全文需3分钟时间阅读 靠什么定价1.按成本定价 通常菜品是按照50％以上的毛利率进行定价， 在确定菜品定价时，要考虑以下几个因素：原料价格（主料+辅料+调料）、同行定价、餐厅的特色及服务等等。 从食材成本来看，菜品的售价=菜品原料成本/（1-原材料成本率），因此一个餐厅要想不亏本，至少要达到毛利50％的底线；从其他成本来看，一个餐厅除了食材成本还要将房租、水电、人力、设备的成本一并算入菜品的定价。 2.按市场定价 在同一城市中，要通过不同区域、不同辐射半径，将自己的产品、服务、装修档次、客单价等多方面与同类型的餐厅进行比较。在对自己的品牌进行全方位地定位分析之后，再来制定菜品价格比较靠谱。 3.按需求定价 调查数据显示，一二线城市中月收入3000-8000，本科学历以上、18-50岁年龄区间的人群在外出就餐时对环境的要求占首位。同一顾客对同一种食物在不同的场景、时间下都会产生不同的心理状态和诉求，根据消费者的实际需求来进行价格的调整，比如不定期做些“特价菜”、合理设置堂食与外卖的价格等。 ▲消费场景不同，会产生不同的消费心理 价格可以怎么玩1.靠品牌溢价 现在我们所谈的“消费升级”，无非就是随着新一代90、00后消费者逐渐成为消费的主流人群所产生的一种关于“话题谈资、个性表达、精神需求”改变的现象。 一个成功的定价绝不应该只停留在成本阶段，满足顾客的心理预期同样重要。 星巴克的咖啡为什么卖的贵？它所倡导的咖啡理念、文化、服务甚至是装修，都能给消费者营造一种超出咖啡本身价值的满足感，让顾客在进店消费前就对咖啡价格有了比较高的心理预期。所以，一杯大杯拿铁38元在这么“有逼格”的地方，消费者不会觉得贵，还会觉得很享受这个“第三空间”。 再比如，定位高端的大董，最近推出了个1580的“天价外卖”也照样有土豪愿意买单，这就是品牌溢价的能力。 所以，要想消费者心甘情愿买你的单，餐饮前期在品牌塑造方面就要付出更多的努力。 ▲星巴克咖啡的定价依据 2.巧玩数字游戏 在进行菜品定价时，一定要学会玩数字游戏。 ①用尾数定价和1分钱策略，拉低消费者的价格敏感度。 在进行定价时，最好是定一个与整数有一定差额的价格，例如24.95元而不是25.00元，这种定价方式称为尾数定价。尾数定价能拉低消费者的价格敏感度，让消费者对菜品产生便宜的感觉。 而1分钱策略则是说9.99元和10元，虽然看起来区别只有一分钱，但前者会让消费者觉得产品的价格只有1位数，感觉价格低很多。比如我们所熟知的餐饮品牌九毛九就同时运用了这两个策略。九毛九店内的餐品价格都采用的是9.99元或是16.99元这样与整数有一定差额的价格。本身九毛九的餐品就便宜，口味还不错，采用这种科学的定价策略更是进一步夯实了九毛九在消费者心里“好吃不贵”的品牌印象。 ②用一份超值餐品，让顾客觉得消费行为是超值的。 如果餐厅有一两个超值的菜，就会让消费者放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵，很实惠。最典型的例子就是外婆家的麻婆豆腐。从外婆家第一家店开业至今，麻婆豆腐一直只卖3元钱，作为外婆家的“比价商品”，3元钱的麻婆豆腐，就让用户建立了“外婆家东西便宜超值”这样的品牌认知。 ▲外婆家3元/份的麻婆豆腐 3.做“套餐减法” 在运用餐品套餐定价方面，最典型的当然是麦肯。比如单点的话，麦当劳的薯条8元，麦辣鸡腿堡15元，可乐7元，但如果点一个麦辣鸡腿堡套餐的话，就只需19元。这时候消费者就会觉得：只要花4元就能买到一个薯条和一杯可乐，算下来好便宜！ 做好“套餐减法”应该满足以下要求：从主食到特色菜品、饮料应有尽有，同时还有比单点更优惠的价格。比如85°c推出的早餐套餐，买任意一款面包再搭配饮品（咖啡、豆浆、奶茶）就只需多加4块，间接又从那些没有饮品需求的消费者口袋中多掏了4块。 通过实惠套餐的方式，后厨还可以提前将菜品配好，客人下单后，只需要短短几分钟，就可以出餐。这样一来缩短了出餐时间，能有效提高餐厅的翻台率。 ▲套餐搭配加强消费者的”超值感“ 4.减少不必要的单品 最近海底捞涨价了，却能做到神不知鬼不觉。对比菜单可以发现，除了锅底涨价以外，海底捞还删除和新增了一些菜品：将豆花块、澳洲肥牛、千层毛肚换成了捞派鱼饼、捞派鹅肠等，还取消了菌类拼盘和素菜拼盘。将一些高敏感度的单品取消或换掉，既能保证销售，又能营造价格形象；而一般敏感度的菜品，通过实行高低价策略，既能保持竞争力，又能保证公司毛利；对于低敏感商品 采取市场跟随策略，保持高盈利水平，可以实行高毛利价格政策。 结语菜品定价虽然可以玩点小心机，但也不能脱离消费者心理承受力。每一道菜品，每个顾客对其的认知是不同的，比如白领或者商务人士对于价格不太敏感，但是对于刚毕业的人士或者学生就会十分在意了。所以菜品的价格如何定，还得针对自己的目标顾客和针对的群体来定。 综合考虑菜品的成本和顾客的心理承受能力，在此基础上动点小心机，自然就能玩转菜品定价了。 |
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