成功产品说明会运作的关键

大陆最早的产品说明会，恐怕是从平安保险卖投资连结开始的，大概是起源于2000年。那个时候的说明会，比较粗糙，说白了就是集体说明，因为代理人讲不明白投资、理财和风险等基本概念。到今天，产品说明会已经遍地开花，甚至不开说明会对业绩就没有把握，虽然有许多争论，但还是没有找到更好的替代方法。笔者本人的意见，不是说明会没有用了，是我们还没有把说明会开好。

美国的金氏兄弟（Kinder brothers）在《打造组织金字塔》里说：“想要提升并一直保持对生产活动的正面创造力，就要让业务人员相信这些活动很有益。有益于带来工作成果、有益于让他们感到骄傲、也有益于自己受到肯定、提升社会地位、获得家人亲友的赞同，特别是财务上的重大回馈！ ”简单地说，就是开产说会要有效果，要有收益，代理人才愿意参与。

一位保险前辈说：“竞争从看得见的地方开始。”产品说明会，其实也是公司展现品牌的场所，让客户和代理人现场感受公司的实力和品位。

著名营销大师菲利普·科特勒（Philip Kotler）说：“纵观营销一百年的发展，大概经历了三个阶段。

第一阶段，营销活动以产品交易为中心，强调如何实现销售。 

第二阶段，营销活动以消费者关系为中心，强调如何维系回头客并增加销售。 

第三阶段，营销活动以人文主义为中心，营销开始演变为邀请消费者参与产品开发和信息沟通等活动。

而寿险营销的魅力就是要在短时间内完成这三个阶段的循环，即完成第一个产品销售之后，就要努力让客户加保转介绍，进而让客户参与公司活动，增加客户粘度。产品说明会是众多营销活动中最能体现价值和效益的一种。

在具体的实践中，产品说明会的效果不理想，大概有如下一些常见问题：

1、  迫于业绩压力和上级的催促，匆忙上阵，不筛选客户；

2、  流程设计不合理，不能做到环环相扣，达到促成效果；

3、  场地选择不合理，对高端客户没有吸引力；

4、  音响及播放音乐不合格，会场感受不好；

5、  约访内容与讲述主题不一致，给客户被欺骗的感觉；

6、  会场秩序混乱，影响客户的主观感觉；

7、  专题讲师与产品讲师配合不当，没有达到销售保险的目的；

8、  促成准备不充分，错过最佳时机；

9、  会后缺乏追踪，没有足够的信息反馈和改进措施；

10、 奖品不具有足够的吸引力，达不到促成的效果。

那么，到底如何开好一场产品说明会呢？

一

第一个关键就是要做到早规划，早准备。早规划就是以月为周期，提前确定每场产说会的时间、场地、主题、主讲人、主持人和主打产品 。早准备就是以单场为周期，及早宣导、售票，邀请函制作要精美，发放要及时，由内勤对参会客户进行事先确认，以示重视，也做到出勤率有把握。 在规划宣导推动阶段，我们必须坚信市场不是问题，思想才是问题，一切以建立代理人信心为核心，具体工作就是对主题与讲师的事先宣导和对代理人的预先培训。只要代理人对讲师有信心，对主题感兴趣，对产品热爱，就会积极主动邀约客户。

二

运作成功产说会的第二个关键就是要明确“战略决定生死，细节决定成败。” 所谓的战略决定生死，就是会议目标的确定，是以主顾开拓为主还是以促成为主，由此确定会议流程，场地布置（是圆桌酒会式还是排排座会议讲座式），也方便评估会议效果。所谓的细节决定成败，就是要十分关注场地的选择与布置，音响等设备的准备调试，入场接待（公司展板讲解）礼仪，暖场音乐选择，暖场幻灯片制作与播放，公司介绍播放的时间选择，领导致辞要配合幻灯片，抽奖环节设置要吸引人，奖品的准备与展示要有档次，主持人角色发挥要适当，资料袋配置等等。

三

第三个关键就是要注重会议的品位与档次。现在几乎各家公司都在开大量的产说会，有些客户不小心就参加过两家以上的公司活动，就会有比较。所以从竞争的角度来讲，也应该精益求精。站在行业的高度，为了提升行业形象，我们也应该充分利用产说会的平台，宣扬正确的社会价值观和积极向上的保险文化，展现保险行业“守信用、担风险、重服务、合规范”的核心价值理念。主题的选择要具有价值与吸引力，场地的选择与布置给客户尊重感，讲师的风格要与主题相匹配 。

在这里需要强调一点，就是保险公司的讲师要敢于信心十足地卖保险，实实在在地讲保险，让客户明明白白地买保险。我们一定要改变原来的那种东拉西扯，不着边际讲理财，总是说别的行业不好来证明保险好。我们应该专业地讲好保险。术业有专攻，闻道有先后。我们只应该建议客户应该如何配置保险资产，而不应该过多去涉及我们并不专业的其他投资领域，或许那正是客户的专业方向，我们不要班门弄斧。

另外，产品说明会的讲师要成为诚信的代言人，我们要在产说会上宣导正确的观念和知识，达到以会代训的的效果。没有确认的消息不要讲，没有出处的资料不能滥用，不能编造名人名言，不能杜撰法律条文。

同时要敢于促成和善于促成，要准备好协力者（桌长），借用公司内勤和讲师资源。尤其要事前培训好代理人的基本技能，要能够协助客户做出正确的购买决定。促成不能逃避压力，用简单的认购单，预约书都是在逃避压力，要敢于让客户填写投保书，完善投保材料，同时借助合适的奖品，提高成交率。

四

第四个关键就是做好事后的统计追踪。俗话说：“销售不追踪，到头一场空 。”追踪的过程，也是检讨修正 的过程，每个场次都要做总结，在下一场次改进。

总之，要想成功地运作产品说明会，就是要记住两个名词——全面质量管理（TQM）和流程再造（BPR）。所谓的全面质量管理，就是当我们确定了一类产说会的流程之后，就要把每一个环节做到精致，做到极致，要有系统性思维。所谓流程再造，就是当一个流程经过大量实践之后，效果进入递减阶段，就要改变部分流程，重新调动参与者的积极性，提升产说会的对客户的吸引力。

运作好一场产说会，我们可以学习麦当劳的经营哲学，就是——

Q——quality（质量，也包含价值）

S——service（服务，礼仪接待所展现出来的）

C——cleanliness（整洁，是整体的感觉，涉及到每一个环节）

V——value（价值，让客户有被尊重的感觉，让客户有收获）

只要我们拥有作品情怀，建立精品意识，把每一场产说会都看成自己的作品，力争出精品，凡事多问为什么，产说会的效果还有巨大的提升空间。