个人认为销售第一通谈话之所以不能勾住用户的注意，往往会有几个方面的原因： 一、谈话没有重点，沟通很久都不能进入主题，消耗对方耐心； 二、话术不专业，谈话不能勾住对方的“魂”； 三、你说的对对方来说可有可无； 第一通谈话不成功，说的再多等于是骚扰顾客。一个聪明的销售，往往会在第一通谈话中下狠功夫，不断推敲自己的话术设计，以求一击必中。 那么在设置话术的时候，我们一定要考虑清楚这6大问题，你的第一次沟通效果才会更大。 第一步、我是谁沟通的第一句必定是表明自己的身份，切忌一沟通就迫不及待的给客户推销你的产品。换位思考一下，对方连你是谁都不知道，凭什么要购买你的产品？ 表明自己的身份，既是礼貌的表现，也是增加信赖感的一个方面。销售最终的成交是信赖感从量变到质变的过程，因此，在第一步开始，就要做好信赖感的建立。 注意： · 表明身份最好一句话说明，太长就会拖沓（控制在20字以内）； · 尽量展现自己的专业性（可用身份说明）； · 控制好说话的语速、语调和声量； 第二步：我要对客户说什么沟通第二步是“阐述你要说的内容”，设计的时候要记住几个目的： · 阐述你的来意 · 说出产品卖点 · 勾起对方兴趣 注意： · 内容要勾魂，表达一定“要与对方相关”； · 卖点不需要多，一两个关键点即可； · 每次沟通后做好分析汇总，总结出大部分客户关注的问题； 第三步：我说的对对方有什么好处要勾起客户和你谈话的兴趣，就需要你展示和你谈下去的好处是什么。好处到位，谈话才会更加顺畅。 注意： · 说出好处的目的是让对方和你继续聊下去 · 保持好奇感，好处最好一句话表达即可 · 谈话前问问自己，客户最想解决的问题是什么？你的产品能不能解决这些问题？ 第四步：怎么证明你说的是真的当客户对你表达的东西感兴趣，接下来就是不断用一个个好处，持续吸引对方的注意力。但也要注意一个关键性问题--你如何说服对方相信你说的好处？ 这时候，你需要提供证明项，去支撑你的说法。 注意： · 你提供的证据需要是事实，只有事实才能给你足够的谈话底气； · 大部分人都是视觉型动物，证据最好以图片或视频的方式提供； · 说服客户的时候，大方展示相关数据，回答对方问题，展示足够的信心； 第五步：客户为什么要买客户想要了解你的产品，必定是你说的好处，触动到客户某一个需求，接下来的谈话，就需要销售员从“问”中，把对方的需求勾出来。 通过好处与客户需求对应，不断放大客户购买的欲望。 注意： · 不一定要直接问对方的需求，可从对方的行业、身份等方面入手，大致描绘出相关需求； · 不要一味质问客户，给客户表达的空间； · 沟通时，描绘这样一幅画面：用户使用你的产品，将会达到一个什么效果； 第六步：客户为什么现在买？当客户表达购买的信号后，销售一定要抓紧热度，促成成交。 注意： · 对好处添加一个时限，促使客户做决定； · 引导对方不断同意你的说法，潜移默化坚定对方的信念； · 即使不能立刻成交，也要争取到对方承诺，争取下一次沟通； |
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