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大家好，我是企业家商学院陈昌文，今天要给大家分享的是，营销的转介绍策略。 各位老板，当你还在苦苦为了员工的招聘、培训、留存而伤透脑筋的时候，你知道吗？很多老板已经转移重心，挖掘老客户这座金矿并让他们为自己所用，收获了非常大的一笔财富。当然也可能包含你的竞争对手。 说是金矿一点也不夸张，因为老客户除了会回来购买你的东西，那么还有非常多的地方可以挖掘，其中之一就是转介绍。 就是让你的顾客变成你的业务员，让他们主动帮你推销。 我接触过一个企业，一个年销售额过亿的教育培训企业，竟然没有自己的官网，也没有自己的宣传资料，都不做什么宣传，这着实让我大吃一惊。太神奇了，那他们又是靠什么来宣传招生的了，后来了解就是转介绍。 就是老客户介绍新客户，新客户又成为老客户，这样不断的拓展。如何让客户疯狂的帮你转介绍了，那就是提升客户满意度。 我们先来看看，“顾客满意的要素”都包括什么，主要就是商品、服务、企业形象这三方面。 商品要素包括产品的品质、机能、性能、效率、价格、设计、色彩、名称、香味、声音、容易操作性、方便、使用说明书等。 服务要素主要是店铺、店内的气氛；服务人员的待客态度；售后、资讯服务。 企业形象要素就是社会贡献活动了（比如说，支援文化、体育活动、对当地居民开放设施福祉活动等等）。 如果客户不喜欢你们的产品和服务，对你们的整体印象不是很好，就不会想去了解，当然也就不会把你的产品介绍给其他人了。 有人会说，转介绍有这么厉害吗？确实有这么厉害，不信，我给你举两个例子你就知道了。 世界上最伟大的推销员乔吉拉德在售卖汽车的时候就非常懂得利用转介绍策略。 在《将东西卖给任何人》这本书中写到：乔吉拉德每成交一辆车就付给他的介绍人25美元的酬劳，他每年付出的介绍费大约是14000美元，那就是说转介绍人每年大约帮助乔吉拉德通过介绍卖出550辆汽车，而乔吉拉德每年通过别人的转介绍自己大约可以获得75000美元。 说白了就是别人帮他卖的，可见转介绍策略的威力所在。 包括一年多以前一个餐饮店操作的案例，利用一个会员亲情卡的策略让老客户帮忙介绍新客户瞬间就实现了爆满。 这里我只是想告诉你转介绍的重要性，包括现在很多的二级分销，三级分销，能够达到如此猖狂的地步而让腾讯都封杀就说明他的威力所在。 但是呢，相信你也能够明白，所有的营销都是建立在好的产品上面这句话，也就是说营销永远都是辅助的，把自己做好才是最关键的第一步。 在发动老客户之前，你一定要考虑到机制的问题，也就是你要明白如何来让他们帮你介绍，如何设计奖励，如何帮助他们去引导新的客人，如何帮助的客户让他很轻松的就介绍到人多的客户，拿到更多的奖励，站在他们的位置为他们考虑考虑，自己一定不会吃亏的。 这里我给大家讲两个转介绍策略： 一个是超出预期的购买体验。 这个方法，现在在淘宝上被应用的比较多。 比如，你在淘宝上订购了一样东西，结果收货时，打开一看，居然赠送了很多精美赠品，并且具有非常特别的创意，让你意外欣喜，这就是超出预期的购买体验。 此时，顾客会忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自动自发的推荐。 那么想一想，当你把这个“超出预期的购买体验”，应用在微商产品、应用在线下实体的企业中呢？会发生怎样的推荐效果呢？ 再一个就是闺蜜式营销 这个转介绍秘诀，很多人都不知道。 举个例子，比如，卖围巾的、做美甲的，可推出“闺蜜套餐”：打造相同款，或者是闺蜜款。 我们的目的就是让顾客购买2份，当然这时你要给个双份优惠价，美其名曰“闺蜜套餐价”。 比如，你是淘宝上销售，顾客选购后，可以填写两个地址，一个是自己的收货地址，另一个是闺蜜的。 对于商家而言，最初购买产品的是一位顾客，但当这位顾客的闺蜜收到了产品，只要我们的营销流程设计的好，那么我们就有可能增加一位新顾客，把这个闺蜜变成我们的新顾客。 试想一下，1变2、2变4、4变8……客流量就会翻倍的增长！ 谢谢大家，大家可以加我QQ、微信，祝大家发财。 |
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