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今儿聊聊房产中介那些事。中介是一个被妖魔化的群体，仿佛推动房价上涨的过程中，中介要承担很大一部分责任。无论市场好坏，中介员工永远是那一帮西装革履、彬彬有礼、在繁华街口最有朝气的一群人。中介其实很辛苦，不分春夏秋冬和早晚，永远要为一套房产的成交而奔走。 随着未来新房越盖越少、越盖越远，大部分人会选择买二手房。很多人吐槽二手房买卖有很多痛点，今天在这里给大家讲一个技术流的话题——如何识别中介小哥的看房小技巧？ 每一行有每一行的专业性，夹在买方和卖方之间的中介，做的是房产买卖生意，更要熟练了解市场变化的迅即性、人性的弱点在哪，从而促进成交，丰富自己的业绩。 ▲发现客户弱点，才能成就强大的销售业绩 所有环节中，中介最能够掌控节奏的部分是带看。带看，是指中介带意向客户实地看房的过程，在中介公司内部，这是整个买卖过程中最重要的一环，这一阶段，中介将通过方方面面感受到客户的真实意向，带看的节奏，很直接的决定了能不能搞定这一单买卖。 带看不是一个简单的过程，有很多门道，细心去研究，会很好玩。举个行话例子：「带看套路五连环」、「当中介说这些话时你要小心了」以及「带看所有环节中的终极大招——逼定」你知道这些都是什么吗？ 中介小哥一般在回答客户的问题时，语气会很严肃，音量很大，但是遇到了不清楚的问题，回答时语调、音量就会变得低一档。为什么？因为不能回避客户的提问，这样客户体验会很差，但没有把握的问题也不能太正面回答问题，所以下次和中介聊天的时候，你可以认真听一下他的音量，就能知道他有多了解你看中的楼盘。 ▲太多了则让人眼花缭乱，难以抉择 中介带你看房，其实是有层次的，合适的带看次序，将影响客户的心理预期，房源不能太多，2-3 套最好，体现了中介的房源库充足，太多了则让人眼花缭乱，会让买房的人举棋不定，影响交易进度，适得其反。 一般中介小哥第一站不会带你去看最好的楼盘，带看节奏是按着「差-中-好」的流程进行，就是先看比较普通的房源，好的房源最后看，让客户自己体验和对比，这样对好的房源就更加青睐。 给客户打预防针，营造很多人都在抢房的感觉，这点大家都习以为常了，这是最简单的给客户心里施加压力的方法。对于这点一般买房人都有很好的免疫力。 ▲兜兜转转的迂回战术 一些极有可能下单的房源，带看后，尽量不要走回头路，中介会多带客户在周边转转，刺激客户发现更多房子的优点。 下面要讲一个很重要的环节，可能不太好听，叫做「逼定」，也有人叫做「逼价」。 不管客户处的价格是否高于卖方底价，中介这个时候一定会否定买方提出的价格。如果买方的价格远远低于卖方的价格，那当然必须果断的否定这个价格，并且说周边很多人的价格远高于这个都不可能成交，让客户打消「价格越低越好」的念头。 ▲《一球成名》| 速战速决，一锤定音 如果出价还算接近目标价位，确定真的双方有意，就收定金，迅速促成交易。中介的终极诉求其实很单纯，不是让房价足够低，这样卖家不同意，也不是让房价足够高，这样也无人愿意充冤大头，而是在一个比较合适的价位，让买方、卖方都「舒服」，开心成交，拿到属于他的那笔丰厚佣金。 回想一下带你看房的中介，最长用的台词是不是「我们争取现在过去，房东一会儿有事要出去」？或者「今天看房的人很多，有客户和房东几乎谈好了，客户要求房东不再代人看房了，如果你不想错过这个机会，现在就赶紧来看房！谁最先交定金，房子就是谁的！」没错，这些其实都是他们工作上必须营造的紧迫感。好房子不等人，他们也追求在最短时间内拿到交易所得的佣金。 而为了躲避中介，买卖双方有时会私下交易，形成了中介口中的「跳单」，中介面对买方和卖方都会分别采取一些沟通技巧来防止这个现象的发生。其实本质上还是在买方卖方的心理上对于中介这种服务性职业的不认可，同时也没有法律上的契约保护，所以无论是买卖双方还是中介，未来还有很多提升和规范的空间。 ▲《别对我说谎》 真正的表情转瞬即逝，超过一秒钟都是假的 讲了这么多，有没有觉得中介群体简直是熟谙心理学、营销学的销售大师？其实销售任何东西，都有其体系内的方法论，这里并非贬低中介，但很多专业话题说出来，是让买方、卖方更好的了解中介这个职业，让你的买房之旅更舒心。 |
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