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现实中，人性的弱点包括贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流…… 人性难改，而营销无所不在。营销所做的，其实就是引导人一直需要、永不满足。 知人性者得人心，得人心者得天下。无论是教育孩子、管理团队、营销、招商均是如此。今天锋哥要跟你们分享的就是如何利用人性的这些特点顺利搞定的客户的5大方法。如果你真的彻底的掌握了这些方法，开口就可以成交任何人，那时候你将成为无数人的榜样，影响无数人。 什么是增值服务？就是可以给客户带来的好处，给客户除了带来产品本身的好处以外，还能给他更多的好处，而这个好处让他没有办法拒绝。 有这样一个数据统计，我们在服务的过程当中，增值和不增值的服务，业绩至少相差三倍以上。 也就是说如果你是卖养生产品的，但是你也懂烹饪和健身，这就是你可以给客户提供的增值服务。 例如做鑫玺足贴之前你是做美容的，那么你肯定会懂一些美容的知识。你能让客户贴足贴的同时，排毒的同时，去湿气的同时，如何去做面部护理，让他拥有漂亮的如同18岁一般娇嫩的少女的肌肤，让她由内到外的美丽，这个就是所谓的理性增值。 可能你做微商之前是幼儿院老师，公司的文秘，是跆拳道的教练，是瑜伽的老师…… 其实做了微商，看似与你之前做的事情不搭界，但其实完全有关联。因为它可以让你的服务增值，增值的目的就是为了给客户提供更好的服务，用服务打动人，继而产生二次销售，三次销售... 所以每个微商都要挖掘自己能够提供增值的方面，为我们的产品做增值服务。 增值不仅把产品卖好，更让产品好卖。 结果为王最好的方式就是直奔主题，直接围绕你的主题进行提问，然后提问的目的就是为了让客户的回答：好。 举个例子，假如你是卖鑫玺足贴的，足贴的最终功效其实就是养生，然后就可以围绕养生这个关键词进行对客户提问。通过三四个问句让客户打开话匣子，慢慢诱导出客户内心深处的恐惧和担忧，然后再告诉客户，你有办法帮他解决痛苦，实现愿望。 直接告诉他足贴的好处!客户要的不是足贴而是健康，就像女人买衣服不是为了漂亮，而是男人动心；客户办卡不是为了卖产品而是为了省钱，是一样的道理。 这就是结果为王的玩法，也就是说所有的一切都是为了结果服务。我想要卖掉这款产品，或者想要成交一个代理，那么所做的一切都是以这个目的为导向。然后围绕自己产品的关键词进行由浅到深的提问，挖掘客户的痛点，然后解决痛点。 什么是标准，就是我们定下某个领域或者某个行业所谓的好和不好的标准，这个标准可以是已经有存在的，可以是行业的标准，可以是国家已经制定好的，甚至是可以你自己创造的。 对一个产品的好坏我们是难以辩别出来的,只能靠卖的人说。 我们认为医生好的标准一定是穿个白马褂,如果一个医生没穿白马 褂,我们一定认为他不行,这就是标准。就像好的法官,我们认为 香港带了假发的才是法官,没有戴的根本就不是法官。卖产品也一 样,给一个标准,让客户更听你的。 假如你是做减肥产品的，那么你可以先把好的减肥产品的标准给到客户，比如安全无副作用；不减水分只减脂肪；不影响健康等。在他的心中形成一个认知。而这个标准就是你产品的卖点。 这个时候再去阐述产品的利益，是不是都已经符合你所制定的标准了？然后告诉客户这个产品可以带给他的好处和结果。不要不敢说不敢承诺，要转换一个思维，那就是每一个卖产品的人不仅仅实在卖产品，还是在卖希望和结果，所以你一定要有底气的告诉对方你的产品可以给对方带来什么好处。 一味的说自己产品有多好，别人肯定是不认同的。在没有体验之前，大部分的人会相信自己体验的结果，而不是相信听到的结果。 这个时候怎么办？——免费送体验装！ 不要舍不得送，也不要觉得这是在浪费钱。前期的付出，只要你服务到位了产品也是真实有效，那就一定会有成交。虽然不会是100%的成交，但根据二八法则，至少会有20%的会成为你的客户。而你从这20%客户身上赚到的钱绝对大于你所有送出去的体验装的成本。 更重要的是，这20%的客户会带给你源源不断的收入和成交，这就是先给好处的作用。先让客户体验，如果客户认可了这款产品，那么接下来的成交就是自然而然得了。 对顾客:关键不是怎么说,而是用什么身份说。 举个例子：学生时期的时候大家都对老师的话唯命是从；同样的做作业，老师说的效果就比父母说的效果好一百倍。也就是说同样的一句话，相同的内容说的人身份不一样那结果就截然不同。 所以记住一句话，客户不关注你怎么说，而关注你用什么身份在说。 也就是前面我们一直在强调的塑造个人品牌。目的就是打造自己专业靠谱的身份形象。比如锋哥的形象就是微商实战导师，利用这个形象在要求成交的时候，就很容易被相信。 |
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