第20篇：你的最终目的是要去银行的！

你知道你为什么要工作吗？

你拜访潜在客户的主要目标是什么？

是建立客户关系？还是让客户对产品或者服务感兴趣？抑或是培训客户建立信任？对于这个问题的回答，20个人会有20个回答，虽然每一个人的回答都跟客户发展流程有关，但他们不是，也不应该成为你拜访客户的最终目标。毫无疑问，拜访潜在客户的最终目标就是签单——去银行、去银行、去银行。这才是你拜访客户的理由。

在销售过游戏中，得分是以人民币来衡量的。比如销售额、佣金、利润等。销售人员因为达到或者超过销售目标、开发更多新客户、打到某个利润率水平等被表彰和奖励。他们不会因为“发展了最好的客户关系”或者是在教育客户方面做出了杰出贡献而获得奖励。同样，也不会因为“赢得其他人的赞许而获奖”把你的时间投入到那些能让你离银行更近的活动中，把要把大部分时间和精力花费在那些无谓的活动上——比如担心潜在客户怎么看待你这个人。始终把精力放在用具体标准来判断和筛机会上。并且推动这些筛选出来的机会朝着银行迈进。把要把时间浪费在那些含糊的“标准”上，比如发展好客户关系，希望有一天那些好关系能帮到你，这些知识辅助，因为你不确定哪些是好关系。你只需要弄清楚，在这个关系中，我怎么做才能让我离银行更近一些。

看一下历史数据，应该花多长时间才能够开发一个机会？如果行业数据是30天而你花了60天还没有签单，那就要考虑一下是否偏离了轨道。如果你错误滴判断了一个机会，他一直在拖延，没有任何进展。而且你已经花了过多的时间，那就要即使放弃。千万不要有赌徒心理，想着明天就签了。及时止损才是赚。不要因为你和那个客户有所谓的“非常好的关系”而纠缠其中，如果那个客户不合要求，那么赶快放弃她，把精力投入到有需求的客户身上。现在不符合要求并不代表永远不合要求，如果双方能够达成一个清晰地认识——现在没有机会不代表未来没有机会。这样以后只需要简单保持联系即可。如果你有一套具体的标准来判断机会，并且坚持遵守应用那套标准。那么你就会提高销售的每一单的效率以及更快的签单能力。通过实践，你将学会花最少的时间在那些没有兴趣、不合要求的客户身上。你的销售周期会越来越短，签单率也会越来越高。最终你会发现自己更加频繁地走向银行！检验你的理解：

为什么“走向银行”是衡量销售业绩的关键标准？

行动：

找出三件事——本想证明你能帮助你“发展机会”，但是实际上却是在帮你分散精力和注意力。然后，分析一下你为什么会把时间花在那些事件上面。你是否简单地希望那些事最终会给你带来订单？或者是你在回避那些你不想去做的事（比如寻找新机会）？你需要尽量避免那些不能帮助你更快更频繁地走向银行的活动，找出那些你能够做的，应该做的活动替代那些远离银行的事。

第19篇答案：

承认当前的气氛有问题，并把它放在桌面上来处理。表示自己对当前这种不适负有责任，同时也使得客户有机会参与进来，扭转局面。并继续下去。如果这种情形不是你造成的，潜在客户可能会说不是你的责任，你也有机会了解真相，从而有利于签单的进一步发展。