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先说，这是最近业务员朋友问的最多的问题，索性整理了这方面的最全面的一篇文章，以方便我随时拿出来给大家看。 这是新手业务员非常头痛的一个问题，那么，我们来理一理头绪，当一个新手业务员开始业务工作时，应当怎样找客户？ 四大渠道 新手业务员可以从内部资源、公共资源、对手资源、私人资源四大渠道获取信息。 内部资源获取信息 一个新手业务员到公司，可以从这个公司内部获取信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种： 1.孤儿客户 对于曾经成交过的客户，由于老业务员离职等，没有人服务了，没有人关心过问过。新人可以补上去，主动去关心这些客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。甚至他还可能给你介绍新的客户也说不定。因为他毕竟与你们公司或单位有过成交纪录，对你们单位还有相应的信任。 问题又来了，怎么知道公司是否有孤儿客户的存在? 一般公司都有合同档案之类，找机会主动去整理这些档案，或者你的经理叫你去取一份合同来的时候，偷也要偷看一下其他的合同。那些档案盒上灰尘很厚的，很有可能是有价值的孤儿客户。 2.离职员工拜访记录 很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。 问题又来了，我怎么得到离职员工的拜访记录? 第一个办法：当你去一个新公司，人事部给你安排了一个桌位。那个桌子上，抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人，有没有留下笔记本，名片什么的。不要一大把全部处理掉，好好整理一下，翻一翻，还有他之前收集到的名片，好好理一理。 第二个办法，你在公司呆了一段时间，其间如有老业务因为各种原因离职，人家离职前，请他吃个饭，交个朋友，甚至可以开口要他的拜访记录。如果他不做这个行业了，可以向他要客户资源。中国有句话叫人走茶凉。这个时候，你去关心他，请他吃饭，他会感动，说不定，你们以后可以成为很好的朋友。 3.公司销售热线 很多人到一个新的环境去，总喜欢坐在不太显眼的位置。当你到一个新的公司，领导说，这几个空位，你随便挑一个坐，你应当坐哪个?很多人挑角落的，目的是为了方便偷偷上网，在QQ上聊天。 我不建议你如此选择，要坐在离公司销售热线最近的这个位置。因为很多公司或多或少会在网上推广自己的产品与服务。有很多客户就通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。 问题又来了，很多公司都分区的，接一个电话，是张三的，再接一个，是李四的。没事，帮他们记录好，再给他们。总会接到没有人负责的区域，这个客户肯定是你上了。还有，老销售一般比较忙，忙大生意、大单子，小单子有时顾不上，当你接到一个电话，把记录很详细的资料给老销售，老销售说不定心里一高兴，把这个单子给你。 4.现有老员工手头小客户 新人要找机会向老员工要小客户、小单子。 问题又来了，怎么要?老销售会给吗?一般来说不好要!一般来说不会给!怎么办?要留心，机会总会给有准备的人。 比如老销售接电话时，你仔细听一听。老销售对着电话说：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不开呀，我跟张总约好了!今天实在不行，明天或后天我一定送过来?什么，一定要今天?你能不能想办法拖一拖?” 这种场景是不是有可能听到!听到了你还不行动。 等老销售放下电话，主动过去，叫一声哥或姐的，问问他遇到什么难事，要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难，获取其好感。当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。 5.公司网站旧信息 很多公司都有网站，有些更新比较快，有些更新比较慢。有时间可以看看公司网站的旧信息，翻翻一两年前的信息，看看有没有什么客户签约的新闻。 说不定你会发现，这个曾经跟你们公司合作过客户，现在需要对产品进行更新换代了。 6.公司售后服务记录 这一条，很多老师的书上都写到过的。崔建中老师的《纵横》、《通关》，付遥老师的《输赢》里好像都有相关的描写。一句话，平时跟你们公司那个负责售后服务的家伙(虽然你每天背后骂他几百次)搞好关系，让他认为你不错，他可以为你提供很多有价值的信息。 7.公司会议 很多新手参加会议，看老板跟老销售在谈论一些东西，感觉跟自己没有关系，就玩手机、刷微博、看微信朋友圈。这种现象是不是很常见?其实公司会议的信息量太大了!