本文作者/《餐饮时报》创始人小时 我收到湖北一位餐饮同行朋友焦急的信息: 小时你好, 我在一条不算太热闹的街上开了一家炒鸡店,生意还可以, 就在前几天,我旁边也开了家一模一样的,菜单和我们的菜单几乎相同, 不仅所有定价都比我们至少低20%, 现在还在持续搞活动,吃一百送五十,啤酒免费, 把我的生意都抢走了! 我现在生意很难做,人都跑到他那里去了!杀他的心都有了。 我想请问您有没有什么点子帮我一下。 我回复: 你这是遭遇了恶性竞争,对方以你死我活、无底线竞争的方式来抢客源、与你竞争, 很多餐饮同行都遇到过这种恶性竞争, 问题很有普遍性。 于是我群发朋友圈,向同行朋友们征集应对措施—— 稳住,不要乱了阵脚 遇到这种问题,很多人容易自己先乱了方寸, 心态一定要稳住,一旦自己乱了, 你出的对策往往会陷入与对方竞争的恶性循环中, 不但丢失自己特色,还丧失主动权。 打心理战,不打价格战 这里的“心理战”,指的是“占领顾客的心智”, 用赢取顾客的信任来打赢这场竞争, 比如: 1.可以在店门口、店内挂这样的横幅: 真材实料、100%健康食材,经得住考验! 或者:真材实料、健康无法打折! 诸如此类的标语,目的就是向顾客展示自己餐馆注重品质、原料好食材好,好东西本身贵,没法打折; 同时按暗示对方打折还能做生意,一定是因为食材便宜廉价,质量不好。 2.在店内进门处做一个小型的展示台, 把所有的油、盐、酱、醋等调味品,都展示出来(当然最好是品牌的), 让顾客更进一步信任:你家用的原料都是可靠的! 同时可以做一个目视板,把油、盐、酱、醋等调味品标上品牌,进一步强化记忆。 3.对你的招牌菜要进一步进行信任营销。 比如你做的是炒鸡,可以从三个方面做文章: (1)杜家炒鸡为什么好吃? 食材方面:我们的鸡选的是什么品种、出栏多久、肉质口感如何; (2)杜家炒鸡为什么健康? 当天宰杀,永不隔夜,永远用当天的活鸡,所以健康; (3)杜家炒鸡为什么美味? 因为炒鸡大师坐镇,用最大牌的酱料、最用心精湛的厨艺来烹饪; (4)杜家炒鸡为什么屡遭别人模仿? 一句话:太好吃了呗!但是秘方在手,再模仿也只是样子! 4.做一个招牌菜的大型海报, 尺寸尽量大,画面一定清晰漂亮, 把第3项的文字配在菜品旁边,让顾客看得见。 以上信任营销做足了之后, 后面的工作就是服务客人,“来一桌客人争取让他们下次再来”。 不做低价促销,可做差异营销 旁边餐馆在拼命打折,又卖一样的菜, 顾客一定会说:你看人家店打那么多折扣,你这里不打折吗? ——这是顾客正常的占便宜心理,即使做足了上面的信任营销,顾客依然会这么说。 所以,做一定限度的赠品营销,是应该的。 但不要像对手那样的“跳楼价”,要差异化营销, 既满足了对比之下顾客十分想占便宜的心理,也没有让自己损失太大。 1.对方送啤酒, 你可以送加多宝、可乐、豆浆等饮料(这个也未必是最好,我的意思是尽量不要和对方相同),这样避免比较。 2.对方吃100送50, 你可以赠送菜品,但是送的一定是最好吃的,不好吃千万别送,让顾客感觉到诚意。 关键时刻服务要跟上 越在竞争的时候,店内管理一定要跟上, 尤其是小店,一定要保持比平时更好的清洁,服务更到位,菜品更用心。 以上建议,是《餐饮时报》小时作为一名顾客的体验而提出的建议,仅供参考。 以下精选的是全国各地餐饮同行的部分建议,希望对您有帮助—— 鸿牛 | 江苏常州 我也曾遭遇如此恶性竞争 我有这亲身经历—— 我自己开了家弄堂菜馆,后来引进铁锅大灶台在我们本地是第一家, 但这种模式易复制没技术含量,很快1个月后有很多人上马, 我店从最初排队等位到生意惨淡也就3个月, 但我坚持不打折、菜不少量、保证材料当天采购、口味纯自然不加其他东西调味。 