就是守住一方猛吃,所以,咱们既然要玩走量的发展模式,那就不能追求“单品利润”啦,而要追求走量利润,好比,做批发的,单品利润低,但走量大,做零食的,单品利润高,但走量少,但做批发的一定赚钱比做零售的多,所以,我们获利少,但能刺激各个零售烧烤摊最大的干活动力,为咱们创造更多销售额…… 5、生意急速人情做透+利益驱动,我们这个把利润大头分配出去,就是典型的利益驱动,大家都有钱赚,人家才会跟我们玩!他们也不傻,自己干,和跟着咱们干,最后赚的都差不多,他们为什么要独立出去?没有那个必要啦,再加上,咱们时刻在做人情,都混成一家人了,为什么还要造反? 好吧,先说怎么多,能执行这条,呵呵,就抓到创业关键点啦,恩,创业要大气一些,千金散尽还复来……哦,这方面做的最好的是蒙牛的牛根生! 好,啰啰嗦嗦说了半天,就是建议咱们创业条件和时机都不成熟,问题太多,不宜出发哦,望哥们你三思! 多跟高手交流,就可以少走别人走过的弯路,提高改变命运的机会。 特地建了一个“锦衣夜行人”公众号:JINYYXR,每天分享销售话术与技巧,希望更多的人可以加入,大家相互学习交流。一起慰勉在人生路上! |
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