我简单举几个例子： (1)公司会议能告诉你，客户可能会提什么问题，老板、老销售是怎么解决问题的。 (2)公司会议能告诉你客户的组织架构、决策流程、采购流程。特别是做政府、事业单位、国有企业项目。因为他们的组织架构、决策流程有着惊人的相似。 (3)需求信息。有些公司销售员分工，可能会以产品线进行分工的。我打一个比方，有人负责销电脑主机，有人负责销显示器，公司会议在讨论这家客户的主机应怎么卖，是不是告诉你，这客户很有可能要买显示器。 公共资源获取信息 1.搜索引擎 所有会上网的人，都会用、都用过，这是事实。但讲到搜索引擎，我想说的是，很多人不是真正会用。 第一，大家一般都用百度。我要告诉大家第一点的是：多个一起用。同一关建字，用不同的引擎搜。 第二，搜出来的结果，很多人就看第一页，有些人会看前几页，但我会翻到20页以后。我以前刚做业务，会翻到100多页，看得自己眼花、想吐。 第三，你想要的结果要分步搜才能得到。举一个例子，比如，想搜“我爱业务网的老板”。直接打这行字去搜，很有可能没有任何价值。有些单位，甚至直搜“我爱业务网的老板”，这个老板的名字还是出不来。为了解决这个问题，我一般分三步： 第一步，搜关键字：我爱业务网。会出来很多有价值的信息，比如：看到国家领导人视察我爱业务网(纯属虚构，仅作举例)，谁谁谁全程陪同解说。有信息了，原来我爱业务网的老板是谁谁谁（一个人名）。 第二步：再搜这个人名，又出来很多信息。发现这个人经常跟姚明(纯属虚构，仅作举例)在一起玩。如果姚明喜欢玩什么，那么姚明是不是很有可能喜欢玩什么。那好，第三步搜姚明。结果发现，他喜欢篮球。
2.黄页 这个比较简单。建议新手，负责哪个区域，就买哪个区域的黄页。但还有一问题，很多业务员负责的区域不固定，满天飞，总不能把所有的黄页都买下吧。简单，出差的时候，挑有黄页提供的宾馆住。不要问：“我怎么知道这个宾馆有没有黄页呢?”还真有人不知道!那就预定宾馆时问。不论你是自己上门找还是通过什么网、软件订，打电话到这个店去问，满足你条件的住，不满足的我不住。钱在你手上，你说了算! 3.行业网站 业务员到一个新的公司，或是一个新的行业，要学习的东西太多了。领导、经理教你的和培训的都很有限。我建议把你们这个行业的网站全部收藏到你的浏览器收藏夹里，把你经常要看到的东西，要学习的东西，放在你最顺手的地方。到了行业网站里，你找信息应好找吧。 比如求购栏，比如产品规范，比如行业动态…… 4.行业展会 这个大家都想到了，但做到的可能没有几个，大公司除外。 你可能会跟我说，我们公司都不参展。这种情况确实很多，公司不参展，你自己就不能去展会吗? 问题来了，一是怎么去?二是去了怎么干?如果展会离你很近，你不知道怎么去，那就不要做销售了，或不要再学习做业务员了。 如果展会离你有点远，你跟领导说你想去展会，领导不批，车费不给报，你愁了。如果你的收入还可以，别计较，自己掏腰包去吧!如果不怎么样，基本工资交了房租就只能吃饭了，陪女朋友看电影还要啃一周包子，那你就要想点别的办法。 什么办法呢?出差呀! 开展会的时间、地点一般都会预先知道。你要有意识地找展会所在地的客户，找销售机会，哪怕这个机会很小。如果你怕你领导不批，叫客户给你发函呀，要你去讲解产品什么。懂了吧!很黑，很会骗公司领导。你不骗公司领导，你没有业绩，公司领导会扁你。 好了，到了展会现场，怎么干呢? 别告诉我说，你过去的时候，空着两只手，背了一个笔记本电脑去的。你至少要两样东西吧，要带上自己的名片和公司的产品宣传册。 名片和宣传册在展会现场也不能乱发。一是公司资源有限;二是自己背这点资料也累。要让它们尽量产生效益，好钢要用在刀刃上。 第一，找你互补性产品的展位。什么叫互补性，你卖打印机，我卖纸张，我们俩互补。别找竞争性，找竞争性，人家会K你。然后在他家边上，看到有人对他家的产品有兴趣。记住，是有兴趣。然后，他准备离开时，你上，别愣着。 上去干什么?这个不要我讲了吧，如果你真不知上去干什么，问你的经理去。 第二，找上下型产品的展位。什么叫上下型，就是你们的产品是他们的原材料。比如，我做压缩机，你做空调，我是你的上家。明白了没? 问题又来了，那个空调公司到展会的家伙全是销售部的，没有一个是采购，连技术生产环节的人一个也没有，搞他们我还是卖不了货?没事哟，把眼光放远一点。下次你去他们公司拜访采购，是不是至少有一个人带你进门，是不是有一个可以做你的内线。明白了没? 5.国家法律法规 包括地性的法规、政策。最典型的，比如杭州限牌，信息量好大。限牌前，4S店疯狂促销，捆绑销售。如果你是做汽车配件什么的，这时候是不是好机会。给点政策给4S店，让他们帮你疯一把。 两个业务员都是4S店的合作伙伴。你先看到限牌的新闻，你的对手没看到。平时你们俩的销量不相上下，因为你看到了这个信息，你给了政策给4S店，你疯狂了，你的对手PASS了。明白不?
