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说明：本文转载于 陶城报。 很多经销商是零售市场上的个体户，但没有公司化的运营模式，也没有品牌意识，更加没有由坐商向行商转变，不做终端维护，不搞库存管理，数据收集，客户资料整理等，更谈不上长远的发展规划和目标。 不得不说厂家的激励机制对于一些代理商而言百试不爽，年关返利，各种补贴，让不少经销商看到了薄利多销的可观利润，为争夺客户，最大范围的达成销售，多个地区之间的窜货成为常态，置厂家政策、地域内差价不顾，捣乱市场次序，最终也是得不偿失。 不得不说厂家的激励机制对于一些代理商而言百试不爽，年关返利，各种补贴，让不少经销商看到了薄利多销的可观利润，为争夺客户，最大范围的达成销售，多个地区之间的窜货成为常态，置厂家政策、地域内差价不顾，捣乱市场次序，最终也是得不偿失。 一个经销商有多个销售模式，既有零售、又有工程和家装，但对于每一个渠道又没有专门来经营和维护，通过单打独斗的方式来完成一些散单，不成体系，也没有系统的规划，不可持续。 同一个地方，不同区位内的建材卖场内，为争夺客户和销量，相互之间也存在很强的竞争，打低价、相互之间挤兑，降低品牌形象和认知度，无节制的抄袭和模仿，让整个经营的秩序混乱不堪。 自扫门前雪，不管他人瓦上霜。虽然同在一个市场，但从来只顾自己卖货，对于客户的投诉和售后从来不认真对待，既影响了自己的声誉，又给整个市场带来了不好的影响。短期确实能让自己赚到钱，但从长远来看，却长远来看却是有百害而无一利。 因受地域、资本、知识水平、人才储备、团队建设等方面的制约，很多经销商都不能做到资源的整合，也很难最大化的将自己已经拥有的资源及优势发挥出来。 低关注度的瓷砖行业，通常被认为是一次性的消费品，现在的客户很难在三五年内再次成为你的客户，所以经销商需要不断的去寻找新的客户，而其实第一次装修后的客户还是有可能成为我们二次销售的对象，就要看我们如何寻找客户的需求。 厂商之间的关系是微妙的，既是相互依存的伙伴，又是互相竞争的对手，有时候两方实力悬殊，就会出现不公平的竞争，这样也会影响到厂商之间关系的维护。 片面强调终端的营销形态，厂家的渠道政策过于频繁，终端促销创新，力度加大。招致了市场失常，厂家之间恶性竞争，各级贩卖过于依附促销政策，像中了毒瘾，不促不销。 |
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