转介绍方法及话术

课程大纲

?为什么要做转介绍？

?转介绍的优点

?获得转介绍的前提

?正确理解转介绍

?转介绍的误区

?转介绍步骤

?争取转介绍时的要领

为什么要做转介绍？

?1、我认识的人都已拜访了；

?2、该签单的几乎都已经签单了；

?3、陌生拜访需要较长时间的培养；

?4、每个客户都认识很多人，但我们不认识

?5、介绍的客户最容易建立信任。

转介绍的优点

?转介绍比其它方法更容易获取准客户

?可信度强，销售成功机会高

?客户的从众心态

?获得再次转介绍的机率高

?业务员所受拒绝的可能小

?建立成熟的目标市场

获得转介绍要领

A  如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。

B  要亲切、礼貌和真城，用引导性问题争取名单。切记不要过份恭维和拍马屁，把客户做朋发，最重要的是真诚。

C 随时观察老客户的经营状况。

D 经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最滞动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力。

E 大胆的要求介绍！！不要不好意思！只要开口就有50%成功机会！！

前提准备

□1、客户相信我们的产品，满意我们的服务方式。

□2、客户买过保险得过理赔。

□3、客户认同我们的公司。

□4、客户接受我们的产品。

□5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。

□6、我们自己坚信自己的产品。

□7，客户有一定的号召力。

四类愿意转介绍的老客户

第一类客户：

愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。

所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。

领头羊形。

第二类客户：

很现实，要金钱上的好处。

直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客

主动提出转介绍好处，让他满意就能获取新客户名单。

第三类客户：

    活动邀请（带朋友来参加）把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。

第四类客户：

   好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。好好处好关系，不要当客户，要当朋友。要请帮助，要求介绍新客户。

正确认识转介绍

?真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍！

?具备看到顾客背后的客户的眼力！

?把转介绍培养成一种习惯！

?转介绍是优秀业务人员必备的技能！

转介绍的误区

?误区一

已经签了客户的单，不好意思再麻烦。

?克服要点：

调整心态，正确认识我们的产品。理解产品对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。

?误区二

销售签单只为成交一笔生意

?克服要点：

以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同！

?误区三

不敢开口要求转介绍

?克服要点：

努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

?误区四

强迫销售

?克服要点：

不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。

?误区五

拿到名单贸然拜访

?克服要点：

和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。

提出转介绍开发步骤

第一步：建立数据库

建立20位老客户名单数据库，名字写下来，集中火力在他们身上。

第二步：增进互动关系，获得认可

打消客户的顾虑，解除客户的担忧。

得到认同肯定，赢得客户信任

主动让老客户帮忙介绍（比如：这个月还差点业绩，有没有朋友帮介绍，或我们这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等）

第三步：获得准客户资料

主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。

获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客应的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。

通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。

适当赞美介绍人，获得认同感。（如自已联系最好经过介绍人同意）

赞美和感谢介绍人。不管有没有成动要对介绍人表示感谢，并希望获得下次转介绍。

转介绍客户开发步骤

第一步：准确锁定客户，运用营销策略

筛选被推荐客户，锁定主攻对象。

选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。

借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。

赢得准客户认可时，再介绍保险产品，促成签单。

最后一步：适时表达感谢之意

24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况，

如有必要可请求老客户协助。

要求转介绍话术示例

话术一：称赞推荐者并取得认同

1、某先生（女士），您签约的“平安福”保障计划，现在已经生效，感谢你对我们的信任，像这种保障全面的保险产品，不知道你身边有没有朋友还想了解，你下回可以约他过来，了解下我们的保险，希望能够帮助他们解决问题。

2、像您保险意识这么好，您周围有没有像您这样有保险需求的人，能不能介绍给我认识认识？

3、我们下月有理财说明会，某先生（女士）您可以和朋友过来一起参加，多了解一个投资渠道和平台。

话术二：要求协助

1、某先生，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解保险。我想你一定认识很多像您这样充满爱心和责任心的人。你能介绍几位给我认识吗？”

您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”

2、是这样的，我们公司最近有个活动，只要您是供有想买保险的朋友的信息，我们将乐意提供专业服务给他们，并而有份小小的礼物要送给您。

话术三：要求获取被推荐者基本资料

×先生，感谢您提供朋友的信息给我，为了服务得更周到，您能不

能给我一些基本资料？

这位×先生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？”

（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。）

话术四：谢谢推荐者并请求直接推荐

非常谢谢您提供这些宝贵的资料给我。我跟他们联络时，你能不能先打个电话给他们，提及我的专业知识及服务，你看怎么样？

话术五：承诺向他告知结果并一定兑现承诺

X先生，我与你介绍的朋友见面后不管结果如何，我一定会把我与他见面的情况向您反馈的。

您放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，是否买保险完全由他们自己决定。我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况。

化解老客户的拒绝

拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。”