接着我自调了几味酱料(免费供应、不可复制), 采购了进口肥牛(保本销售,通过客人自选我们帮忙现场切片,客人不担心缺斤少量), 然后又上了几款毛利较高的菜品(可以均衡肥牛利润的不足), 经过客人的口口相传, 在我没做任何广告和打折优惠的情况下, 目前我的生意又起来了,虽没有了等位现像但到了晚餐仍是一座难求。 所以,我给你的建议是—— 第一,要确保材料绝对新鲜。 因生意淡会出现库存积压,周转慢的现像,这个时候一定要舍得“浪费”,保证来店消费的客人能品尝到新鲜原材料; 第二,可以考虑鸡类菜品的多样式, 比如可以把鸡翅鸡腿鸡血分别做成菜式,也就是一鸡多吃; 第三,不要轻易换主打菜, 我们可以加几个配套产品,可以是菜品也可以是原材料, 不怕别人复制,只要做出自己的风格并时有创新, 那样别人在复制你的模式时你已经在“新”的层次了; 第四,要在忍耐中改进而不是看别人打折你也打折, 那样的话你就是在跟着别人跑,很快将被淘汰。 衡山米粉 | 湖南衡阳 没有利润,哪来的优质? 我是卖米粉的, 全城同类产品,我家卖价最高。 原材料上涨,我就调价,但是保证产品质量。 做品牌更不能压价竞争,有损品牌形象。 所以,我给你的建议是:稳住、不降价,但要做得比对方更好吃、更稳定。 人间正道 | 河北石家庄 呼吁同行不要自相残杀 我呼吁同行们不要搞恶性竟争, 不搞价格战,不要没底线的去抢生意,看着人家生意好你在旁边克隆一个,好吗? 正常的竞争是好事,但这种没底线的竞争你会自己走向灭亡。 现在餐馆竞争的核心是什么? 不是价格,不是你便宜就有顾客来, 真正竞争的是经营模式,市场定位、菜品结构。要搞清楚你想要那一层次的客人,不要想着都去满足。 刘文 | 河北石家庄 低价竞争挺不了多久 抛开成本进行的竞争,等于自杀。 不信你看看,他能撑多久。 以前我旁边也开了一个这种“傻X”老板开的餐厅, 反正我经营时间长,资金实力比他雄厚, 就眼看着他自己在那里唱独角戏, 结果没撑过三个月,就转让了。 置于他人死地,对方这么做一定是短期行为, 不必慌张,如果参与价格对着干,那么就是要拼大家的财力,直到一方退出,但是退出不是终点,留下的一方日后如何恢复原价又是一个难题, 所以不调整价格的前提下我的意见是: 一、在心态认识上: 不要动气,要往死里压倒竞争对手! 要清晰竞争避免不了,要正面竞争, 不畏惧竞争,在竞争中生存才能发展自己。 不可进行恶性竞争,恶性竞争只能两败俱伤,不能盲目打价格战。 二、应对手段上: 1.全面提高服务 这个时候大家在口味差距不大的情况下,谁的服务走在前面,谁就能生存下去。 看看海底捞那些亲切的服务,可以运用在店里, 对待朋友那种感觉,做好了给员工发红包,从前台的软服务做起, 我就是对海底捞的接待服务,很舒心, 这比便宜一点的价格,我觉得舒服多了, 用餐后有的意见回馈,适当送点现金券还是有必要的。 2.在原材料上,要动真功夫 便宜无好货的心里大家都是有的, 你的鸡是从哪里来?现场是怎么宰杀?明档制作?需要格个玻璃空间出来更好!现在的人群包括我,不是缺吃的年代,讲究健康概念。 做强自己,才是最好的出路 如果能够熬过这一段恶性竞争的日子, 又因此而自己的核心竞争力增强了, 我就觉得就没有失败。 如果财力不济而败退,我也不觉得是失败,你完全有机会东山再起, 因为经历过恶性竞争又不去打价格战的,是内功修炼自己的,是终会得到顾客的认同与接受的。 因为我们作为顾客在乎的是健康食材、温馨服务、老板您的餐饮文化底蕴一定会打动我! 宋曰信 | 济南六乃喜董事长 最好的竞争是避免竞争 营销学的基本规律之一就是:最好的竞争是避免竞争。 