从见面到成交，客户成交关键在这5步

成交没方法，一直是销售小白们最烦恼的事情，往往对接好多客户，成功率一直不高，浪费资源不说，自己业绩也一直垫底。

个人认为

销售之所以业绩一直上不去，往往会有这几方面原因：

1、心态没打开，害怕与客户沟通是致命伤；

2、销售没步骤，一抓住客户就不断成交；

3、细节不把握，即使有方法也没办法细致的落实；

4、不懂把握火候，让机会白白从身边流失；

其实销售有套路，我们只要按照这几个步骤不断优化落实，成交的成功率会大大提升：

第一步：建立信赖感（亲和力）

成交是量变到质变的过程，一切成交都建立在你与客户的信赖感积累上。为什么微商成交率能够成交比陌拜成交率高？关键就是两者信赖感的差别。

建立与客户的信赖感，是所有销售的基础，切忌一见到客户就销售你的产品有多好有多好。客户连你都不信任，怎么会信任你的产品呢？

要迅速建立你与客户的信赖感，关键方法有几点：

· 身份塑造信赖感：塑造一个行业的专业身份，会给客户留下一个良好的第一印象；

· 镜像原则：大多数人都喜欢和自己想象的人，模仿客户的一些细小的行为，让客户潜意识感受到你与他同频；

· 懂得赞美：赞美是门技术活，但不要过分，可以从身份，喜好等方面着手；

· 积累情感账户：多为你的客户解决销售以外的事情，情感账户储存到一定的程度，客户接受你所推荐的产品，也就顺理成章了；

第二步：找需求

客户购买你产品的一切动因，都在产品能够满足其需求的基础上。寻找客户身上还没被满足的点，是贯穿整个销售过程的动作。

如何找到用户的需求？关键在“问”，从对话中，了解到对方的需求。

· 在问需求的时候，不一定直接问对方的需求，可从对方的行业、身份等方面入手，大致描绘出相关需求；

· 在沟通的时候主动引导对方把自己的现状和痛苦点说出来；

· 不断重复他的需求，加固用户对满足需求的迫切感；

· 问问题要适可而止，可以说说自己的感受，达到情感的统一；

第三步：撕伤口

NLP心理学认为，“痛苦”是促进对方做出改变的利器，其效果甚至比“好处”还要大50倍。要让客户迅速做出你想要的行为，销售员需要懂得放大对方的痛苦点。

如何做：

· 从过去放大：陈述不作出改变，对对方的过去带来了什么损失；

· 从现在放大：表明现在的痛苦就是需求还没有去满足而造成的；

· 从未来放大：描绘一幅画面，客户还不主动满足需求，会怎么样继续痛苦下去；

· 算数：用数据去支撑你的说法，算出损失是多少，好处是多少；

第四步：抗拒点解除

即使客户承认需要做出改变，也未必一定要购买你的产品，注意问好自己这几个问题：

· 客户为什么要买你的产品；

· 市场上还有没有同类型产品；

· 我的产品有什么样的唯一性；

· 我的产品能怎样满足客户的切身需求；

· 为什么我的产品更适合客户；

第五步：成交

成交是整个销售硫成最后一步，也是很多销售员最容易失误的一步，很多销售员之前的步骤做得很不错的，但到了成交环节却因为心态方面的问题而失手。

如何做：

· 摆正心态：对方向你发出成交信号，是对你的认可，不要觉得不好意思，大方成交；

· 给出承诺：敢于给出可承受的服务承诺，消除客户的成交顾虑；

· 制造稀缺：制造一种紧迫感，如果客户不做决定，可能会失去改变的机会；

· 取得承诺：即使不能立刻成交，也要得到对方承诺，以便下次沟通；