一般来说,基本上按照30%递减,发1000个有目的地的邮件,回复的效率不到30-50个邮件,然后经过再次联系,30%递减为信任你的客户剩下20-35个邮件,然后成交客户按照30%递减后剩下14-20个,客户收到产品后,感觉质量,价格和服务都可以继续再翻订单的几率为递减30%,差不多在10-15个客户左右。基本上笼统的说,1000个有效的客户资源,经过正确的产品,正确的报价,正确的联络后,成交后成为二次翻单客户在10-15个,那基本上为1%-1.5%。 而一个以销售为导向的公司,考核业务员的两大强硬指标,每周或每月或每个季度或每年,第一:开发出来多少新客户?第二:有多少老客户翻单是多少? 按照这个实战规律分析业务员没有客户或则没有成绩,分为7大原因。 1. 手中拥有的潜在客户数量不多。而拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个: (1)不知道到哪里去开发潜在客户; (2)没有识别出谁是潜在客户 (3)懒得开发潜在客户,务实和坚持不够 一般来说现有的客户会因各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,每年以5%-10%的速度递减。所以要开发新客户来补充失去的客户。不能自己想当然的以为“只有自己最清楚自己的顾客“,竞争厂家正在合作的客户我们也要尽力争取。 2. 抱怨、借口又特别多 与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如”这样做可能打动顾客。”还有什么更好的方法“。 3. 依赖心十分强烈 4. 对工作没有自豪感 5. 不遵守诺言 业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。 6. 半途而废 7. 对客户关心不够 |
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