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服装销售技巧和话术及举例

2017-08-03  不萌不温...

操作方法

01

在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,所以推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。

02

认识产品:作为导购员,你要向别人推销产品之前,首先自己必须要认识所销售的产品,对于其样式、面料、风格等做一个全面的了解,才会根据顾客的需要做出介绍。

03

具有自信:导购员要对自己所销售的产品充满信心,因为这样的自信是会影响到顾客的,让他们也对你们的产品有信心,并放心购买。

04

具备一定的语言表达能力和沟通技巧:语言表达能力是说导购员能不能把自己服装的特点、优势准确的表达给客户,而沟通能力是说他们能不能与顾客有效沟通,了解顾客的需求,并成功销售产品。

05

抓住顾客心理:人们购买服装的时候,若是导购员能够抓住他们的购买心理,自然能够抓住销售机会。一般顾客的心理有占便宜、与众不同 、攀比等,只有了解并抓住了,才能更好的推销。

06

把握交流时机:在销售服装的过程中,服装导购员要学会向顾客询问问题,及时了解顾客的需求,以便更好地把握销售时机,比如问些“您平时喜欢穿什么颜色的衣服?” “您要七分裤还是九分裤呀?” “您是打算什么时候或是什么场合穿的?” “今年流行绿色,您喜欢吗?”这些问题,将促进你们之间的交流。

07

鼓励顾客试穿:据统计,在女装品牌中,试穿后的成交率一般在40%~65%。这说明,每两位试穿的顾客中,大概就会有一位会购买。导购员应该积极鼓励顾客试穿,不只是站在一旁说说“您去试试吧”,而是积极的把衣服放进顾客的手中,并领他们走向试衣间。

08

善用赞美语句:一个好的赞美可以大大地促进成交,但如果赞美得不恰当,就会适得其反。赞美漂亮的女孩很漂亮,不如称赞女孩有气质。漂亮是外在的,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。

09

销售时要有爱心:要将顾客视同为亲人、朋友,要用你的服务让顾客感受得到你的爱心。

10

销售时要有耐心:在进行销售时,不管顾客是否要购买,都一定要十分耐心、周到,并且要有一种韧劲,要不甘失败,一件一件地继续努力。

11

当顾客问“你们品牌的衣服为什么这么贵”时怎么回答?以前我也有这想法,但进这个品牌后,经过接触一段时间我才发现,其实每一个定价的背后都有他独特的卖点,如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话,这个产品的生命力肯定不长的,您说是吗?请给我一次能为您服务的机会好吗,让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍。

12

当顾客问“这款不错,为什么只有一件,是旧款吗”时怎么回答?是新款,这款XX今年卖得非常火爆,您的运气非常不错,最后一件被你给碰上了,并且尺码好合身,像是专门为您留的。您眼光真好,来试穿一下吧。

13

当顾客问“你们的毛衫会起毛、起球吗”时怎么回答?假如毛衣真的会起球,开始的时候要模糊地回答或者直接强调不会,先销售。但是在顾客买完单以后,我们要友情提示:您好!好东西一定要用好方法保养,请回去一定要按照我们衣服上面写的方法洗涤。毛衣特别需要重视的穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦哦!

14

张小姐来到一家服装店,告诉导购员她需要买一件t恤,于是导购根据王小姐的着装特点、体型和肤色不仅为其挑选了一件t恤,还递来了一条白色塔裙和一双黑色罗马鞋。导购告诉王小姐,今年流行塔裙和罗马鞋,如果用这两件配搭t恤,会让平实随意的t恤显得靓丽脱俗,人也活泼可爱了许多,如果她家里有类似的裙子和鞋子可以用来搭配。王小姐欣然接过这套衣服走进了试衣间。原本只想要购买一件t恤的顾客,结果消费了三件衣服。

15

由以上案例可知,导购没有只依据对方的目标消费需求而进行推荐,而是站在衣橱顾问的高度,成套向顾客推荐,结果构成了1比3的销售量,不仅提高了连单率,也让顾客更信任你,信任品牌,所以一定要让进店的顾客成套试穿衣服。

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