差异化经营是避免竞争的好方法,同时还享有一定的定价权。 对方的恶意竞争实质是蛀食成本的倾销,跟你拼财力,把你挤死。这是很不道德的中国小人式经营思路。 打价格战,撑不下去的是他自己! 迈克尔波顿的竞争战略曾揭示,敢于在竞争中向对手打进攻战的, 一定在实力方面强对手6倍,才赔得起。 如果对方不具备这样实力,你可以在保证收支平衡情况下进行促销, 象你说的对手这种促销力度,毛利连百分之三十都不够, 除大的连锁企业,一般企业是经不住这样折腾的。 同路人 | 浙江台州 卖同样产品、打价格战,这是最愚蠢的竞争 中国式就是山寨版太多,中国人的模仿力太强, 也喜欢用降价优惠吸引顾客, 特别是开在一条街上,卖同一种产品, 一方为了吸引顾客就用这最低俗的方法。 结果是两败俱伤,这也是最愚蠢的经营方法。 最有效的竞争方法,就是做好自己 我就碰到这样的事。 我的隔壁也是我的老乡卖的同一产品,也给我造成压力,在这种情况下: 1.我更加要求厨房认真做好毎一道菜, 2.仔细检查餐具和菜品的卫生。 3.用的材料一定超过隔壁, 在前台服务上要求让顾客好像在去亲戚家里吃饭一样,认顾客感觉不到自己是消费者,而是家人。 4.赢得口碑拥有自己的顾客群, 5.他们感觉我们信任可靠,卫生干净,材料新鲜足量,服务热情。 虽然我的对手价格比我便宜, 但是几个月下来没有产生利润, 他也没有在材料上加足,顾客对比一下觉得还是我这里好, 后来我的对手坚持不下去就走了。 白云 | 湖南长沙 关键时刻珍惜来的每一位顾客 这种恶性竞争,亏的一定是对手。 同时,竞争对手那种活动常做不了,常做自然亏, 也只能做一时,等他不做活动了, 你再做些顾客回馈就能拉回顾客。 另外,现在请珍惜任何一位来店内消费的顾客, 因为他们抵住旁边店子的诱惑来你店内消费,才真的是忠实顾客啊! 鹿骨炖笨鸡 | 内蒙 赤峰 好产品不是贵在价格,而是价值 大家可以看一下这段话分析一下: “客户经常会说,你家货确实不错,就是偏贵”, 是的,路虎贵,开的人越来越多; 夏利便宜,就要被淘汰了。 诺基亚实惠,倒闭了;苹果贵,用苹果的人越来越多、为什么? 因为客户买的永远不是便宜,而是产品价值! 所以今天我们要经营好的产品,不因为便宜就好卖,而是产品所带来的价值,如今单凭低价换市场的,只能走向不归路! 好产品不是贵在价格,而是贵在有价值。 我开的也是鸡店,我对面也是一家鸡店他家的环境等等都比我家好,他家的鸡卖18元每斤,但他家没有生意, 我家卖26元每斤,但我家的餐位不够用。 便宜并不一定就有生意就能赚钱,主要有自己的特色。 山哥 | 湖北 咸宁 学习,才能永远处于竞争的优势中! 餐饮竞争走进红海市场, 90年代,空调厂家2000多家,现在只剩几家了, 企业与企业之间的竞争是老板思维的竞争,是团队的竞争,是产品的竞争, 最后是品牌的竞争,这几家企业做了一个同样的事: 提高品质,创新,打创团队,老板格局的提高,品牌的提升,缺一不可。 所有的事情都是同一件事,做好了,都好了。 现在炒鸡店老板要做的第一件事是学习, 只有学习才会提升竞争力,兄有学习才会知道怎么去打造团队,团队好了,服务, 菜品品质才会提升,才会去创新,学习~提升~创新,只有不段的循环,企业才会生生不息! 还有很多同行朋友献计献策, 不能一一发上, 代表这位炒鸡店朋友感谢大家! 最后两句话和大家共享: 一、恶性竞争,伤的是自己, 无论什么情况,无底线恶性竞争都不可取; 二、坚持做好自己,不断升级迭代, 就是最有效的竞争手段! 亲爱的各位,你们觉得呢? 敬请文后留言~ |
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