以提问的形式回答问题！

你是否曾经回答过客户的某些问题后觉得好不如不说？

当然，以提问的形式来回答问题可不是同客户玩文字游戏

“嘿，这个原则是什么意思？”

“你为什么这样问？”

“这不是很明显吗？”

“你说的明显是什么意思？”

显然，这样的提问是无效的且令人反感的。以提问的形式来回答问题这个原则背后的概念是：通常，潜在客户在刚开始时并不会提出真实问题（具体原理后期会单独开一篇详细叙述）相反，他们会拿出一些烟雾弹来掩饰真实意图，如果你不提出自己的问题，而是直截了当地回答这些“烟雾弹”，那么你就是在冒险把自己套进去。那么，潜在客户的真实意图是什么？

举个例子，布鲁斯是一家营销公司的总监，她与一家饭店老板讨论广告营销的方案，这个老板问他：“你们公司在餐饮行业有什么促销经验？”布鲁斯在这些方面的经验很丰富，所以他很自信地说：“实际上，我们跟众多餐饮公司有很多合作，也有很多成功的案例。”老板随后说：“我希望你们不是把那些的案例简单地复制过来”

布鲁斯也许能够补救，但是看他在发现客户真实意图前就回答问题，给自己带来这些压力！假如他能够早点发现这个老板的真实意图，他就能够给出更合适的回答。加入布鲁斯是用这样的方式来回答的：

老板：“你们公司在这方面有什么经验？”

布鲁斯：“这是个很好的问题，您问这个问题的原因是？”

老板：“我们是一家独特的饭店，我们的服务很有特色，地理位置也很特别，所以我们想突出这些方面”

布鲁斯：“完全理解，我要告诉您一个事实我们知道每个项目都有自己的变量，每个项目必须用正确的主题、正确的文字以及正确的图像来支持客户想要传达的独特信息。我们了解没有两家饭店是相同的，因而也不会有任何一个广告方案是一样的。”

老板对营销公司的创新性水平考量才是真正的问题，而并非经验。

在这个例子中，布鲁斯很快得到了真实的问题，然而，在现实中可并不会这样简单，这就需要平时多留心。还有，请注意，布鲁斯并不是简单地针锋相对，首先他夸老板确实是个好问题，接着他给出了经过深思熟虑的答案。那么什么时候你可以直接回答问题呢？那就是，当你确信你的答案可以帮助你，或者至少不会伤害到你时。举例来讲，如果潜在客户问你现在几点，如果你回应这是一个好问题，您这样问的原因是？那么客户可能会读你做出一个奇怪的表情。

检验你的理解：

直接回答客户的潜在问题给你带来的风险是什么？

行动：

回忆三种你曾经碰到过的你回答客户的烟雾弹问题，设计这三种情况下你应有的回应，以帮助你发现客户的真实意图。

昨日答案：

1、你无须总是通过陌生拜访来获得客户

2、潜在客户更有可可能与你建立信任