6.学术研讨会 这个太高大上了。咱小业务员没有资格参加，骗公司领导也没用。但会后发布的资料，新闻稿什么的，很有可能有你要的信息。 举一个例子，之前的电表是没有峰谷电计价的。学术研讨会上说，这个可以在杭州试点。那么，杭州市供电系统是不是就成了销售热点区。
7.新闻事件 如果你是做安保产品的，那么“3·01昆明火车站事件”就告诉你，昆明及全国其他地方的火车站，安保产品的需求上来了。 这个就不多讲了，你要是到现在还不会用我爱业务网的资料区，快学习吧。 对手资源获取信息 你的竞争对手也可以为你提供大量的信息。当然，一般来说，竞争对手是不会主动提供信息给你。只要你有心，你的竞争对手会不小心提供有价值的信息给你。 1.竞争对手网站获取信息 你们公司的网站和行业网站的信息你会用，对手的网站信息难道就不能为你所用?可能你只是没有想到。现在知道了，用吧。 2.竞争对手业务员获取信息 这个可能不太好理解。这么说吧，对手的业务员，其实在私下里也是朋友。当然，我这里讲的是这个朋友是不会出卖自己的公司。如果出卖自己的公司的，那是另一回事，算无间道。 听到这里，你有没有疑问?用什么方法搞到信息?关键是自己要做有心人。 第一，QQ、微信上，会暴露他的行踪。对一些用户很狭窄的行业，这个太有信息量了。我举一个例子，我之前做监狱行业。除省会城市，一般一个地级市只有一个监狱。那家伙这段时间天天呆在某地级市，那里，肯定有大项目了。所以，我的QQ从来不显现地理位置，我也从来不在微信圈里发带地理位置的信息。看到这里，你是不是觉得有点恐怖。 还有更恐怖的，为了方便，我会用两个QQ。假定，有一个客户叫张三，我的对手叫李四，我的QQ1加了张三为好友， QQ2加了李四为好友。好了，我用QQ2查可能认识的人。发现QQ提示……好了，这个不用说了，这个有点恐怖，搞得我像美国中情局的人一样。 所以，我关闭了QQ好友提示信息，我想查的时候，开一下。 3.竞争对手内部无间道获取信息 这个简单，好理解，那就是收买对手的人，但要付出代价。由于这个不是正能量，所以不多讲，今天我在这里提出来，主要的目的在于提醒各位，当心你的竞争对手采用这样的手法来对付你。 4.竞争对手外部无间道获取信息 这个也有点恐怖，我没有用过，书上看过。跟业务员讲，你可能用不着，但你得防。获取信息的同时，你得防有人偷偷把有价值的信息露出去。如果跟踪一个大项目，要注意周围的人。 你们公司大厦的保安是不是换了新面孔，来你们公司打扫卫生的阿姨是不是新换的，或举止是不是有点不正常，连到你们公司送快递的是不是在你们公司停的时间长了很多。 客户单位附近的保安、扫地阿姨、门口的出租车司机，你都要注意。一句话，在高危地区，闭上你的嘴。我没有用过，但我防过。 小项目可能没有必要，但你操作千万大单时，别说千万，百万大单你就必须防。这个想想太恐怖。 私人资源获取信息 1. 亲属人脉圈获取信息 先乱绕两下吧，你同学的表弟的同学的女朋友的小姐妹的表哥的同学。晕了吧!再乱绕一下，你爷爷的奶奶的姐姐的孙子的外孙女的女儿。这话是什么意思? 到底是什么关系就不要去理了，因为我是乱绕的。我只是想说，我们在找关系时，可以顺着这样的办法来找。顺着找不到，那就倒着找。看看那个这么难搞定的客户，跟你的祖宗八代有没有什么关系，如果有，就搬出来。你之前所有认识的人，他们不经意的一句话，可能都是一个有价值的信息。 过年时，别宅在家，到亲戚家里去走走。比如，你在跟一个项目，找不到教育局的关系。过年，你去你姑姑家里拜年，你姑父的姐姐也来了，她喜欢显摆，说有一个堂哥在教育局里多么多么牛B。关系网来了，快上呀! 要记住，拐弯儿亲属也是关系。 2.社交平台、行业业务人脉圈获取信息 社交平台，这个是什么东西? QQ群、微信圈、游戏战队等都是。商会、行业协会等都属于行业业务圈。前面的方法到这里可以触类旁通了，所以社交平台人脉圈及行业业务圈的具体方法就不再展开讲解。 3.个人爱好圈获取信息 这个很有威力，人因为有共同爱好，就更容易不设防，甚至直接告诉你信息。 我之前有一个客户，这个家伙把这一条用到极致。他爱好打羽毛球，而且打得不错，再后来发展到做这类爱好者的教练，当地羽毛球比赛的裁判。现在，他就在这个圈子里做生意，人家主动帮他介绍生意。 混圈子，一定要混出一点名堂，人家才会尊重你，信任你。才会主动结交你，甚至巴结你。 任何事情，关键要用心去做，平时要多注意，多积累，厚积薄发。 相信大家未来一定可以成为一个信息汇集中心、资源配调中心。 这是罗老师的一个资料，我爱业务网做了整理，给大家用。 |
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