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戈军珍:兽药营销人员自我管理(中)

2017-08-02  灵动卜凡



  营销人员的时间管理;所谓时间管理就是管理自己的行为,合理安排自己的时间,使时间这一资源的配置达到最优,从而实现其价值的最大化。

  时间管理的实质就是管理自我,其管理内容包括订立目标、妥善计划以及分配时间,权衡轻重、加上自我约束、持之以恒以提高效率。

  第一、了解时间管理的5AS模型。 时间管理5AS模型从了解(aware)、分析(analysis)、分配(assign)、消除(attack)、安排(arrange)等五个角度进行研究分析。

  1、了解

  在时间管理中,营销人员第一步需要做出自我了解,如自我的愿望与目标。自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等;其次需要对工作进行了解,包括营销区域内的顾客需要、顾客类型、销售目标和销售要求。通过这两方面的了解,营销人员可以对自己和工作有较为清醒的认识。为客观分析工作和合理分配时间奠定基础。

  2、分析

  (1)日常时间表 营销人员可自制一张一个月的时间表。日常时间表包含如下内容:
  
  ● 学习:包括培训、自学等;
  ● 工作;
  ● 休息;
  ● 和家人、朋友相聚;
  ● 个人爱好、兴趣和其他形式的娱乐;
  ● 参加社会活动。 计算一下每项内容所占有时间的百分比。就知道自己是如何支配时间。是否符合自己的目标。以此判断是否有效地使用了时间。

  (2)工作时间表 营销人员的工作时间通常用于以下方面:

  ● 准备工作:用于收集有关客户信息,市场信息和计划访问的时间;
  ● 路程花费:此项时间占有营销人员工作时间的很大一部分;
  ● 用餐:与顾客用餐也是营销人员工作之一;
  ● 等候:包括等候拜访客人、等车等;
  ● 销售及送货时间:包括电话交谈、面谈、送货、结款等 ;
  ● 其他工作:包括参加营销会议、写工作报告、服务性工作等; 通过上述的两个时间表,营销人员可分析一下,自己所用在销售上的时间到底占全部时间的比重是多少。而销售时间的长短与业绩有直接关系。缺乏工作效率一直是困扰许多公司和营销人员的一大难题,其主要原因有二,一是缺乏合理分配时间的方法和技巧,使得工作毫无重点;二是自身的不足和团队中的相互影响。 

 3、分配

  一般来说,对时间的分配应遵循如下三种方式:

  (1)优先排序法优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法: 营销人员按下列次序确定优先次序 ①紧急且重要(第一象限)的工作要优先安排,首先完成,如送货、收款; ②不紧急但重要(第四象限)的工作排在第二位,如新产品开发,工作规划等; ③紧急但不重要(第二象限)的工作排在第三位,如一般客户提出的退、换货要求、公司出现的生产问题、发货问题等。事实上,由于时间分配的不合理,很多营销人员在此类工作中花费了大量的时间,结果是整日忙碌,但缺乏效率; ④不紧急也不重要(第三象限)的工作,如某些电话,工作应酬等可以放在最后。如果这类事占用时间过多,会使人毫无责任心、职业难保。

  (2)重点关注法: 强调的是营销人员应该关注工作中的重点内容,而重点内容往往所占的比例不是太多,而大部分工作还是一些日常事务性的非重点工作。

  (3)效率模式分配法: 即营销人员应根据自身的效率模式分配工作。这与每个人的兴趣、爱好及工作方式有关。如有的人喜欢早上看书,认为效率较高,而有的人则喜欢晚上看书,认为效率最高等。营销人员可根据自身的生理特点及生活规律在高效率的工作期内处理一些重要的事情;而在低效率的工作期内可以处理一些相对不重要的事情等。

  4、消除

  
一些不必要的事情。如:盲目的拜访,睡懒觉,怕冷怕热等。

  5、安排

  通过了解和分析,利用时间分配的方法,科学合理地安排工作计划。合理的安排工作计划最重要的是根据所做工作的轻重缓急做好时间分配,如果时间分配不合理,总觉得自己很忙而时间却不够用,实际情况是工作效率低下,常常陷入所谓的时间陷阱。

  一般来说常见的时间陷进如有下十种:

  丢三落四:拼命寻找不经意间丢掉的东西,如电话号码、产品说明书等;

  做事拖延:处理事情不及时,经常过几天再说;

  初始即败:刚开始就走弯路,如拜访客户不做计划,随意拜访等;

  无效会议:根本理不出头绪或者没有必要讨论的会议;

  长时进餐:无论跟客户或与朋友一吃饭就没完没了,甚至一醉不醒等;

  沉迷电视:为了某部电视连续剧不间断,甚至不惜牺牲工作时间;

  消极思考:总觉得生不逢时,怨天忧人等;

  路程浪费:安排的拜访路线不合理或很随意,结果大量的时间都耗费在坐车和等车上;

  缺乏自律:自己没有自制力,易受外界条件的诱惑而浪费时间;

  频繁社交:一定的社交是必须的,但太过频繁则耽误工作。

第二、在一定的时间内设定有效目标 如果营销人员给自己设定了一定的目标,那么他就会体会到达到目标时的那种快乐。但并不是所有的人都能体会到,因为有些人根本就达不到原先设定的目标,而带来的都是不尽的失落和怀疑,所以设定目标时,有几件事情需要记住:

  1、目标设定既要高于过去的最佳表现,又要现实。 不要设定一个根本达不到的目标。设定目标的决窍是使目标设定的具有一定高度,促使你要努力表现,还要制定的合情合理,能够使你预期达到。如果设定的目标你认为达不到,那极有可能半途而废。

  2、设定目标的基础是产出率,而不是产出。 如果设定的目标是基于希望获得金钱,你将会使自己陷于失败。而设定产出率指标就比较好些:这些指标能够提示你在一定时间内必须去拜访多少人,而又有多少人能成为你的顾客,最终这些顾客能占到你营销业绩的比例是多少。产出率任何时候都要领先于产出,所以设定的目标如果是产出,你将会失败。积极地追求产出率,则产出必然提高。

  3、设定目标应有阶段性。 设定目标时应设立三个阶段,即:短期目标、中期目标和长期目标。

  (1)短期目标 短期目标最长限不要超过半年。这样才能取得较好的效果;建立短期目标后立即开始行动来实现它。不要等到明天,下个星期,而是立该行动。比如:某营销人员准备在三个月内通过努力拥有自己的手提电话。那么就应立刻行动,估计一下买一部中档手提电话约3000元。如果销售佣金比例为3%,那么需要在3个月内销售10万元,才能拿到3000元的拥金,那每个月至少需要销售3.3万元。每个客户平均销售额为5000元/月,每月需有7个客户进货才能达到。那么就做好计划去进行。

  (2)中期目标中期目标可看作是长期目标的一部分。例如:你想在3年内成为行业中的佼佼者,或者成为部门负责人,而考核部门负责人的指标是:连续半年能完成公司的销售指标为业务主任,业务主任连续半年完成任务并能协助营销人员进行市场规划,而取得一定成绩为区域经理。那么你就应把3年内的目标按上述要求去分解,一步一步地去实现它。

  (3)长期目标设定的长期目标应该是明确的。换句话说,如:五年内我希望拥有自已的轿车,十年中希望自已住在一所大房子里。为了达到目标,并能如期实现,不妨先行实它,再在一定的压力下去做,如:先分期贷款买下自已所需要的房子,二十年内逐步还清贷款等。 

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